春光在京城上空荡漾。

    春风在屋顶上溜达。

    我在会议室里与客户聊策划。

    聊了一个小时，我发现大部分的中国中小企业的春天远没有到来。

    中国中小企业面临的都是大问题，而不是他们自己认为的小问题。

    他们大部分人不知道自己到底是卖什么的。

    当然他们自己不承认，他们会说我们当然知道自己是卖什么的。

    但听他们讲一下就知道，他们其实不知道自己到底应该卖什么，卖什么才是对的，卖什么才能赢得市场，卖什么才能卖出独一无二的出路。

    他们的思路惯性是上来就跟你谈市场销售，我们去年销售额是5千万，今天想达到一个亿，我们应该做什么，我们的商业模式能不能有所创新，我们能不能开辟新渠道，我们怎么扩大市场销售份额？

    他们这样问，表面上看没有错，实际上是本末倒置的想法，是急功近利的做法，就想着销售，没想着凭什么销售，消费者凭什么买他们的东西而不买别人的东西。

    这个“凭什么”就是他们的“卖什么”。

    我问一个白酒企业的董事长：“你们是卖什么的？”

    他笑着说：“卖白酒啊。”

    我接着问：“你们这个白酒是卖什么的？”

    他说：“我们这个酒希望开创中国酱香新时代。”

    我接着问：“那就是卖酱香文化了，就是卖酱酒了？”

    他说：“是啊，就是要卖酱香酒文化。”

    我说：“那你这个品牌就是卖酱酒文化，酱酒就是你们的明珠，就是你们企业的摇钱树，既然是立志开创中国酱香新时代，品牌定位就应该是‘中国酱酒第一品牌”，然后举办中国首届酱酒文化节、成立中国酱酒文化研究院、发放中国酱酒营养手册、成立中国酱酒协会、开设中国酱酒专卖店、与当地政府联合打造中国酱酒之都，通过这一系列的品牌活动，先占位，后有位，逐步夯实你们中国酱酒第一品牌的地位，逐步做到名副其实。”

    他说：“徐老师，说得好啊，您这么说我们就清晰了，知道自己该做什么了，知道往哪里走，往哪里使劲了，之前也想过，但没想透，没想明白，就直接进入市场开始做宣传，做推广，也卖了一些，但是整体上看，还是后劲乏力啊，没有真正打开市场啊，原因就是我们还没有找到我们品牌的核心价值，小看了自己，贱卖了自己啊。”

    另一个企业。肉食品企业。

    有80年的历史，中华老字号，在当地口碑很好，但是每年也就不到两千万的销售额，同样问题，他们也是犯了一个毛病，忘本了，不知道自己卖什么，上来就是谈怎么卖，在哪卖的问题。

    因为初次接触，情况不是很了解，但听他们讲完公司的大概情况后，我说：“你们点金成石了，你们为什么是中华老字号，你们凭什么成为中华老字号，你们肯定比我清楚，那么你们为什么不把你们这个品牌成为中华老字号的原因找出来，然后提升、改善、包装，再大卖特卖呢？‘老’可能就是你们的突破点，因为是老字号所以工艺独特味道绝美，因为是老字号所以货真价实有口皆碑，你们可以推出一个‘好心肠’产品概念啊，心好，肠才好，什么叫心好，一语双关，一说你们老字号的做事良心，二说肠的‘芯’好，广告语可以定为‘心好，肠才好，某某好心肠’。”

    客户笑着说：“太好了，徐总说到点子上了。”

    其实不是我说到点子上了，是我看到了被他们冷落的点子。