出版营销专家现场支招
汉王举办全国首场电子书销售培训会

    4月23日，在四川成都举办的第20届全国图书交易博览会举办前夕，汉王科技股份有限公司邀请新华书店系统的经销商齐聚一堂，邀请国内著名出版营销专家三石先生做了一场主题为“电子书卖场销售技术”的培训会。

这是目前国内电子书生产商第一次针对电子书的销售技巧做的专业培训，也是汉王科技在渠道销售上做出的一

次有益尝试。

要市场 更要做好市场

   出版营销专家三石先生在培训会上就出版物数字化的未来、电子书销售的技巧和营销方法等做了精彩的演讲，就电子书的商品属性、商品特征、销售技巧、营销注意事项等做了精彩的解释，并以汉王电纸书为例，向参加培训会的新华书店经销商代表阐述了电子书在传统图书卖场中的销售定位以及N种销售技巧。
   三石先生一直致力于出版全程营销的研究，这次的培训内容也是其就数字化出版物营销技术进行研究的最新成果。三石认为，数字出版不能仅停留在概念上，数字出版同样是一个全程营销的过程，将作品以数字产品形式

出版只是其中一个环节，拥有健全的数字出版物渠道建设及科学的销售技术才是关键，才能完成完整的数字出

版产业链和供应链。同时，培育数字出版物的消费者群是重中之中。三石先生在研究数字出版营销的同时，首

创“电子书卖场销售”培训，成为国内数字出版营销研究与实战的第一人。
   来自全国数十家省级新华书店系统的经销商代表参加了这次培训，并就自己所在卖场中遇到的问题进行了交流和探讨。
   多家新华书店经销商代表表示，这样的培训让大家启发颇深，收益非浅，汉王不仅向经销商提供优质的电子书产品，更重要的是向大家提供销售电子书的方法，这才是给经销商最好的“红利”。电子书的销售不同于传统

图书的销售，仅仅陈列在卖场中是远远不够的。在电子书的普及和推广阶段，销售人员必须主动出击，向消费

者推销和介绍产品，才能促成购买行为。汉王电纸书的出现，一方面改变了新华书店“坐商”的销售特点，另

一方面也为正在探索多元业务发展的新华书店带来了新的销售增长点和可观的利润。仅仅山东新华书店一家，

2009年下半年销售就超过2000台。
  但目前电子书销售的现状依然是市场预期火热，产品的市场满足率却远远不足。更多的消费者知道电子书的名

头，却仍然是“但闻其名，未见其书”。对于经销商而言，电子书销售仍然有很多的案头工作要做。本次汉王

科技联手营销专家所做的销售培训，可以说是为经销商的销售和营销工作起到了较好的指导作用。
  在培训会上，汉王科技还向经销商介绍了今年第一季度汉王电纸书的销售情况，并就已经推出和即将推出的新

产品做了推荐，并就今年接下来的市场推广活动做了介绍。丰富的产品信息、眼花缭乱的营销推广，让经销商

对销售汉王电纸书的信心高涨起来

有市场 更要开发市场

  研究机构DisplaySearch预测，中国将借助其人口规模之大，在2015年之前超过美国成为世界最大的电子阅读

器市场。业内普遍预计2010年将迎来国内电子书市场的快速启动。在汉王科技刚刚发布的2010年第一季度报告

中，受益于销售量增长，今年一季度公司净利润同比增长近3.5倍。公司同时表示，电子阅读器市场持续升温

，预计公司电纸书产品销量将延续一季度增长态势，预计今年上半年净利润同比增长320％~370％。
  面对庞大的市场，国内的易狄欧、汉王等厂商频频出招，宣布推出各自的电子书新产品。而包括惠普、戴尔、

联想、华为、方正、长虹、华硕、纽曼、明基在内的近100个品牌都计划推出自己的电子阅读器产品。各大厂

商纷纷进入电子阅读器市场，意味着电子阅读器进入战国纷争的时代。
  另据了解，面对电子阅读器这个巨大的蛋糕，山寨厂商们也不甘心落于人后，纷纷开足马力生产电子书。业内

人士预计，今年4~5月，生产电子书的“山寨厂”将达到400多家，届时市场将迎来电子书涌入的高潮。
但是，市场需求并不等于有效需求。要想撬开读者的钱袋子，让他们心甘情愿地为电子书买单，显然不是这么

简单。未来对于电子书生产商来说，每月十来万台的生产量并不是难事，但是要将这些产量转化为销量，可能

要难得多。
  电子书兼具了图书和的电子产品的双重属性。但在以传统纸本图书为主体的图书卖场中，电子书与动辄数十万

中的图书品种相比，显得形单影只；在以数码、电子产品为主的IT卖场中，电子书也因为尚未完全普及而显得

有点“非主流”。在这种情况下，电子书如何脱颖而出，在第一时间抓住读者的眼球，并促成购买行为，显得

非常重要。
  其实对于经销商的销售培训，汉王科技此前就一直在做。公司相关技术人员等经常到各地对经销商做关于汉王

产品和营销方面的讲解和培训。但邀请公司以外的营销专家对经销商做专业的培训，这还是第一次。汉王科技

相关负责人也表示，今后这样的培训会形成常态，以进一步指导经销商更好地做好市场工作，进一步开发市场

潜力，获得更大的收益。