专访海翰顾问公司总裁吴伯文

吴伯文，中国人民大学经济学博士，中国人民大学企业家校友俱乐部秘书长，《中国企业》《职业经理人》及《销售与市场》杂志社特约撰稿人，自创办海翰智慧管理顾问有限公司以来，专注于为“有使命的企业和有使命感的企业家服务，为能够给社会创造价值的企业和企业家服务”，着力于“销傲江湖”特训营、以结果为导向的海翰式内训以及魅力女性大讲堂的精心打造，在社会上引起较大反响。

记者：吴总您好，很高兴您能接受之会网的采访，目前海翰顾问公司的培训业务在市场上占了很大份额，您能简单介绍一下海翰目前的经营状况吗？

吴总：您好主持人，实事求是的讲，海翰的培训业务并不象外界传闻的那样火爆，原因之一，是很多企业并没有认识到培训的价值所在。我们知道，现代的市场竞争主要是人的竞争，人才是很多企业的核心竞争力。但很多企业并没有认识到如何把“人才”变成财富，也即把“人才”变成“人财”。在市场上自以为是人才的人特别多，但到了企业并没有给企业带来财富和价值，有的还成为了“绊脚石”。如何把人才变成“人财”，任重而道远，这也是培训机构的职责所在。培训的目的是什么？是改变人的。如何改变？针对企业家而言，要有好的经营方向、经营策略、好的人才观。所以说针对企业家的培训而言，更多的是要求他们学策略，学思想，学模式，学用人；针对管理者来说，主要是培训他们的管理理念，管理技能，好的工作习惯和时间观念，最终在管理效果和成果上予以考核。没有达成好的效果和成果的培训都是废话，比如销售团队的管理者，培训结果只有一个，提高业绩，增加收入。你可以为此培训他们的管理水平、管理理念，如何激发团队成员士气，如何提高团队成员凝聚力，如何更好地提高销售技能，不管培训什么，目标只有一个，提高销售业绩。检验方式也只有一个，这个培训是否增加了销售业绩，否则这些培训都是扯蛋。具体到生产部门的培训也是一样，培训的目的，就是高效生产，生产出高质量的产品。但市场的现状是，这样的课程有但并不多，已有的课程，大多是放之四海而皆准的课程，空洞的多，实用的少。所以海翰正致力于打造自己的课程体系，培训自己的讲师团队，两个字，让“结果”说话。

记者：目前，在中国市场上做企业培训较出名的还有聚成、影响力、尚德等机构，与这些同行相比，海翰的突出优势是什么？

吴总：据我了解，在公开课方面，聚成模式走在了培训业的前列，贡献是巨大的。但聚成在内训课方面，针对企业需求的具体问题方面也是有一段路要走的；影响力已经有自己研发的课程和自己的讲师团队，走在了培训界的前列；尚德是从职业教育转换过来的，目标群体发生了变化，由个人学习变成了为企业服务，处在扩充期。培训是一项通过改变人而提高企业为社会服务水平、为社会创造更大价值的伟大行业，海翰把自己定位于培训行业的跟随者，但海翰的理念是以培训结果为导向的，海翰会集中精力练内功，研发自己的课程体系，培训自己的讲师队伍，同时欢迎为企业提供价值的培训工作者加盟。

记者：请问海翰的价值观是什么？您本人的价值观又是什么？您的个人价值观又是如何在经营海翰的过程中得到实现与升华的呢？

吴总：海翰的价值观是以“专业的服务，并且能够产生结果的服务来帮助企业改变人的工作水平，提高工作效率”。通过高效率的培训工作来体现自己的服务价值。我本人的价值观是认清自己，做好能为社会创造价值的事。我的个人价值观是与海翰价值观紧紧相连的，中间有一个传导机制，这个传导机制就是我的团队成员。培养和培训海翰自己的员工，是我义不容辞的责任。培养与培训的方法是多样的，但也不排斥通过裁员的形式降低成本。因为海翰是公司，公司必须有利润才能立足，才有可能承担社会责任，否则一切都是空谈。我的个人理念就是大处着想，小处着手，换句话说：天使在想象中，魔鬼在细节里。

记者：我们知道，和一些老资格的培训行业相比，海翰成立的时间并不长，只是个小字辈，但你们却取得了不一般的业绩，知名度越来越高，请问这里面有什么秘诀吗？

吴总：秘诀就是除了为社会创造价值这个理念不变之外，其他的都在不断变化。营销模式在变，服务方式在变，人员也在变。在变化中求生存与发展，是企业不变之道。

记者：海翰与吴伯文这个名字紧紧连在一起，在您的奋斗历程中，最快乐与最痛苦的事情是什么？

吴总：我最快乐的事情，就是我每天在工作者，并且这工作很有价值。痛苦是什么？我理解的，是坏的、不确定的事情发生了，但你没有预期到。到目前为止，我还没有遇到过最痛苦的事情。

记者：海翰培训的主要业务是销售与管理，据您的理解，一个企业在这两方面最应该注意哪些问题？在海翰的成长过程中，您和您的团队又是如何有效处理这些问题的？

吴总：我的理念是，在销售方面，不存在销不出去的产品。销得好不好，与产品是关系很大的，与策划与设计都有关系，与销售人员更有关系。所以说首先要做好销售团队的招聘工作，更要加强销售团队的培训，前提是有好的利益分配机制和奖惩措施。我们说到管理，就要谈到管理的目的，管理的目的是什么？目的就是效率和成果，沿着这个方向选人、用人。如果偏离这个方向，或者改变他，或者请他离开。

记者：海翰成立以来一直以“只为企业业绩服务”为口号，在您看来，促进企业提升业绩的关健因素有哪些，制约企业提升业绩的问题又有哪些？

吴总：这个问题很大，说起来可就话长了，以后我们可以通过召开座谈会或听我公开课的方式详细说明。现代管理之父德鲁克有一句话我很欣赏，“增加收入，降低成本”，与大家分享。做为一个企业，只有不断地“增加收入，降低成本”，才能不断地创造利润。

记者：海翰旗下的海翰之音事业部提出一句这样的口号：只为“有使命的企业和有使命感的企业家服务，为能够给社会创造价值的企业和企业家服务”，请问是不是针对社会热点事件所指，能给我们谈谈这句话的来历吗？

吴总：企业的发展分为三个阶段，产品模式阶段奠定了钱的基础，今天有钱才能生存。百度的老总李彦宏在创业之初，也就是处于产品阶段之时，李彦宏也认为此时我就是一个产品经理，总裁就等于产品经理。企业发展到一定规模，赚到了足够的钱，就到了品牌发展阶段。到了这个阶段，不只要赚今天的钱，还要为赚明天的钱服务，所以需要塑造品牌。海翰拥有专业的采访人才、高效的撰文人才和专业的制片人才，并和多家媒体有良好的合作关系，可以为宣传推广企业品牌提供服务。至于企业家的使命感，其实是和企业的品牌联系在一起的，有使命感的企业家才会更有品牌意识，更会着意打造企业的知名度和美誉度。

记者：海翰最近推出了什么新产品，他们的优势和特色是什么？

吴总：海翰将会陆续推出系列课程，有针对企业家的商业模式系列课，针对创业型企业和企业处于产品阶段的课程，课程就叫“产品致胜”；企业发展到品牌阶段，我们研发出了“品牌致胜”系列课；到了企业扩充阶段，我们研发出了企业如何连锁招商、复制扩大，课程叫《扩张之路》；企业如何搭建好平台与合作者、与客户利益相关方共赢等系列课程，我们称之为“平台共赢”。另外还有营销系列课、生产系列课、管理系列课等，这些课程的特色和优势是，针对性强，解决实际问题。

记者：最后问一个问题，在日益激烈的市场竞争中，您对海翰的未来有什么展望？您强大的自信来自哪里？

吴总：我的自信来源于我的学习力、思考力以及我的沟通能力。海翰秉持的原则是大处着想，小处着手。先用合适的方式赚到今天的钱，为明天的品牌之路与平台之路奠定基础。谢谢主持人。

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