这是我朋友看了我的书后约我出来探讨的问题。

他遇到的问题是单位老总想推广一系列中老年人保健品，但是领导知道依赖传统的营销模式，耗费巨大，想能够通过网络推广找到一条营销的新路，通过网络推广让人购买，再把赚到的钱投入进一步营销，放大后最终形成影响巨大的规模销售，当然，这个时候再介入传统营销手段，争取做到上亿规模，进入资本运营。

简单的说，领导期望不要“先烧钱，后收成”，能否“量入为出，滚动运营”。

这是很难的构想，我不知道是否有人可以完成这样的挑战，实际上我曾经一个人闲得无聊时分析过国内的保健品营销模式，大致有三种。

第一种是广告轰炸模式。

先找准细分人群，然后重点轰炸。

这方面最有意思的案例是史玉柱的“脑白金”。

提起“脑白金”，估计十个白领九个表示讨厌，非常讨厌。

骂他的人很多，但是很少有人能够解释为什么脑白金是极为罕见的能够在中央及地方电视台连续十年以上打广告的保健品，而且至少形成了100亿的销量？

广告垃圾，产品垃圾，效果垃圾，为什么可以十年如一日？

我曾经思考过这个问题，我的答案很简单。

中国人很穷，所以保健不是保健品的最大消费目标，而是送礼。

送礼送的是面子，而不是疗效。

对中国广大三四线城市或农村的父母而言，孩子逢年过节回家看望时，能给自己带来电视上天天看得到的保健品大礼盒，让左邻右舍前会很有面子。

只要淳朴的中国人还相信相信电视，只要他们春节看新闻时会感叹埃及现在处于水深火热，而我们是多么幸运遇到一个伟大而有力的党的领导，我相信买一个电视上天天见的保健品“品牌”远比买一盒不知道牌子的“深海鱼油”更靠谱。

这就是市场的逻辑，但是这必须投入巨大的营销成本，电视广告费，那不是闹着玩的。当然你对回报的要求也是巨大的，否则就会亏大了去。

仅仅依赖网络，像保健品这样的东西是无法建立品牌的，即使是凡客这样依赖网络起家的服装产品，现在也重视地面推广，因为品牌可以发端于网络，但不会形成于网络。

所以脑白金最好的成分就是面粉，假如真的有什么化学物品，反而不好，总会有人体质过敏，但如果你对面粉都过敏，那是没办法。

反正大家送的是大礼包，吃了没事，价格合理，就好。

当然，也有人通过网络这样的渠道运作成功了保健品。

我的朋友给我介绍有个朋友在上海卖一种适合糖尿病病人吃的保健大米，就是有点贵，一斤100元，还经常买不到，反正就是故意制造稀缺感，一如苹果的路数。

这种米其实也不是自己吃，也是送礼，求的就是个新奇感，礼送多了，就得出奇制胜，这种礼物还就怕价格不贵。

我们开玩笑说很多保健品从原厂商拿出来5元，但必须卖300元一瓶，否则就卖不掉，大家买的不是保健品，而是肯为你花钱的诚意。

但是这种模式也有个问题，不能形成规模，反正不做回头客，或者只做礼品市场，需要很多公关行为，做不大，假如企业希望通过某种保健品运作出一个规模市场，此路不通。

还有一种模式是我在旅游时发现的，叫原产地销售。

比如你去云南丽江，一定会被大力推销买点螺旋藻，其实螺旋藻哪里都有卖，未必就得去丽江。但是搞出一个原产地的噱头，大家就愿意解囊。

其实这螺旋藻是否能在这工业化设施不到位的原产地生产，是个大问题，完全可能是外地生产，本地包装销售。

不过这种保健品营销得天时地利人和，更不现实。

所以中国人真要保健，最大的习惯还是食补，穷人煨汤，中产蜂蜜人参，富人燕窝鱼翅冬虫夏草，我们折腾的保健品都是礼品，这是一大本质。

当然随着生活水平提高，真正的保健行为也会越来越多，但在一个贫富分化的社会，我看主流上还是：

保健品是穷人的小面子，富人的大面子。

所以只通过网络推广保健品，而且要做成过亿的规模行业，我个人觉得很难，也许有高人有办法，但我不行。

我很反感有些网络营销专家，什么事情都能往网络上扯，好像一沾上鼠标，水泥钢筋就能变成金山银山。网络不过是营销的一种工具，任何时候营销的本质都不会随工具的进化而变化，营销永远是把好的产品推荐给适合的人的工作，研究人的需求，研究人性，这才是一个做营销的人最应该花费时间的功课。

这也是为什么我不喜欢脑白金，但佩服史玉柱的原因。

网络不是万能的，但是如果在投入巨大经费给传统广告渠道，花费一点费用给网络，那可能会为你的传统广告花费带来大量的保值效果，这才是比较现实的道路。

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