如何将产品研发转变为有效竞争力

策划：黄河  执行：肖小鸿、王林、江晓洪、黄庆阳、董海燕

新产品研发：市场喊快快快，厂家说累累累

上海亮迪物流：亮迪照明半年推一次新产品，新品生命周期普遍较长

德国亮迪国际（集团）照明有限公司上海物流中心总经理杨义敏认为，对与一个品牌企业来说，亮迪照明新产品研发的速度是比较快的，但是向市场推广的时候则比较谨慎。现在一般是半年一次，即上半年一次，时间视市场情况而定，下半年十月份，就是在旺季到来之前，也是新产品大量面市的时候。选择这两个时候对产品结构进行更新，更有利于新产品的推广。由于新产品面市之前，亮迪公司都会对市场发展及流行趋势做大量的摸底，所以他们的新产品生命周期普遍比较长，甚至有很多产品推出来两三年了，还是很受消费者欢迎。当然，根据市场变化和消费者要求的提高，也有部分产品上市不到半年或者几个月就被淘汰，这都属于正常情况。

但是经销商很忌讳厂家闭门造车，不经过市场调查就胡乱地退出新产品，这些产品经不起市场考验，很快就会销声匿迹。总得来说，像亮迪这样的新产品研发和推广速度还是比较合理的，在上海市场上也一直顺风顺水。（文/肖小鸿）

杭州新泰通灯饰：最好每个月都有新品推出，要保持高频率的产品更新

李胜治，杭州新泰通灯饰有限公司董事长。从事灯具行业12年，现经营钜豪、DTL、宇之星等品牌灯饰。李总说，现在代理的厂家新产品研发的速度都很快，一般一个月或者更快的半个月就有几款新产品面市。但是这些新产品在市场上的寿命则有长有短。有些产品在一个地方不好销售，但是在其他地方却大受欢迎。所以生产企业对市场趋势的把握在这个时候尤其重要，分析市场行情一定要不厌其烦。产品研发的速度最好保持在一个月以内，因为现在的信息太透明，变化很快。所以保持高频率的产品更新速度是有必要的。（文/肖小鸿）

南京金国灯饰：九月新品大量上市，很多产品一现即成过眼云烟

王恩凌，南京金国灯饰经理，代理诺克、金爵士、奥的利、金辉等十余个品牌。王经理说，现在很多优秀的企业对市场走势的把握都是相当到位的，嗅觉非常的敏锐。新产品的推出分两个时段，一般每个月都会陆续地推出几款。但是在五、一和十、一两个长假前，还有九月份旺季到来之前，是新产品大量上市的时间好时候，大部分的厂家都会在这个时间发力，重拳出击。产品的寿命有长有短，很多产品能连续几年持续受到消费者的喜爱，也有部分产品仅仅昙花一现就成了过眼云烟。

但总的来说，选择优秀的生产企业合作是比较令人放心的，新产品推出的时间也安排得很合理。我们现在的合作厂家，对新产品研发推广这方面都很下功夫，所以我们不担心，只要配合好厂家的步伐一般都没有问题。（文/肖小鸿）

  北京大宅门：花灯和低压灯的开发速度应该加快

  陈文清，河南信阳人，大宅门灯饰（深圳）有限公司北京总代理。1994年只身来到杭州，随后进入照明灯饰行业，1996年被派往北京，三年后自立门户，2001年代理大宅门，如今在北京灯饰行业做得是风声水起，在环三环、东方家园、万隆汇洋等灯饰城均有自己的卖场。

来到陈总东方家园的卖场，陈总脸上仍是一如往昔的笑容，当记者问起终端经销商对新产品研发的看法时，陈总慎重的思考了一会，才慢慢的说出了自己的看法。陈总认为，不同种类款式的灯，其产品更新的频率肯定是不一样的，比如说陈总现在卖场的主打产品欧式风格的云石铜艺灯、仿古灯，其产品更新的频率不宜过高，而且因为这类产品本身的特点使得其款式变化更新的空间也不是很大，而花灯的话，因为它们首先吸引顾客的就是新颖的款式和独特的造型，所以更新的速度应该要快些，低压灯也是这样的，一个月能有1-2款新品推出比较合适。（文/王林）

   北京皓月星睛灯饰：古镇找不到满意的新产品，期望能在开发创新上下真功夫

文静秀气的毕文佳，跨入灯饰行业三载，在北京市朝阳区十里河高丽国际灯具港经营着皓月星晴灯饰。当笔者与她聊起新产品研发的话题。毕总说她每年都要到古镇去考察、选购新灯，可每次呆上个把星期，最后还是没看到自己满意的新款产品，为了不至于空手而归白来一趟，只好勉强选几款先凑合。毕总特意指出欧式吸顶灯款式少，而且很多比较老套，许多产品给人的感觉是更新来更新去，最终却没有一丝新意。

古镇的灯饰产品不能满足消费者需求，毕总希望浙江宁波等地的灯饰企业、灯城能发展起来，与古镇分庭抗礼，这样的话，古镇企业有了竞争，会花更多精力去关注新产品的研发，古镇的灯饰行业也会因为竞争而加快发展；终端经销商呢，则会有更多的选择。     （文/ 王林）

产品开发是趋势，但盲目开发会造成企业负担

东南照明：产品研发快，不断给消费者视觉冲击，促使其对品牌的关注

佛山市南海区东南灯饰照明有限公司副总经理穆成章先生说，将产品研发转化为有效竞争力本身是一个全方位的过程。产品在市场上有三个环节：即营销、研发和生产制造，环环相扣，缺一不可。从市场综合能力来看，研发一定要对路，要勇于进行市场判断，准确抓住消费者心理，提高产品性价比。一定要创新，以新产品、新工艺、新思路赢得消费者。

要从两个方面来体现：一是硬件设施。质量保证五大要素是“人”“机”“法”“料”“环”，在保证五大要素的前提下相应组织管理，硬件设施在有效竞争力的转化中起着至关重要的作用。

二是软件设施。员工的质量意识一定要贯彻执行。同样的产品，同样的设备，在不同的员工手中生产出来的可以是不同的产品。这还涉及到一个企业文化氛围的问题。另外，开源、节流也是将产品转化为有效竞争力的一个非常重要因素。

研发快是一种优势。只有不断给予消费者以强烈的视觉冲击，才能促使消费者对我们的品牌更为关注，引导消费的模式由此而成。       （文/江晓洪）

DTL照明：在异型吸顶灯领域对材质和工艺精益求精，每月推出新品3-5款

DTL照明总经理温选荣在谈到“产品开发过快是促进还是阻碍企业发展”这个问题时态度非常明确：“在这个行业，企业产品的开发，都是冲着要让经营者获取利润，这是个不争的事实，没有哪一家企业反对进行产品开发。是促进还是阻碍企业的发展，关键要看新产品推出后是不是比老产品更受宠。如果频频推出来的新产品，在市场中没有竞争力，得不到消费者的喜爱，就将对生产企业、对经销商形成一种压力。DTL照明在进行产品开发前都经过了全面的市场调研，在款式的设计中从不盲目求全求多，每个月推出3-5款新风格的产品。对于产品，要用审美的观点去看，要求开发出的产品要具有更高的内涵，是对以前产品的一种超越，不管是在价值上还是在创意方面，立求有所突破，而不是仅仅为了能够在短时间内多赚一点钱。DTL照明的产品在制造风格上力求简洁，形成了独特的个性风格，近年来一直致力于异形吸顶灯的制造，在材质与制作工艺中，在经营的每一个新品开发中，DTL照明力图与同行的产品做出差异来，不管前路有多艰难，都要闯出一条道路出来，不模仿别人，以独有的研发实力，做一家产品个性化的企业。” （文/黄庆阳）

光奇灯饰：产品开发过快，投入过大，会对企业造成负担

光奇灯饰电器有限公司总经理邵元宽先生说，产品开发过快对企业甚至行业来讲都不是件好事。产品更新过快，消费者目不暇接，冲击是冲击了，可却也让消费者无所适从。这是一个误区，有很多厂家都只知道以新产品开发市场，这种理念是非常错误的。消费者虽然更喜欢新的东西，但是如果不能与市场同步的话，只会适得其反。

另一方面，新品开发过快，厂家的资金、人才、技术等各方面投入过大，对企业造成相当负担。新产品开发进快对老产品产生巨大冲击，消费者追逐新产品，老产品成为滞销品。新产品开发成本高，自然价格也高；而有些小企业仿冒成风，在市场上以价取胜，市场竞争机制紊乱，直接导致过度开发新产品的厂家得不偿失。综上所述，新产品的开发一定要根据市场需求而定，绝不能盲目开发。（文/江晓洪）

华泰照明：新产品开发快会为企业创造利润，促进行业发展

  产品开发是一家企业制造实力、产品价格竞争优势、企业文化内涵不断向前发展的整体呈现，进行新产品开发，是一家企业永远的核心工作。华泰照明总经理王敏观点非常鲜明，新产品的开发、老产品的更新换代，可以促进企业的发展，无论是品牌企业、还是成长型的企业，必须不断地进行新产品的开发，在不同的时间段，以不同的产品去满足消费者不同层次的各种需求，让客户对产品有新鲜感，去不断触动经销商的购买欲望；新产品开发也是一个企业技术实力的整体呈现，可以不断为企业、为经销商创造机会，赢得更多的消费群体；不可否认，在企业的发展中，盲目、过度的新产品开发也会对企业造成经营中的困扰，造成终端库存压货，对经销商形成压力。华泰照明在新产品开发时对新灯质的要求、量的要求都很高，对要上市的新产品要求更高，每一个月华泰照明开发出的新产品有十多款，但真正推向市场的却不是很多，新产品的利润空间也力求与老产品保持在同一个层次，利用稳定的销售渠道明码实价进行经营，这是华泰照明严格执行价格体系稳步向前迈进的准则，不断地推出新产品，提高经销商对产品认可，给经销一种持久的稳定感，在经营、销售中不断增强产品卖点。王总说企业不断进行产品开发是为了促进终端获得更大赢利空间的有力保证，而不是仅仅为赚取高利润进行。在进行新产品的推广中，新产品与老产品利润空间的变动不会太大，在销售过程中两者之间肯定有冲击，但影响不是特别大，无形中增强了经销商的经营信心。华泰照明持续地进行产品的开发，市场拓展步伐稳步朝前迈进，品牌知名度越来越高，统筹规划，支撑专卖店与经销商的运转，给厂家与经销商都有将带来利润的增长。产品开发投入虽然花费许多的人力、物力，财力，但无形增长的品牌效益会给公司带来更大的利润，让整个行业促动。   （文/黄庆阳）

埠荣灯饰：产品开发过快是生产厂家为自己、为经销商挖陷阱

埠荣灯饰有限公司经理江盛在记者采访时表示：产品开发不宜过快，适度的产品开发可促进企业的有序发展，但产品开发过快是生产厂家为自己、为经销商自挖陷阱。行业中不同的企业，经营的产品都不会完全相同。即使是同类产品，在销售时价格也会因为产品在行业中品牌知名度的大小而形成差距，产品的开发速度过于频繁，制造成本与推广费用必将增多。灯是耐用品，不是快速消费品，家庭买灯的使用期一般在一年左右，有相当多的消费者灯的更换期维持在2年左右。许多比较经典的产品在不同地区，在某个阶段销售状态不好，但经过几年后，当同样的产品再次推出时会出现火爆的销售场景。一个能吸引消费者眼球、激发消费者购买欲望的新产品，在商家经营的所有产品中成为一个新的卖点，这样的产品越多，经销商的生意就会越好。在生产厂家进行产品开发时，并不是推出的产品款式越多越好，关键是产品开发时要立图创意经典，突出内涵！让产品真正具有卖点！（文/黄庆阳）

如何抓住有效开发的脉博

曼佳美：以人为本，将安全环保理念融入节能灯中进行开发

创意点亮精彩生活。曼佳美这个品牌之所以能雄踞节能灯中的领导地位，主要是在产品创新上永远都走在整个行业甚至产业的前面。而且其研发的新产品，总能让我们感受到曼佳美的开发是贴心地为消费者进行考虑，将安全、环保、健康的理念融入到照明中进行探索研发。去年广州照明展上，笔者看到曼佳美展示了一种设计新颖独特的带有硅胶套的节能灯，这种节能灯即使灯泡破了，汞也不会外泻，不会伤害到人，也避免了对环境的污染。而在今年初，曼佳美又率先推出可以调出四种不同光效的Dors调光节能灯，掀起了“曼佳美DORS风暴”。

曼佳美在产品开发方面是如何做到前瞻性和市场性想结合的呢？记者特别采访了厦门曼佳美开发部高级经理王泉模先生。

“节能灯比白炽灯节电约5倍，这是众所周知。白炽灯除了功率的大小之外，还有石英灯、反射灯、大小球泡等系列。曼佳美专注于节能灯的研发，就是根据白炽灯的实用范围进行开发，只要是白炽灯有的，曼佳美一定也要有比白炽灯更加高效、节电、环保、安全的节能灯。曼佳美节能灯绝不仅是人们印象中的2U或是3U，也有石英灯、反射灯、大小球泡等系列。”王泉模说，像很多床头用的调光台灯里面的光源是白炽灯。而节能灯由于电路原因不能直接使用调光器进行简单调光。曼佳美通过多次试验探索，使用DORS调光，将程序放在机芯里头，终于研发出可以调光的节能灯。这种节能灯，只要有开关，无论哪种场合，任何方式，都可以进行调光。

“而且，我们还根据人们的生活习惯将节能灯的光亮度设为四种：100 %、66 %、33%及5%，消费者可以根据自己的舒适度用灯掣自由调光，每调低一级光度，可节省两成能源。”王泉模说，“曼佳美本着人性化的思想去关怀人类和社会，将安全环保理念融入到产品开发中，在工艺上精益求精，这样的产品就是人们所欢呼和拥护产品！这样的产品怎么会没有长久的生命力？（文/董海燕）

华泰照明：创建高效、准确、快速的信息平台，掌握时尚潮流

华泰照明企划部经理胡灿说，开发产品最主要的目的，就是创造市场需求。而作为照明产品来讲，最大的卖点还是其功能性，因此，“功能+时尚”是华泰照明开发产品的一个方向。至于如何抓住时尚因素？胡灿说这些信息可以通过音乐、电视、电影、饮食、时尚杂志、热门话题等方面去发现和把握，比如说从去年《大长今》的热播中可以嗅出韩潮暗涌，而现在是世界杯热，如果厂家开发有足球颜色或者是足球形状的灯饰产品，可能会受到球迷的青睐。从饮食中，我们发现绿色和健康是主题，而灯也要朝着健康方向发展。另外也可以通过同行企业的产品去思考差异化。竞争对手没有的，我们要有；竞争对手有的，我们要做得更好。还可以结合地方特色和本土文化，创造地方需求。

“而这所有的一切信息，都要依附于高效、准确、快速的信息平台！”胡灿说，华泰照明的产品之所以比较畅销，就是因为市场部有4个人通过网络、经销商、实际考察、流行文化、竞争对手等方面进行信息收集和过滤，然后反馈给设计部，并派人全程跟综落实。这4个人，以及他们所提供的信息，是创建产品竞争力最有效的保障！            （文/董海燕）

钜豪照明：开发应该科学、严谨、有系统性

在产品方面一味地模仿只会让企业陷入恶性的价格竞争中，而如何进行有效的产品开发，钜豪照明营销副总经理郝锡龙先生说，企业首先必须极端重视产品，了解市场、了解客户、了解自己。根据企业的战略和策略，以科学和严谨的态度进行系统开发。同时这对研发人员的要求也比较高，对于新产品用什么材料、设计成什么造型，这都要靠研发人员凭着职业敏锐以及广博的知识厚度去领悟。

当厂家开发出新产品，决定产品生命力还与终端经销商与销售人员有很大关系。钜豪照明在新品上市前会对整个销售队伍以及终端经销商进行培训，在理念上取得一致认可，执行力才会更强，能在最短时间将新产品展示终端，并系统配合一起推向市场，增强产品对市场的冲击力，也同时增强了生产力。                  （文/萧阳）

千惠灯饰：将家居产品的流行因素溶入灯饰开发，引导潮流带动销售

玻璃灯在市场经销中走的是装饰风格的经营路线，产品的销售生命周期相对较短，产品款式的更新频率比较高。千惠灯饰的总经理万成宾多年来致力于玻璃灯产品的生产与开发，倾情打造玻璃灯系列产品，对玻璃灯的流行趋势有着敏锐的判断能力。在照明灯饰行业众多的生产厂家中，千惠灯饰是一个发展思路非常清晰的企业，产品开发在同行中处于领先水平，在设计方面有自己独特的思路。万总告诉记者，千惠灯饰在同行中最显著的特点就是产品开发快，玻璃灯造型结构看起来很简单，技术含量较低，但真正要设计出令众多消费者称道的产品，还是要付出许多努力的。许多的生产厂家随波逐流，自己不苦练基本功，不注重产品的开发，常期在别的的生产厂家后面跟风，这样的做法是很累的，也始终没有形成自己产品风格和经营特色。进行产品开发是一个企业必须长期坚持不懈的课题，不管是生产淡季还是生产旺季，都必须做好产品的开发工作，越是淡季就越是要做产品开发，就好比有人如果能够在冬天把冰糕的经营工作做好，他会没有经营的潜力吗？万总说：“千惠灯饰开发时从不同的角度、大胆尝试用新材质、吸收外界的创意亮点和优势，结合自身的优势，结合烤弯玻璃灯的原创工艺，以呈现现代、简洁、节能的新款产品，去不断触动消费需求！（文/黄庆阳）

要想将开发转变成有效生产力，对企业和终端经销商有什么样的要求？

企业如果站在产业的高度去研发创新，就会独领风骚

张鼎健（中合玖鼎产品力营销策划机构董事长、2005年度中国十大营销专家）

企业应该以市场为导向，对市场进行风险评估之后的研发才是最好的研发，这样可以使新产品具有很强的生命力。但中国有很多企业往往是埋头在技术研发上下功夫，一边研发一边做市场，结果学费很高，事倍功半。

产品是企业安身立命的资本，增强产品力（即竞争力）是企业良性发展的必然途径。而进行产品的研发创新正是增强产品力的一种表现方式。但企业如果在开发新产品的时候，只是就事论事地站在消费市场的角度进行产品开发，那么其产品就很难形成竞争优势，生命力就比较短暂。企业如果站在整个行业之上去寻找产品的差异化在哪里，竞争优势就会凸显出来。企业如果站在产业的高度上去进行开发创造，即便是一个卖点，也会独领风骚三五年。     （文/董海燕）

终端经销商和销售人员应该收集市场信息，及时反馈给生产厂家

赵辉（佛山市思创咨询顾问有限公司董事长）

新产品转变成生产力的有效程度，与新产品产生的“价值”大小成正比。有价值的新产品研发的依据是：必须充分把握终端的需求，也就是市场和顾客的需求，否则就是闭门造车，就是想当然；而“想当然”和“闭门造车”研发出来的所谓“新产品”，“价值”必然不会太大，“价值”不大的产品转变成有效生产力的可能性也不大。在这个终端致胜，终端经销商和销售人员最有价值的是：真正把握住终端市场和顾客的需求，并将相关信息整理、分析、反馈给生产制造厂家的研发人员，促使他们研发出能对应满足顾客和市场需求的新产品。只会卖产品的经销商和销售人员是三流的；懂得卖自己的人品和推广企业的经销商和销售人员是二流的；知道了解和把握顾客需求、收集和分析市场信息的经销商和销售人员是一流的。       （文/董海燕）