Marius Barnard博士是一位世界著名的医学权威，曾于1967年在南非与其兄弟Christiaan Barnard教授一起进行了世界上首例人对人心脏以至手术。

    自1950年从开普敦大学医学专业毕业以来，Barnard博士的职业生涯就相当多姿多彩。虽然他的见习期和第一份工作均与外科有关，但Barnard博士却选择了在罗得西亚，索尔兹伯里（即如今的津巴布韦哈拉雷）当了10年的私人开业全科医生。

    Barnard博士曾在国外进行过无数次的授课，内容主要围绕心脏外科及其相关主题，并且在全球范围内获得了许多国际奖项和任命。他历年来所获得的各种医学奖项、荣誉头衔、职业任命以及理事资格充分体现了人们对其工作的广泛赞誉。

    此外，在作为一名外科医生期间，Barnard博士还在南非国会担任了9年的反对派卫生事务发言人。他代表的是进步党，该党是反对种族隔离运动的先驱之一。

    1983年，由于看到很多患者和他们的家人因患疾病而陷入巨大的经济困顿之中，Barnard博士开出了世界首张重大疾病保险单。

    Barnard博士所取得的成就是非凡的，他被公认为是医疗和保险领域的一位领袖，并不断就健康问题在世界各地进行讲学。

    在“2006上海国际保险论坛”上，重大疾病保险的创始人———南非医生Barnard博士首次在中国演讲“重疾险的开创及其重要意义”。

我治疗过一名罹患心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23年。之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，也就没有了收入，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。在他临死前，也是他最需要钱的时候，他购买的人寿保险支付给他多少保险金呢？一个子儿也没有，因为他此时已经没有钱继续支付他的保险费了。作为保险营销员，您可以对您的病人说：“在您最需要的时候，我会给您资金援助。”这是很重要的。

我们来看一些数据。今天，有80%甚至更多的心脏病人在送往医院后会得以幸存，并且有50%的人还可能存活13年或者更久。女性患上乳腺癌的可能性是8%，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下来。1950年，每100位中风患者中只会有11位得以幸存，而今天的存活率高达70%。1950年，有人寿保单（此处指的是只有死亡责任的保单）的投保人中90%会得到理赔，而今天只有30%，因为70%的投保人都活下来了，同时有30%的人在确诊后有希望活上5年时间。

作为医生，我们医治病人，让他们康复，但是治疗是需要资金作保障的。在心脏病患者中，有的在发病后一个月内就去世了；而存活的患者当中，有70%完全康复了，可以重新工作。但是，他们并不想再回到让他们发病的那个环境中去工作，因为要面对和以前一样的压力、一样的难题，而就是这些压力和难题导致了他们心脏病的发作。

中风通常不是致命的，但它会使人丧失能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这些意味着什么呢？这意味着，如果中风患者活了下来，他却丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。要是他的太太是名职业女性，那么她将不得不放弃工作来照顾他；而没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单由谁来负担呢？他们的生活从此变得非常窘迫。一名全职护士看护中风患者的全年费用是23000英镑。

而对于癌症，直接的医疗花费占全部消费的三分之一，家庭卫生保健品开销占三分之二（就是康复费用）。试想一下，假如您得了心脏病或者癌症，您的支付能力因为这些巨额开销而一下子所剩无几。同时，虽然您的支付能力下降了，可您的财务需求却增加了。当第二个月您去见您的银行经理时，您可以跟他说：“经理先生，我还欠您10万英镑，但是我现在有个非常坏的消息要告诉您，我得了心脏病，所以我没有办法还您那10万块钱了。”您知道接下来会发生什么事吗？这位银行经理会当场得心脏病。

我作为一名医生，到全世界演讲，分享我的研究成果，为患者治病。我为患者做心脏移植手术，一些人能活到5年甚至更久，另外一些人能活10年甚至更久。但这只是治疗成功的案例数量，我意识到，我并不能够因此改变病人们的生活质量，因为他们的健康水平没有办法维持他们的财务需求，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。这个问题开始困扰我。

我不断地在世界各地穿梭，看到医学技术的巨大进步提高了疾病的存活率。在近100年的时间里，医疗技术的发展使我们的平均寿命增加了30岁，除一些疑难杂症外，人们活得更久了。比如，1900年，男性的平均寿命是42岁，女性的平均寿命是46岁；而今天，男性的平均寿命已达到75岁，女性也达到了80岁。尽管人类会患这样那样的疾病，还会创造出各种各样、五花八门的病，而现在我们的这些医生却能够让他们活着，然而，他们的健康状况、经济收入和生活质量却在一天天恶化。

我得出了这样的结论，大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。当有人得病的时候，他知道会有医疗设备进行治疗，当然也知道怎样才能活下去。但是他不知道的唯一一件事就是：不知道存活阶段的健康状况会受到什么影响，还有就是他怎样才能维持自身和家庭的收支平衡。病人需要的不单单是一份保险，他还应该好好的活着。之前的三年来，我一直坚持试着找到一种能够改变整体保险方向的产品，这种产品不光对身故和残疾进行赔偿，对于可能引起病人财务问题的疾病，一旦确诊，也可以进行赔偿，当然，这里的财务问题仅限病人存活期间。

1983年，我们最终成功了；心脏病、中风、癌症、冠心病手术都成为保险项目。这无疑是令人兴奋的。这份保险由标准银行保险英国保险经纪公司发行，产品一经推出就受到了欢迎，因为那些罹患比如乳腺癌、中风等病症的患者得到了经济支持，使得可以进行更进一步的治疗。这是一个以人为本的产品。

到2006年，重大疾病保险的保障范围扩大了。比如英国，重大疾病保险的保障范围包括癌症、心脏病、中风、冠状动脉搭桥、瘫痪、多发性硬化症、肾衰竭、阿茨海默氏病、帕金森症、失明、失聪、主要器官移植、昏迷、失语、重度烧伤、肢体残缺、职业性HIV暴露、运动神经元疾病、良性肿瘤等等，比起当年产品开发时候的保障范围丰富了很多。作为保险营销员，您的保险客户总有一天也会被告知他们患上了这些病。这种产品就像个有破洞的渔网。这张渔网网住了所有的大鱼，小鱼却溜掉了。这个产品网住了我那些病人中有财务困难的那群，而且就像您承诺的那样，会在他们最需要的时候给他们资金保障。这就是产品的职责所在。

现在，我们来看看这类产品的理赔经验。超过80%的索赔要求都来自于心脏病、中风、癌症还有冠状动脉搭桥手术。在中国，还有些理赔来自肾衰竭，而在英国则是多样性硬化。说起索赔，这的确是个令人难以置信的体验；索赔的平均年龄是42岁！可以想象，一旦您在42岁被告知罹患了某种重大疾病，家庭的经济重担如何承担，孩子的教育费用、房子或车子的抵押贷款等等?作为一名医生，我会告诉他：“您有80%的可能已经得了心脏病、中风还有癌症，我们保证会向您提供最高的医疗条件，我们一定会提高您的存活可能性。”但是，您的财务问题怎么解决？女士们、先生们，你们就是他们的“财务医生”！永远不要忘记这一点！应该为你们身为这一职业而自豪！

在一般家庭中，男女双方共同承担着经济的重任。然而，在购买保险的时候，一般女士比男士要明智。为什么？有两个因素，第一个就是对乳腺癌这种病的恐惧，第二，同时也是最明显的一个因素，就是因为女性比男性更加明智。为什么我要这么说？女士们，假如这个月底你们没有余钱付房租，没有钱给孩子交学费，也没有储蓄。谁会对这个感受最强烈？当然是母亲和孩子。所以我说这个是相当重要的，因为一个年轻的家庭中，不管是孩子或者母亲一旦发生重大疾病，那么将给这个家庭的财政带来毁灭性的后果。关于这点，我可以向各位保证。你们完全有机会让人们对此安心。他们会怎么利用这笔钱呢？当然是继续治病。他们没有办法马上离开医院，还需要时间进行康复，需要还清抵押和债务，维持他们的日常生活，重要性就体现在这儿了，这就是一份生活方式保险单。投资获利，最终达到他们一生的目标，大家都知道市场行情，猜猜什么情况？每个人都需要重大疾病保险，您也需要，因为您有一天也会得这些病，也会有财政需求。所以，在座各位今晚回到家就请站到镜子前面，对自己说：“要是我得了中风不能工作了，我怎么办？要是我的妻子得了中风永远也不会康复了，我该怎么办？我有没有足够的资金保障，解决孩子这类问题？”因为在座各位都看到了两个平均年龄，就是我刚刚说的男性49岁和女性43岁，这是您承担的财务责任最重的阶段；也是您职业收入最高的时期，您正在全力计划着未来，为您的度假别墅和养老金奋斗。好的，养老金就留到70岁再讨论吧，49岁会怎么样呢？您有没有立下过那些目标？当然还有其他的：挣钱、养家糊口、供房子。做生意也是完全一样，生意和合股是不可分割的。中心任务就是养家糊口还有维持收支平衡，什么都一样。

这是我最后一张幻灯片，我想请大家诚实的回答我的问题，并且向各位从前、现在还有未来的客户问一问同样的问题。你们是更愿意得心脏病的同时失去房子，还是更愿意得心脏病的同时失去抵押？您这辈子最大的投资是什么？当然是您的房子。您真的宁愿失去房子吗？嗯，各位顾问，大家都知道，要是你们只向他们提供人寿保险（此处指只有死亡责任的寿险），那么你们就给他们提供了失去房子的一个绝佳机会，因为他们没办法真的像人寿保单说得那样，在78岁这个平均年龄获得保险金（作者在强调重疾险的意义）。

我要给大家一个数据，而且我肯定这儿情况也是一样。加拿大和美国有30%的房屋产权收回都是因为心脏病、中风和癌症这类普遍的绝症。我的病人靠人寿保单支付抵押，这是不失去房子最可靠的方式，因为您要是没能在月底把账款付清，就会失去您的抵押和房产。谁有抵押？每个人都有。所以请给你们的客户提供一份保单，为他们的抵押提供保证，这样才能对他们的诊断进行赔偿，同时使他们的房产获得保障。

我住过院，我是个癌症患者，整整19天，他们给我动了复杂的大手术，流了很多血，太可怕了。每天，医生都来看我，对我说：“Marius，听着，我给你吃点药吧，你看上去很郁闷。”你知道我每次都和他说些什么吗？我说：“带我回家吧。”这是我当时的全部想法，家才是能给你带来安全感的地方。女士们先生们，这就是在座各位今天需要记住的，我不是想让你们都去卖重大疾病保险，一点也不，我希望大家去做，或者说我要求大家去做的就是把这一切完完全全的告诉客户，我想大家对这个都是很在行的。这是你们的份内事。人们说：“我没办法卖重大疾病保险。”“您当然不会，您根本就没跟别人说起过这个。”面对这些疾病的时候、面对生存下来的现实和治病花费的时候，您应该放轻松，您比他们更加了解这个，可以为他们提供帮助。告诉你们，就算你们不卖，人们也会争相购买。

这个产品有什么好处呢？我对这项产品的期待就是它不光能够延长病人的寿命，还能提高他们在这样一个非常时期的生活质量。这是你们应该做的。您的职责不光是为您的病人提供资金，提高他们的生活质量也应该成为您的职责。您的保单必须为他们提供保证生活质量的足够资金。

现在的选择权在于大家，不是吗？选择权在于您！您不是在卖保险，而是在面对一个生死攸关的选择，您的所作所为能够让我的病人们舒适的度过生命中最糟糕的时光，所以当我说您得了心脏病这句话的时候，他们会说：“谢天谢地，谢谢我的顾问和代理人，至少在我的身体健康恶化的时候，我的财务还是健康的。”这对于我而言着实是个荣耀，因为我也参与了其中，这个专业太了不起了。

能和大家一同分享这两个小时，我感到非常愉快，也感到万分荣幸。我只希望各位能意识到你们工作的重要性，因为你们即将对客户说的话将直接影响门诊病人未来的生活质量，这就是你们需要做的，而且我相信你们一定能够得心应手。非常感谢各位。