案例一、从7个方面讲解高档真皮沙发的构造卖点：

1、框架： 木材含水率控制在12%以内（国际标准）。所有购进原木材均需在烘干炉内的75度高温下烘干7~10天，以起到烘干、杀虫、消毒的功效。制造过程中“沙发内架”木料经刨光以保证精度。沙发外架”木料严格按要求进行开料，刨光，打磨，“沙发外架” 所有接合点均采用卯榫接合。

2、橡筋：双层编织方式，靠背橡筋宽度5CM；坐垫橡筋宽度为7CM。

3、海绵：使用香港“东亚海绵”生产的优质海绵，经“香港标准及鉴定中心”检验，性能符合国际标准，属高弹高密材质。其耐久性、压陷荷载、回弹性力等性能良好。“三文治”结构的高弹性优质专用海绵，最大限度的结合人体功学，提升沙发舒适度。

4、杜邦绵：七孔螺旋绵，直径为12D，长度控制在3~5CM之间。回弹性良好。

5、羽绒：价高，高档产品使用。（其长度为4~5CM之间）因羽绒为纯天然产品，其蛋白质含量较高，故其本身存在一定特有的气味。故我司在购进羽绒类产品时，均要求供应商对其进行绿色环保处理。

6、车工：沙发对称，工整。明线增加皮质的机理感，展现工艺水平。

7、皮料：北欧进口名厂黄牛皮，其加工技术    成熟，品种多，产品天然缺陷少，手感舒适，耐用，厚度均匀，撕裂强度大，色差小，色牢度高；为绿色环保材质。可分为全青皮、半青皮、意皮等。（后附皮料说明）

案例二、从6方面说服客户选购我们的产品

    高档真皮沙发的产品主要的消费群体是城市的“白骨精”一族--白领、骨干、精英等中高收入群体，因而服务这样一批客户，要特别注意说服技巧：

1、多对客户说“最新设计、国际上很流行”；

2、多对客户说“青春、时尚、浪漫、高贵”摆等感性字眼；

3、多对客户说“个性、身份、地位”；

4、多对客户说“放心使用、不用担心售后服务”；

5、多对客户说“大品牌、有名气、企业有实力”；

6、让客户感受到超越期望的服务；

案例三、销售时的注意要点：

 1、了解客户消费能力及消费心理（通过衣着打扮、言谈举止）。

 导购员需衣着素雅，略施淡妆；接待客户时需热情诚恳，切忌纠正客户观点；学会赞扬客户，与客户建立信任关系。（让消费者忘记我们的利润建立在他身上）

2、尽量让客户在卖场止步。

  演示高档真皮沙发的内在质量。主要通过演示其内木架的刚性。

例1：沙发重量，单位沙发在人体落坐后其位置不会变动。

例2：在内架结构上，我们确保木构架的科学   与合理、稳定与耐用，确保沙发不会变形或者在使用时发出吱吱的声响

例3：三位沙发在抬高一只前脚2~3CM时，其另一只沙发脚也会离开地面。此点可说明沙发的内架刚性良好。即沙发的骨架的寿命长。

3、与同类型产品比较。（不可纠正客户的说辞，不可以质问的口气与客户交谈）

4、签单速度要快。

案例四、一定要了解高档真皮沙发的维护与保养：

    1、搬动沙发时须从底部抬起，轻搬轻放，不要扯拉沙发以免造成损坏。禁止坐在沙发靠背和扶手上，或猛烈撞击沙发，以免对沙发内部框架造成损坏。

   2、沙发的表面有时会出现一些折皱或折痕，这是由于真皮的天然特性造成的，并不影响产品的品质。沙发在长途运输过程中有时难免形成暂时的压痕，但这种压痕会很快消失。

   3、避免阳光直晒沙发；沙发距离加热器或其它热源最少12英寸距离。

   4、皮革沙发应置于温度适宜、通风较好的地方，温度以5?5摄氏度为宜，过于干燥或潮湿会加速皮革的老化；皮革沙发不要放在阳光能够直射到的地方或强烈的灯光下，强光很容易使皮革褪色；皮革沙发也不要放在空调能直接吹到的地方，这样会使皮面变硬；皮革沙发应与容易引起污染的油、水及其他化学品相隔离，更应远离易燃物品；在擦拭清洁沙发时，可用抹布擦拭，但不能使用碱性清洗液，因为碱性会使皮革柔软度下降，长期使用甚至会出现皱裂。

   5、定期用一块清洁干燥软布为沙发除尘，纯天然皮革还可用一个柔软的刷子或使用吸尘器轻轻去尘；去除软饮料、  咖啡、茶、牛奶、巧克力、植物油、油脂、化妆品、或其它污渍，用布或吸水的纸将表面污渍擦去即可，或将清洁的软布在中性肥皂水中浸湿后，轻柔地由外向里擦拭污渍，注意不要用力向下压以避免将污物压进皮革的毛孔里，打湿皮革后应立即用清洁的布将其擦干，切不要将皮革浸于水中；不要在日光下或使用吹风机干燥皮革。

案例五、从“三感”给客户讲解如何选购高档真皮沙发

    高档真皮沙发一定要能满足三感“观感、坐感、手感”，才能达到真皮沙发的真正意义的舒服感。选购高档真皮沙发一定要从这三感去着手，给客户下一选购沙发的标准，这样客户就会照着标准去找，最后还是会回来订购真正意义上的高档真皮沙发。

1、观感：主要从款式方面进行讲解

2、坐感：主要从海棉方面进行讲解

3、手感：主要从皮革方面进行讲解