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关于客户经营的一点思考
(2007-07-22 18:00:26)| 分类： 事业 |
作为一家上市公司，更应关注的是公司价值的迅速提升。而公司价值的提升，必须要是拥有高价值的客户为基础。什么是价值客户，如何发现与经营价值客户，是公司在进行客户经营时必须明确的，而且要能够量化描述的。
可以通过下面这个例子来说明这个问题！
“有两个客户要上ERP，A客户当年可以投入100万，但是需要解决企业未来10年的信息化管理问题；
B客户因为对信息化不太解或资金不足，当年只有20万的预算，但是表示，如果合作愉快，会在未来10年每年支付20万的信息化资金。”
如此算来，A客户的当年的净现值回报为100万，而B客户当年给企业带来的净现值回报为154万，20万＊7.72（10年5%年金现值系数）。
同时，从风险角度分析，企业实施好B客户的风险不会比A客户更高！
如果企业现在只能从A客户或B客户选择其一，那么，对于一家上市公司来说，B客户的价值就要更大，更符合资本市场对公司“长期稳定经营会增加公司当期市盈率”的规律，从而增加公司现在股票价值。如果公司当期市值升高，就可以充分利用资本市场进行经营规模的扩张，获取各个行业更多的高价值客户！从而形成经营客户与经营资本的良性互动与完美结合！
如果想争取B客户，公司的业务从销售、市场、开发、组织、考核等各个环节要进行设计，这是一个商业模式构建的系统工程，不是一个环节的优化就可以解决的！
举例说，我们现在的考核模式只支持销售人员重视A客户，而不是B客户！这与公司做大价值，客户经营的理念是背道而驰的！
重视公司长期稳定经营，重视拥有可以给企业每年带来稳定现金流的价值客户，可以使客户经营的理念落到实处，并直接反映到当期的股票市值！
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