最近有消息称，中国联通已经确定了WCDMA手机的销售方式，将采用全国代理－分销的模式，而不是过去联通CDMA业务以及国外3G运营商通常采用的集中采购、打包销售等方式。

对此，媒体的评论本身也是矛盾的：一方面说过去联通CDMA业务采取“社会化”销售业绩惨淡，后来凭借向厂家定制、集中采购、与业务捆绑的销售模式打开了局面，取得了非常好的效果；另一方面又赞赏联通这次在WCDMA手机的销售上，放弃集采模式，采用“社会化”销售方式有利于其业绩发展。

显然，媒体对于联通的这项策略也是心有疑惑的。

笔者以为，这主要是因为联通对近期WCDMA手机终端的销售没有自信。原因有两个：一是在推广WCDMA业务的初期，联通方面拿不准市场动向，所以不愿意承担集中采购的风险，希望将手机终端销售的风险分摊出去。二是WCDMA作为最成熟的3G制式，世界各地的厂商、运营商确实推出了很多现成的手机终端，国内强大的山寨机势力估计也在备战3G手机市场，但这些终端说良莠不齐也罢，说个性化太强也罢，能否让国内用户买账实在是个大问题。这样与其大量集中采购，不如放入市场的海洋中，让其自然淘汰。当然中国联通也不是完全放任自流，其子公司联通华盛会专注于一些“小众、高风险”产品，说白了就是高质高价的高端产品，如前一段时间盛传的与苹果公司谈判iPhone入华，以此主攻高端市场。

另外，在3G商用的早期阶段，运营商对于数据应用的推广需要一段时间的摸索，不太适合马上就将部分业务集成在3G集采终端上。加之很多3G终端都可以下载、安装软件应用，即使社会化销售终端，联通也不担心用户下载使用会有太大的障碍。

实际上纵观全球，主要3G运营商基本上都在采取定制策略，这样不但可以迅速提升用户数量，还可以扩大自身数据应用的潜在用户群体。实践表明，这种策略是非常成功的。所以即使联通目前采用“社会化”销售模式，预计将来也会逐渐走向以定制为主的策略。