大峡谷
 擦耳河

 屋大山

 梭布垭
 

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       互联网+景区捆绑营销在恩施州的探索

                                       。  官 平  。

 近年来，继“互联网+”的概念后，“旅游+”的概念也成为热门话题。通过“互联网+”在旅游实践中的运用，给人们的生活带来全面深刻的改变。通过“互联网+”给中国旅游提速，给中国旅游带来革命性的影响。恩施在做好常规的旅游宣传推介、提高恩施旅游知名度的同时，主打“仙居恩施”这一品牌，来提升恩施旅游的核心竞争力。因此，“互联网+”在恩施旅游景区实践中的捆绑营销来思考“仙居恩施”这一品牌的构想和实际思路。

一、恩施州的景区具备捆绑营销的基础条件

第一是打造有震撼力的特色产品。发展旅游业必须有特色。香港的特色是“购物天堂、动感之都”，上海的特色是“时尚之都、浪漫之都”，海南的特色是“椰风海韵、阳光沙滩”。那么恩施的特色就是“天然氧吧、仙居恩施”，可以说恩施的任何一个景区景点都是一个“天然氧吧”。打造好“仙居”这个品牌，就是很有震撼力的特色旅游产品。

第二是打造有冲击力的高档产品。恩施州拥有众多世界顶级的旅游资源，有已经建成和正在开发建设的一大批景区，努力抓好核心景区的提档升级，把恩施大峡谷、利川腾龙洞、清江画廊、梭布垭石林、黄鹤桥、坪坝营、石门河等景区打造成为一批品牌景区和精品线路，为游客提供更多具有冲击力的高档产品。

第三是打造有吸引力的休闲产品。恩施州特殊的自然环境，良好的气候生态，优美的田园风光，浓郁的民族风情，适合较长时间居住、游览。因此，发展休闲旅游产品的空间很大。努力打造一批具有较强吸引力的休闲产品。如何将优秀景区进行捆绑营销是摆在我们旅游策划人面前的一个课题。

二、进行景区捆绑营销的主要措施

（一）、概念性捆绑

　恩施大峡谷、利川腾龙洞、清江画廊、梭布垭石林、黄鹤桥、坪坝营、石门河等景区虽然不完全同值，但是共同具有原质原味、原生态的品牌内涵，适合做概念性的捆绑。都是属于“仙居恩施”的品牌产品。

 　（二）、节目元素捆绑

　 土家族苗族是恩施的主要民族，上述景区都在少数民族的居住地，都具备浓郁的民族特色，土家族的山民歌、摆手舞，苗族的鼓舞、铜铃舞都十分吸引人的眼球。捆绑营销就是找到各个景区最具特色的亮点。比如，梭布垭适合大型摆手舞，适合山民歌表演；腾龙洞的洞中歌舞“夷水丽川”享有美誉；黄鹤桥、坪坝营可以打造恩施高腔山歌；清江画廊打造清江船夫谣；石门河、大峡谷可以演绎与游客互动的民族婚礼节目。找到各个景区特色和亮点就好捆绑营销。

（三）、宣传捆绑

那么恩施既然是“天然氧吧、仙居恩施”，恩施的任何一个景区景点都是 “天然氧吧”。打造好“仙居”这个品牌，就是很有震撼力的特色旅游产品。在宣传上就有共同的口号，就不能各吹各的调了。整体营销有整体的旗帜、整体的形象定位。可比集合推广能力和各种资源的整合能力，以电视+微博+网络推广+终端推广，将各方资源充分整合。

（四）、促销销售捆绑

　　 只有把各方面的强项结合起来，影响才会最大程度地得以发挥。这种从上而下的执行，也促成了“天然氧吧、仙居恩施”的品牌。打造了一个综合性的营销平台，从线上的多媒体运用到线下的整合推广每一个环节都紧密配合，而“天然氧吧、仙居恩施”则是这个整合性营销平台的切入点和引爆点。同时开展了全面的营销推广，包括卖场、大篷车活动等促销销售捆绑。

　　三、捆绑营销的实践和应该注意的事项

　总体来说，实行捆绑营销对广告主以及媒体来说都是一大考验，需要有全新的运营模式和深厚的营销功底。例如：独特定位——品牌理念和节目理念相契合；互动营销——调动观众参与；新媒体营销——展开微博活动、软文传播；情感营销——真情故事塑造不同个体；公关策略——多层次、多角度的口碑传播；商业模式——整合各方面资源，进行利益捆绑等。

   1、运用“微营销”。 我的一个朋友，研究了一个在景区做好“wifi”覆盖的运作模式，游客进入景区后打开手机就链接上“wifi”，我们知道wifi如此已经大热天下，用户对wifi有着很大的需求，举个例子，以前我们进入一家咖啡厅，打开wifi，询问服务员上网密码，很麻烦，现在我们首创的顾客进店后连接wifi信号，自动跳出关注商家公众号页面，通过关注商家微信公众号，获取上网加密的关注回复链接，完成上网的认证，3秒即可上网。在这个景区“wifi”平台，我们不仅看到自己的宣传广告，而且还将捆绑的景区都在上面进行宣传、进行营销，在上面互动，了解景区当前的活动状况，便于客人选择下一站。虽然恩施州的整体品牌是“天然氧吧”，但是各自的特色则是山、水、洞、情。大峡谷、黄鹤桥、坪坝营突出以山为特色的自然风光，清江画廊和石门河是各具特色的水，梭布垭石林则突出情、腾龙洞以天下第一洞为依托，突出特色是情。

2、选择合适的捆绑时机：对处于快速成长和畅销状态的产品，它不存在营销困难，因而捆绑的含义是有限的。只有当产品处于结构变革和竞争激烈的市场时期，这时采取捆绑营销模式才有利于增强竞争力，在恩施州旅游官方平台上进行捆绑。对外宣传上步调一致，实现捆绑各方的“共赢”。

　3、.明确各方核心优势和资源：只有在某些方面拥有核心优势的企业，才能成为联合捆绑的对象。而且，各方的资源互补性和共享优势越强，其结成共生关系的营销效力就越大。

　4、捆绑营销节约运作成本，估算实施营销方案所需的成本和预期的收益：只有在实施捆绑营销的额外的收益大于额外的成本时，捆绑营销方案才是可行的。因此，企业应详细估算捆绑联合需要付出的额外成本费用。

　5、更紧密结合事件营销，宣传与促销结合。捆绑营销时，事件营销要落地。广告主以往在事件营销中落地的大多是产品信息和活动信息，这些是必须的，但还可以更进一步，要多一些临门一脚的动作，不能让球在门口转悠，要增加前锋，要往里踢，促成消费者的购买行为。