假如你想避免“知识的诅咒”，假如你想做好产品或技术型演示的人，我推荐读一读这本《商业就是一场秀》。 
　　 
　　大部分精心准备的演示遭遇失败的原因无非是没讲好三个问题： 
　　1.我听不懂你说的概念； 
　　2.这个对我有什么价值？ 
　　3.那我该怎么做？ 
　　 
　　----我们往往不是死在没有逻辑，而是用了别人听不懂的逻辑。 
　　 
　　我第一份工作是卖软件，软件的名字叫PDM（产品数据管理 Product Data Manager），我还记得给客户介绍我们是面向对象的编程技术，客户笑了，说，我们这里只卖东西，不搞对象。 
　　 
　　他的意思我一下子就听懂了：能说人话么？ 
　　 
　　《商业就是一场秀》认为我们需要为事实找到一个独特的包装视角，使事实变得通俗易懂，进而让人们对相关的信息产生兴趣。这就是成功演示的作用！ 
　　 
　　为此你要找到听众容易理解的方式演示，让他们觉得自己是个聪明人，能理解你的内容。这点对产品型演示非常重要，因为你要让很多人认知到这是我不知道的需求！ 
　　 
　　有时候我们做演讲会不自觉陷入内部的思维模式，讲的话都说我们自己内部的话，到了客户现场也一样，结果没有人能听懂，书里把这种情况称为出现了“知识的诅咒”。 
　　 
　　为什么会这样？我猜测一个原因就是因为写产品宣传材料的人往往都是实现这些技术的人来介绍，这样的技术男往往擅长讲参数说术语，很难掌握另外一种技术，讲故事，讲听众能够理解的故事，否则你哪些自以为是的段子不是冷笑话，是冷场。 
　　 
　　作为当时公司的售前技术顾问，我拿到的技术资料基本上都可以直接改改投稿到期刊，没有人喜欢这样的技术演示，哪怕我们真的是在谈技术。

    这样的经历多了以后，我就会反思，到底我该怎样讲话才能到位？ 
　　 
　　后来我慢慢明白，我不是做一场技术资料的复读机，哪怕是充满激情声情并茂。我要做的是搞定我的主要听众，获得他们的支持，这才是我的目标。 
　　 
　　所以每一次演示我要做的是“猜心”，猜测我讲什么，我怎么讲我想打动的人可能会产生兴趣。你们知道的，大部分演示你很难详尽了解你的听众，你必须猜，猜多了，就慢慢越来越有把握猜准了。 
　　 
　　我猜心的经验是三条： 
　　1、换位思考，用听众能够理解的思维构思 
　　2、打个比方，用听众周边熟悉的案例对比 
　　3、编个故事，用听众喜闻乐见的手段讲述 
　　 
　　在《商业就是一场秀》这本书里，这个已经被作者系统化成一个标准套路 
　　1、开场：创造认同感 
　　2、铺垫：交代背景，建立全局框架，便于对方理解细节，在这个阶段作者建议我们用“故事--联系--描述”三种策略让听众意识到演示的话题和自己的关联 
　　3、思路：提供我们的解决方案 
　　4、行动：号召大家马上去做一些事情 
　　 
　　这也是我经常使用的套路，我评估一场演讲的质量往往不是掌声，而是事后有多少人按我的建议去行动，因为创造预期行动才是我们最开始的目标。 
　　 
　　作者分享的一些视频和脚本是非常有价值的，值得内行仔细体悟。我觉得一种好的训练方法是： 
　　 
　　先不要看他的脚本，假设这个话题我来讲，我会怎么讲，然后对比看看，是不是他的构思更加巧妙？ 
　　 
　　当然，建立这种构思能力不是一蹴而就，也不是看一本书就能获得，需要大量艰苦的训练，如果你愿意为你的演示进步付出代价，我推荐你看看这本书。