卖场如何管——淡场旺场，店长说了算

（文：欧阳海淼）

  案例

最近Sunny经常在思索王姐的话，自己之前确实亲力亲为做了很多，尤其在店铺业绩提升方面，但是，对于店铺的全面工作，关注得不多，店铺其实也存在蛮多问题。比如，对Sunny的依赖性过大，账目容易出错，员工淡场时容易无所事事发牢骚，但一到旺场就手忙脚乱等。对，先从卖场管理做起，Sunny下定了决心。

 这会儿，正好店铺里没人，卖场的几个员工都在闲聊，Sunny想起了店铺的淡场管理，“来来来，美女们，我们来做个游戏好不好？刚好这会儿没人。”Sunny拍着手把大家召集到一起。

“什么游戏？难道我们要过家家？”俏皮的Coco快言快语。

“Coco真是顽皮。”Sunny佯装刮了下Coco的鼻子，说：“现在我们店铺刚好没有客人，我们来做个销售场景模拟吧，谁愿意扮演顾客啊？”

“我我我，我来。”没等大家反应过来，Coco第一个抢着站出来。“昨天我刚好被一个顾客刁难，今天也来过过瘾，刁难刁难你们。”Coco坏坏地笑着说。

一言未了，Coco就已经进入角色，拎着包上阵了。“快快快，我要赶时间。赶紧帮我找件外套，冷死了。”

大家瞬间笑场。店铺老员工李新如笑盈盈赶紧上前：“小姐您好，这里的外套有风衣、夹克，都不错，如果您想要保暖效果好，还可以看一下这边的短款大衣。”

“太薄太薄，我不要这些，好冷好冷，把这里最暖和的给我拿过来。”Coco真是入戏了，一边搓手跺脚一边嚷嚷。

“好的好的，您稍等。”李新如赶紧拿起一件羽绒服过来，另外两个导购也顺手帮她搭配了一套，准备为Coco随时服务。

一时间，店铺里开始忙碌起来，拿衣服的拿衣服，试衣服的试衣服，推荐的推荐，连外边的行人也饶有兴味地伸头进来，淡场不淡了。

分析

在我们的卖场当中，很多时候，销售人员喜欢把业绩不好的原因归结于“没人”，也就是店铺没有客流量。“人”从哪里来？没有“人”来，我们又怎么做生意呢？这似乎已经成了终端理所当然的理由。

但事实上，客流量很多时候不是从天上掉下来的，而是靠我们自己吸引而来。试想一下，当我们的顾客走过我们的店门口，看到的是一片死气沉沉、了无生机，导购三五成群落寞萧索，没精打采，顾客恐怕都没心情进来。相反，一个陈列活色生香，货品琳琅满目，店里人声鼎沸的门店，顾客在外边也会受到热闹气氛的感染，忍不住进来看一下。

所以，很多时候，你会发现，如果你的店铺管理得好，店铺氛围生机盎然，那么，淡场也可以变为旺场。当顾客多、人手不够时，如果管理得好，也可以做到井然有序，忙而不乱。能否做到这样，取决于店铺最重要的角色——店长门店卖场管理的能力如何。   

淡场可以做什么呢？

1．学习类

—学习商品知识。                            —用情景模拟传授销售技巧。

—分析顾客心理，进行情景演练。            —总结产品的销售卖点。

—召开头脑风暴会。

2．销售类

—打VIP反馈电话。                                —上街派单。

—产品路演。                                          —举办VIP联谊活动。

3．整改形象类

—调整陈列。                                          —调整橱窗。

—更换海报。                                          —清洁店面。

—互查导购形象。

4．库存管理类

—清理库存。                                          —检查安全。

  锦囊

锦囊一：淡场人不淡

淡场，顾名思义，就是卖场客流较少，人员也容易松散的时候。这个时候，就要做好时段安排（见表3-1），做到即使生意淡了，员工的状态和学习没有淡。

表3-2  学习安排

表3-3、图3-1分别是某厨具店的4个强化计划和工作安排计划。

表3-3  强化计划

续表  

图3-1  淡场工作安排计划

锦囊二：旺场人不乱

旺场的时候，店长要关注员工之间的配合意识、卖场的分工协作、档位分配、警惕性，同时，帮助员工积极把握每笔销售，适当烘托销售气氛，争取能够速战速决。

▏欧阳寄语▕

衡量一个店长管理能力是否优秀，最直观的标准就是看没有顾客的时候，他的员工在干什么。

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欧阳海淼老师著作：

1、《店长应该这样当》

2、《导购应该这样管》

3、《店长应该这样当（升级版）》

4、《我就是你要的旺店女王》

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