2009年销售人员的“全运会”决赛在软件园举行了!

昨天是前六名选手的模拟客户项目调研，今天上午是呈现，过程感悟记录如下：

• 方案的呈现不能只说客户的问题，在问题前要描述目标!只有更高的目标，之后的问题与困难客户才会更容易接收!
• 销售人员一定要掌握“逻辑的力量”，“结构化的思维与表达”是每一位客户经理应掌握的基本技能!如是先介绍客户感兴趣的，还是介绍你自己的公司，这是一个明显的逻辑，但是仍有销售人员会犯儿这个的错误!
• 销售人员重要的不是讲你有的，而是要讲客户想要的!
• 销售调研前期准备不足，会影响方案制作的针对性；
• 如果能够将“咨询公司的咨询与流程梳理、培训公司的专业培训内容与方式、管理软件公司的系统”完美结合在一起，那就是一个专业级的“为客户带来价值”的客户经理!
• 客户经理既要关注企业利益，也要关注客户不同角色的个人价值!从销售的本质上说，企业没有买什么，而是企业中的人在买什么!企业中相关的个体价值的实现的汇总，就是企业的整体的价值与利益!
• 客户经理要清楚了解客户所处的状态，是T、G、OC还是EK，要认同客户的优势，成长，要从发展的角度来说明客户有更高的要求与目标，需要对现有的管理进行提升!对于处于“成长态(G态)的客户来说，更关注如何实现高速成长!
• 客户经理的呈现，不要先介绍自己的公司，而要将公司介绍放在后面!要先说明与客户相关的问题!
• 客户经理要学会从客户的“概念”入手，然后与客户共同寻找解决方案，最后让客户发现我们是可以最好为他提供解决问题方法的公司!
• 客户经理不能过分自信，过分陶醉，从陶醉到恐慌只有一步之隔!客户经理要学会“谦谦君子”!
• 客户经理一定要学习会倾听，不要打断客户!
• 客户经理要学会沉默，时行则行，时止则止，动静不失其时!要掌握“黄金沉默”!
• 客户经理要充分理解“客户经营”模式、理念与方法，专业化是做好“客户经营”的最主要方法，要求客户经理成为专业化的客户经理!专业化包括两个部分：专业的态度与专业的能力； 
• 客户经理在关注企业的信息化系统的建设同时，要关注企业中人的能力提升，帮助企业系统规划并实现信息化环境下企业各个层面人员的学习。 

销售是一项很专业的工作，客户经理是一个非常具有现实与未来价值增值的工作，这个过程中，需要客户经理了解自己的产品与内容，比熟悉自己有什么更重要的，客户一定要记住：

    客户的概念(需求)最重要!

销售是一个让客户信任的过程，需要客户经理：

• 从客户的需求入手：完整、实际探索客户的需求；
• 为客户提供有效的商业理由：给客户一个选择你的理由，告诉客户为什么值得投入时间、精力与金钱给你!
• 与客户实现双赢：成功的销售，一定是你与客户的双赢，一定是让客户的企业利益与个人利益双赢的!
• 最终获得客户信任：记住：人们只与他信任的人合作!无论是获得新客户还是拥有老客户，信任都是核心!

感谢参加全国销售大赛的各位选手，你们展现的客户经理的风采，你们很好理解了参与比结果更重要的比赛宗旨，你们很好地践行了“专业化生存”!

与大家共勉：

天行健，君子自强不息!

地势坤，君子厚德栽物!