2001年7月份的时候，我被公司新成立的一个部门，咨询顾问部给注意到了，这个部门主要是为了适应公司越来越多的大项目，而不是原来的工具化产品销售成立的，主要目的是通过专业化服务为用户提供系统解决方案。

一直到今天我也没搞清楚当时为什么这个部门看上了我这个入职才半年多的员工，说实话那个时候我都没怎么见过公司高管，大会上在台上倒是见过。

不过这是个机会，因为去了以后我的待遇确实提高了很多，大概到了今天，我这次待遇提高都可以算得上是公司提薪幅度最大的，一个月增加了1800，我当然很开心。

不过这个部门的工作就更复杂，因为是以售前为主，配合商务把项目做下来。

当时部门不太乐意放我走，一直拖到9月份才让我正式去报到，不过借这个机会我也摆脱了那个技术问题百出的项目，正好挽救了快要崩溃的我，把麻烦和包袱甩给了其他人（鄙视一下自己）。

不过在去之前我又去南京做了一个项目的售前调研，这次调研时间很短，计划是一周，我居然提前就做完了，而且用户还很认可。

这个项目是一个军工所的制造厂，我们主要是做工艺管理，我一去企业，企业已经安排专人配合，而且各种要提供的资料都准备好了，因此可以直接入手调研。

不过在调研开始的时候，因为我已经做了三个项目，而且有企业工作的背景，很多表我一看大概就知道是怎么用途的，因此我就没有完全按照我们传统的调研流程去做。

传统的调研流程是这样的，要求用户提供表格，然后我们提供一个很详细的问题表，要求用户针对每张表仔细填写这些问题，这样我们就知道如何配置或实现自动统计这些表单了，为了提高效率，实施经理可以一张一张表单去问企业用户，然后成文确认。这样子的一个过程一是周期长，二是企业用户很烦我们问他一些对他而言没有技术含量，但真要说起来有些细节不谈清楚又不行的问题。

我来的时候正好遇到双休，我就利用企业提供的表单和样例数据，假设自己是企业的人，把调研报告就做完了，然后再去问，直接请企业的人确认，顺便沟通我自己做的时候不清楚的地方，这样一下子把调研效率提高了很多，而且和我调研的人都感觉我很专业，而且很快把握完了关键问题，交流沟通效率很高。

所以这一次调研给我印象很深，我就尽量自己多做一点功课，问关键性问题，后来才晓得这是SPIN销售模式中叫“少问背景性问题，直接从状况性问题入手”。

我当时取得企业认可的一个重要因素是我坚持每天写备忘录，而且写得很厚，我差不多每天都要提高5页以上的备忘录，然后第二天坚持确认。这给企业的感觉是专业，而且我做事认真，更重要的，我没有象很多人一样，认为等到最后写也来得及，或者认为调研完成再写更全面，很多信息当场就进行了回忆和反思，每天写备忘录不但是避免了遗忘，更重要的是强化自己思考管理上的问题，技术上的问题。

后来我发现做项目只要你真心投入项目中思考越多，总能找到路，其实很多时候我们都在敷衍项目，敷衍公司，为了那点的确不高的收入而已。

到了最后第五天，我把所有的备忘录一统计合并，居然有43页需求调研报告，给企业领导签字，当场就表扬，你看看人家工作一周，对我们企业完全不熟悉就能写出这么厚的报告，我们企业有没有这样的员工，我看很多人给一个月也不行！

这个方案成文速度和质量让企业很惊讶，后来签字也很顺利，销售也高兴，因为签字就可以拿二期款了。

不过我学到一招是“厚度也是方案的说服力，方案厚度是业绩！”

最后企业主动让我开了一次方案介绍会，征集大家意见，由于整个调研期间我一直在问在写，主动站在企业角度思考，关键是企业部门领导认可我，这个会还算成功，没有什么杂音，但我又学到一招，如果调研结束主动做个汇报会，很多时候会起到很好的效果，因为方案太厚大部分人不会认真看，不如主动口头交流汇报一次。