关于顾问式销售的通俗介绍
(2012-09-06 19:39:07)
标签:
教育 |
分类: 04-秋叶玩职场 |
本周二的时候,给一帮新人做了关于销售的培训, 不过这次培训内容很特殊,虽然都是没有任何经验的人,但要培训的主题是顾问式销售,还是有难度。
培训前给他们强调了下销售的意义,我们很多人提到销售就把销售看做是一种不是太好的工作,或者感觉很风尘的工作,这完全是一种误会。
销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程,这中间最重要的过程是让别人信任你,听从你的意见。这其实很多时候和做管理是类似的。人做到一定程度,就得会察言观色,随机应变,都得具备销售能力,道理是通的。每个人如果能掌握一些销售技能,再加上专业技能,才能有全面的发展。
而且今天我们要讲的销售技术不是简单的推销,也不是做笼子,而是顾问式销售,这就更是销售中的高级学问。销售有很多种,一种是快速消费品销售,例如你在天桥地摊上看到一个发卡,价格不贵,样子喜欢,马上就可以买。这种个人承受范围内可以决策的东西就用不找顾问式销售,直接用推销技巧展示卖点好了,最好让他亲手用一下,成交概率就高很多。
顾问式销售适合哪些无法立即做决定,或者无法个人做决定,需要反复考虑,多层沟通的场合。这种场合是很多的,例如小孩选择学校,家庭购买住房,企业上项目,等等等等。
真正的培训是从问题开始的,顾问式销售不就是需要让每个人善于提问,注重倾听吗?
第一个问题,人为什么想购买?
大家回答不外乎有需要。我说对,但也不对。
我问他你现在有房子吗?
想有房子吗?
有需要吗?
为什么不买?
没钱的人就不会买房子吗?