谈判中双方掌握的信息不对称，决定了谈判利益天平的倾斜度。

获知对方的信息越多，对已方的谈判就越有利。

但现实中许多谈判就是在信息不对称的情况下进行的，举个例子：周末逛街，在一家服装店你看中了一套衣服，标价399元，而且标价可是印刷字体，不是手写的哦。你一时心动想买下来，却发现钱包里只有400元，除去回程车费、晚餐费，最多只能出360元来购买这套衣服。当你向售货员说：“这套衣服可以便宜点吗？”售货员看了你一眼，你的眼睛充满了渴望的眼神，售货员悠悠地说了一句：“你看，我们店里的衣服都明码标价的。”然后，就被其他客户的咨询引开了。

这个时候，你就要在信息不对称的情况下，作好谈判的准备了。

你不知道服装店老板是否正准备作促销；

你不知道这套衣服是否在作特价促销的产品当中；

你不知道售货员是否领固定工资还是靠销售提成或两者有之；

你不知道售货员是否有销售指标；

你不知道售货员是否本月指标完成情况，也许再卖一件产品就能完成且再过30分钟就收工下班了；

你不知道售货员的心情与否，也许今天最后一天上班，明天就要另谋高就；

你不知道这套衣服是否店里的热卖品；

你不知道这套衣服的畅销与否；

你不知道这套衣服别的店是否也在销售中；

而售货员看见你的穿着打扮是个“有钱人”；

售货员看见你眼中流露对这套衣服的喜爱。

这就是在你要进行讨价还价的谈判中出现的信息不对称，决定了你在这场交易中处于劣势，也是商家获取巨大利益的一个根本原因。

谈判双方常常利用信息不对称来使利益的天平倾向于已方，最典型最贯用最有效的方法只有一种：伪装。

伪装方法主要分为心理伪装（包括动作伪装、言语伪装、神态伪装）和环境伪装。

心理伪装，把心里的欲望、真实的想法、心理价格底线通过动作、言语或神态伪装起来，搅乱对方的判断。如在服装店里不突出自己对某套衣服的喜爱，眼神不波动，若无其事状，看看这件衣服，再看看那条裤子，随意多问问几套衣服的价钱，用手摸摸布料，看看缝线处，不妨来几句“质量还好”、“做工一般”、“这个线头太长，不够精细。”、“这些衣服的价格偏高了。”这样，兜兜转转，最后绕回自己喜欢的那套衣服：“这套衣服打多少折？”

环境伪装，作为商家环境伪装是常用的招数，比如富丽堂皇的装修、员工身上的统一制服、整洁素雅的货柜架、童叟无欺印刷体标价；以及“贱价大甩卖”、“大出血、跳楼价”宣传图画等。广州有条街道要加宽，两旁楼房要清拆，几家商店急忙打出横幅：“清拆大甩卖，倒计时：5天！”同时还用录音机录好促销宣言，用扩音器反反复复的播放着。几个月之后又经过该处，商家横幅依然是：“清拆大甩卖，倒计时：5天！”扩音器还是那些话：“……走过路过不要错过……清拆大甩卖，倒计时，最后5天！”对这些，高明的谈判者应该是视若无睹，拥有“我本是高贵之体，这等环境我又何需计较”的心理素质。

谈判时对手信息的获取确实一件非常困难的事情，特别是在对手采取保密手段，或故意制造迷雾时。此时，信息的搜集工作尤其显得重要，从对手的各种信息披露、各种举动来抽丝剥茧，归纳推断出表象以下的含义，作为谈判的进一步行动的依据。例如从商家的柜台后，几位员工正在摆弄装饰品、礼品盒、彩带或横幅，可以判断可能即将进行某种促销活动（比如店庆）；从员工穿着打扮跟举止看出可能是主管，此时，不访直接向其提出打折要求，因为作为主管，手中总是有比普通员工更多的折扣权限，之于他们，一方面有权不用是种浪费，心里会不爽；另一方面对方也许会有在众人面前显示其与一般员工不同阶层的欲望，在自己的折扣权限内给一些顾客优惠可以得到内心的满足。如果我们不找这种人砍价，那实在是对不起别人了。