重视提问，提对问题，因为问题本身就是答案！

在“策略销售”、“关键时刻”、“教练式领导”“情景管理”等培训中，都很重要提问。

如何做好提问，要从意愿与能力上同时下手！在提问的能力与技巧上，已经有很多成熟的模式与经验，进化论是“SPIN”还是“GROW”，这里我们主要探讨意愿层面的问题：

在意愿层面，很多人不愿意多问，主要没有思考清楚如下的原因：

• 谁是傻瓜?因为人们对某些事情已经有自己的认知，甚至有了完整答案，是专业人士。所以认为不需要提问，即使提出问题，也是为了证明自己已有的内容的正确。所以，一个好的提问者，要真正拥有“空杯”心态，作自己所提出问题的“白痴”！“教练式领导”中一个著名的案例是“一个不会网球的滑雪教练做了网球教练，并培养了网球高手！”
• 谁被激活?如果在你与客户或他人的沟通，你一直兴高采烈、口若悬河，那么你是激活态，这种情况下，即使客户在听你讲，他的大脑也会很容易分神。但是如果你问对问题，客户一直在说，那么他就处于“激活态”，一个在热情表达中的人，他的大脑是很难分神的，在这种情况下，你希望了解客户的内容就越有可能达到；
• 谁知答案？答案经常就是问题之中，好的问题会引导客户找到自己的答案。现实中，经常客户会在沟通中自己找到了答案，或是你从客户的回答中找到了答案，并通过整理，再提供给客户。有两个案例佐证：
• • 咨询公司的调研。在为客户提供咨询报告的整体工作中，调研与访谈是最重要的环节，包括高层访谈，业务访谈等，咨询公司的问题设计得很到位，问题本身就是答案！MKC的顾问“数羊”的故事也是说明这个问题！准确地说，没有提问，就没有咨询业的存在！咨询行业的存在不是因为有很多的咨询专家存在，而是因为有很多会提问，会让客户自己找到问题所在的专家！
  • 三个餐饮公司的竞争：三家餐馆公司，竞争一个公司的员工工作餐。前两家做了充分的准备，做了很好的汇报资料，热情洋溢地做了精彩汇报；第三家公司在沟通中，一直关注客户的问题，提出了很多没有想清楚的问题，最后双方变成了同盟伙伴，共同寻找为公司全体员工提供好的餐食的解决方案！谁会赢得这个客户，结果不言而喻！
• 谁做选择？在销售中、管理中、沟通中，谁真正做出选择，如果是客户，是员工，是被沟通人，那么，与其你为他们做出选择，不如让客户自己做出选择！而要他们自己做出选择，让他们通过问题找到答案，做出选择，会比你为他们做出选择更好！因为选择之后的行动不是你做，而是他们来做！

人们必须要在意识上认识到，不在乎你说了多少，而是客户接受多少！要记住，你的目标是与他人达成共识，手段可能包括你一直说，也包括你提问他人回答。但是太多的人将手段与目标混为一谈，认为只有我多说，说得好才能够与客户达成共识，这是进入了“只能有一条路到罗马”的假设！

我想到了常讲的“羊群的故事”，奔跑是手段容易理解，其实吃到草也应是手段，当你将生存做为目标时，这两者确实就是手段！想到这点，”聪明的羊“应想到，多问自己问题，是不是只有在这里奔跑与吃草才能够生存呢！羊可能不会思考清楚这些问题，但是人应该意识到！

如果我们理解了问题本身就是答案，那么会很容易理解：销售就是提问、沟通就是提问、管理就是提问；

• 销售就是提问：“策略销售”中提及到销售九问，对外问客户，对内问自己！
• 沟通就是提问：关键时刻中的探索，就是提问。之前我们理解MOT中的提问，没有到这个层次与深度，重视了技巧层面，但是在“提问之道”上缺少高度。为什么J的提问效果不好，为什么N的提高效果很好，他们都是在提问，什么原因？因为J太了解客户了，没有“空杯”，而N是真正不太了解客户，所以天然的“空杯”。
• 管理就是提问：包括我自己在内，太多的管理者，因为专业、因为权力，太多的时候在说了，少在问。理解了上面四个问题后，我想，管理者在以后的工作中不会轻易说得太多了！除非你就是想剥夺员工的积极性，除非你就是想所有的工作自己来做，除非你只是想关注手段而不想达成目标！

专业的人士，体现你专业的不是你讲多少好东西，而是看你提问出多少好问题，让回答的人自己找到答案！专业的人，不是专业在讲，而是专业在问!

总结一下关于问题本身就是答案在意识层面的思考，可以用“系辞”中的几句话：

• 用晦而明
• • 明入地中，明夷;君子以莅众用晦而明！  --《周易•明夷》
  • 一个人，如果处处都显示自己的精明，必然后影响他认真听取他人的意见，众人的智慧就受到压抑！
• 尚象制器
• • 易有圣人之道四焉，以言者尚其辞，以动者尚其变，以制器者尚其象，以卜筮者尚其占。                                      --《周易•系辞上》第十章
  • 尚象是告诉我们要观察对象，要思考，要提问，才能够“制器”；
• 言不尽意
• • 书不尽言，言不尽意。                     --《周易•系辞上》第十二章
  • 在现实生活中有一类知识是无法用文字和语言完整表达的，是一种“意会形知识”。需要人们自己经过问题，深入思考，联系自身的经验与背景，形成新的知识。再多的语言，也不能将意会型的知识表达清楚！
• 见仁见智
• • 仁者见之谓之仁，知者见之谓之知。         --《周易•系辞上》第五章
  • 管理者不要认为自己说的全是对的，学习型的组织一个基本的特征就是每个人都是领导，都是他所负责工作的代言人，管理者不要做无所不知的全能，而是要成为提出问题，让每位员工找到自己成功之路！
• 引伸触类
• • 引而伸之，触类而长之，天下之能事毕矣。   --《周易•系辞上》第十章
  • 归其根本来说，人们所掌握的知识要靠自己来建构的，不是别人交会的。
  • 一个好的问题，会触发客户深度的思考，并将头脑中的问题关联，最终找到答案。好的问题，如同搭起了一座座桥梁，将一个个问题的“孤岛”连接在一起，问题答案也就找到了！
• 道器变通谓之事业
• • 形而上者谓之道，形而下者谓之器，化而裁之谓之变；推而行之谓之通，举而措之天下之民，谓之事业。--《周易•系辞上》第十二章
  • 重视问题是道，会提问是器，结合客户情况提问是变，将一个客户成功的提问成功经验为通，将提问的道器变通让更多人了解，是事业。

理解了上述文字，也就理解了为师之道、为管理者之道，也就掌握了为人之道！

【说明：与田、杜老师昨夜交流，感触很深，记录精彩，以资后事！】