时间：2007-4-10

地点：深圳市蛇口区新时代广场30楼

管理层：孙承铭董事长（简称孙）、林少斌总经理（简称林）、杨百千副总经理（简称杨）、黄培坤副总经理（简称黄）、陈宇董事会秘书（简称陈）华立董事（简称华）

股东大会事项：

   股东大会主要讨论2006年年度报告审议，公司向大股东增发A股事项，蛇口大众投资收购北京恒世华融房地产16%的股权等。

管理层与股东的交流记录：

问：公司并不缺钱，公司转让北京恒世华融房地产16%的股权的目的是什么？

华：北京世华这个项目面积不大只有9万平米左右，其中一部分是酒店一部分是写字楼，我们招商地产进入这个项目的主要目的是写字楼。转让16%给大众公司（大众公司是招商局棋下的全资子公司）主要是考虑酒店项目是长期投资项目，酒店项目对于招商地产来说是异地的第一个项目，该酒店是超五星级酒店，引进招商局主要是考虑招商局的影响力，引进世界一流的管理公司，提升谈判的筹码，提升酒店的国际影响力。

问：恒世华融房地产的股权结构，转让后将会怎样？

黄：以前是两个股东，北京的一家公司60%，我们40%；转让后，北京的60%，我们24%，大众16%。

问：公司定向增发的目的是什么？

杨：定向增发从上市公司的角度考虑确实是需要融资，项目的开发需要资金；定向增发给大股东一方面体现出了大股东对我们的支持，另外一方面，去年股改对大股东的股权有所摊薄，大股东的持股比例由44.59%下降到了43.7%，通过定向增发大股东的持股比例回升到50.04%。不考虑公开发行主要基于以上两点，至于何种融资方式还是平衡为主，公司的规模和融资的速度要匹配，不摊薄公司的收益，不排除其他的融资方式。

问：出售16%的股权属于关联交易，目前交易价格比较便宜是怎么回事？

华：此次转让的是股权，地价还没有投入，假如把地价算进来，那么每平米达到9000元。

问：公司的大股东收购的资产评估是否合理（公司定向增发大股东的项目不太合理）？

华：中通诚评估公司是中国证监会认定的具有证券从业资格的评估事务所，中通诚的法人代表是中国评估协会的常务副会长，同时，还是全国政协委员。

问：公司利润分配议案三说分配1.5亿，公司的可转债已经符合转股条件，公司如何考虑？

杨：你是给了我们提醒，确实是已经触发了强制赎回条件，我们董事会还没有讨论，我们会认真考虑。

问：佛山、珠海开始执行房屋销售预售款专项管理对房地产企业及公司的影响和应对策略？

黄：我们已经关注到佛山开始执行，全国各地也都在讨论，我们的主要项目在深圳，深圳的房子要封顶才能买，深圳的烂尾楼比较少，未来一段时间深圳的烂尾楼比较少，深圳市推出这个政策的可能性比较小，就算出台对我们的影响也不大。内地会有几个楼盘销售，比如苏州的开盘到出售不到11个月。

问：公司的扩张速度和同行相比是比较慢的，公司如何考虑？公司大量的持有型物业制约了公司的ROE的提升，如何解决？

林：至于扩张速度的快慢需要看你怎么理解了，扩张是需要量力而行的，要稳健、持续发展，我们现在的负债率已经达到68%，负债率已经不低，我们去年已经超额完成任务，今年年初我们在佛山、苏州得到大的项目。

关于ROE的提升，那需要看你的持有型物业的类型，另外，租金的上涨是滞后于房价的上涨，一般是房价先涨之后再是租金上涨。今年出租这一块我们有相当可观的租金。我们有个别不太好的出租物业，比如厂房等，我们现在在逐步改建，深圳对于二次开发没有明确的规定，拆迁之后怎么扩建还需要等政策。

问：公司拓展了8个城市，是否会导致战线过长公司的管理跟不上？公司的部分项目的开发周期非常长，如何提高开发周期？

林：我们已经开发了10个城市，今年我们开工、建设31个项目，已经开工360万平米，我们的管理是没有问题的，我们的项目负责人，中层骨干有80多个，项目的专业技术型强，我们600多员工，还在继续扩招，我们的项目还不够多，还要扩大进入更多的城市，我们有“长青藤”的培训计划，对新员工进行职业生涯培训，对老员工实行技能更新培训。

林：至于你说的观澜项目和上海的项目，是各有原因的，观澜项目是政府的廉租房计划方案，政府的配套设施没有跟上，当时立项时已经说清楚了，并且我们盖好了有一部分楼盘（15%）要给政府，目前政府的配套设施要有延期，所以拖到2008年开工；上海项目是当时我们招拍挂拿地之后，和我们相邻的一块地政府要求我们两块地统一规划，统一格局，我们和政府谈为什么招拍挂之前不这样要求，政府要我们按照他们的规划做，没有办法，我们和另一个地产商讨论，两家至今没有达成共识，因此，拖延了公司的开发时间。对于我们的开发周期慢，我们在研究加大力度，我们今年是招商地产的效率年，我们将提高效率和房子质量为重点。

问：公司拿地到销售的周期能否提高？

林：不同的项目，不同的城市的周期都不同，二、三线城市管理的比较松，有些地方挖个坑就可以卖了，有些地方管的比较严，另外，流程化的房子周期较短，别墅等要设计、要有个性化，周期比较长。就算万科，我不相信他的楼盘都是11个月周期，我们在开工时间到售楼的时间周期有要求，有些项目我们适当能够利润最大化就最大化，比如兰溪谷二期我们就想精装修后再卖，这样利润就高一些。

问：公司的阶段性目标？公司的主业结构比例？

林：我们是百年老店，但是并不满，我们要焕发青春，过去三年我们各项指标翻了一番，未来五年，我们计划再造一个招商地产。对于房地产的周期变化和影响我们找不出周期性的变化因素，所以我们也不能确定我们哪个更多一些，我们要对出租和开发的比例要好好的研究研究，目前还是开发、扩张为主，出租物业为辅，我们的收租物业主要集中在蛇口、还有科技大厦一期、花园城，另外大的项目一般都要求带有商业地产项目，比如北京就要求带商业物业项目，对于收租这个题目一定要研究好，商业配套面积多大合适一定要慎重考虑，我们目前也在和外资机构谈如何合作，毕竟洋鬼子更让人短期信服。

问：如何定房价和收租价格，使股东利益最大化？

林：房屋的售价是高是低需要考虑，并不是所有的房子价高就好，普通的房子不收增值税，达到这个条件：容积率大于1、户均面积不大于140、小户型占70%），有时候并不是市场定价越高越好。出租物业我们比其他私人的高，但是竞争还是有的。有个规律就是房价涨了，紧随着租价也会上涨的。

问:央企分离公司是否会并购?公司是否会考虑激励制度？

孙：对于央企的并购我们没做指望，央企原来160多家确定5家发展地产，现在增加到了15家，非主营地产的企业也不会给你，给你的都是差地和有问题的地块，好的地块，这些央企不缺钱，招一帮人就可以盖了，盖完了可以赚几千万几个亿。除非国资委动用行政手段，我们没有抱太高的期望。

孙：激励的问题我们的预期和大家的预期是一致的，我们希望鼓励骨干，可是现在要等国资委、证监会的文件规定。

问：大股东的理想持股比例？公司08、09年的管理的重点？

孙：我们看好招商地产，前三年翻一番，未来五年我们要再造一个招商地产，我们增发后大股东的持股比例超过50%,我们希望保持这个比例，有机会再增持。

林：公司内部管理每年都有侧重点，04年是标准化年，05年时执行年，06年时绩效年，07年是效率年，今年的重点是项目开发的周期，我们06年就开始做不断的改进，缩短开发周期。明年的侧重点需要等到年底开董事会时再定。

调研结论：

1、  招商地产的思路是依托深圳向全国扩张，深圳未来主要是收租物业和园区水电，全国主要以住宅开发为主，公司07年的主要盈利依旧来自深圳。公司的物业管理目前还不能看出能否有盈利成长性。

2、  公司做地主的思路非常清晰，尽可能的把每一个项目利润最大化，公司的资产周转率低也主要是这个思路所造成的。但是，短期能够给公司提高毛利率（比如兰溪谷二期放慢一年出售，每平米升值1万元）

3、  公司大股东不希望降低持股比例，公司短期再次大规模摊薄股本的行为不会再出现。

4、  公司的净利润将保持较高的增长，结算面积达到32万平米（06年结算16.6万平米），销售价格上涨30%。保守预计07年公司净利润增长100%，公司股本扩张40%，每股收益增长50%，摊薄后每股收益1.4元左右。

翟敬勇

2007-4-13