因为一直在做网络整合传播，也有不少朋友注意到我正在做的工作，最近有位北京的软件公司朋友找我，希望我能帮助他的公司利用好网络。我们就谈到一个话题，如何利用网络帮助中小软件拓展市场。于是有了这么一封信。出于可以理解的原因，我们略去具体单位。

*总：

很高兴和您沟通这个话题《中小软件公司如何借助网络拓展市场》，其实关于这个话题我曾有过深入思考，毕竟我是很少做过软件销售又直接做网络营销一线的人，自然容易想到这个问题。

讲到中小软件公司这个分类未必合理，其实软件分很多门类，象工具类软件，例如杀毒软件这一类，一直都是通过网络销售，下载和传播，早就是网络营销的代表产品。

我认为*总更关注的是管理类项目型软件的销售，特别是规模还不大的中小企业如何通过网络销售管理软件。

首先这类中小软件企业无法承受大型的户外广告，报纸，行业杂志的营销投入，更谈不上电视轰炸，而互联网的兴起以其便宜，精准的优势引起了中小软件企业普遍关注也是非常自然的，事实上无论哪个管理类项目型软件方向，只要我们去搜索，都会发现有大量的中小软件公司试水搜索引擎竞价广告（简称SEM）。

从实际效果来看，我个人认为大部分中小软件公司会比较失望，确实带来一些流量，但对销售有多大支撑作用不明显。

原因很简单，从营销手法上讲，大部分中小软件公司网络营销（其实国内一些巨头软件企业同样存在这些缺陷）存在三大缺陷，导致网络营销缺乏效果。

第一、目标不明确。
很多软件企业不晓得自己是想促进销售还是扩散品牌。很多企业谈起网络就认为自己企业缺乏名气，需要扩散品牌，但一到具体动作就希望带来订单。做品牌和做销售是两个不同的管理目标，很难兼容。

目标不明确就导致营销动作不到位或思路不清晰。

例如做搜索引擎营销应该重在抓住最可能有意向的客户促成销售，因为是付费投入，一定要争取回报。

如果感觉无法促成销售，就应该尽量降低投入，对中小软件企业，这些硬性现金流支出要越少越好。

如果想通过搜索引擎抓住大量相关流量关注企业网站，可以考虑适当SEO（搜索引擎自然优化）策略，就是很多相关关键词搜索结果自然排名企业网站对应内容排名靠前。

为了扩散企业品牌效应，我们应该主动到目标客户习惯的社区去活动，可以采取很多网络，例如加群，开博，网络征文，邮件营销等等。要站在客户行为习惯去思考。当然这些应该在企业有富余资源情况下做这些动作。

我在广东一朋友做行业ERP，就采取博客营销，每个月都可以带来准客户咨询，而博客也成为他自己每天总结的一个手段，形成一个良性循环。

第二、缺乏客户思维

举个例子，很多企业都投放搜索引擎关键词广告，但投放的关键词往往都是”***软件、***系统、***平台”，这些关键词往往都是假定别人是要购买此类软件，但事实是很多客户对信息化认识并不深刻，他们不知道有类似的软件，那么这些客户在希望解决某些问题的时候，还会用类似关键词搜索吗？
答案往往是否定的，这就需要我们去模拟客户思维模式，想想他们在不同项目需求阶段搜索的最可能的关键词是什么？只有把握准客户在网络上行为模式，才有可能去解决精准营销的问题，而这些是很多公司忽略的地方，也是我们逆向思维可提供专业服务的地方。

第三，重视推广缺少转化
我们企业现在每个月在网络上投入2000元竞价排名广告费用，其实不多。

遗憾的是整个网站缺乏清晰的流量转化模式。
例如我们给武汉某软件企业做的网络营销动作，在企业每个月投入2000多元BAIDU竞价的情况下，网站现在每个月可以获得200多条客户留言信息（注：不同行业不同领域这个获得信息差别很大），其中属于目标客户的人大概有100左右，我们认为这种广告投入才有效，至少为企业带来的潜在目标客户的联系方式可以开展电话或邮件营销。

因为对中小企业花钱推广品牌太奢侈，我们需要的是可以创造交易机会的信息。管理软件的品牌其实只要是你活着，不断有有影响力的大项目客户，自然就会累积成品牌，而我们的规模决定我们的投入不能轻易浪费。

因此设计合理的转化策略是很重要的，这种策略，*总有一点看得很准，就是内容策划，没有好的软文，是无法打动客户转化的。写软文其实是一种技术，是可以企业专人掌握的，所谓企业写不出好软文，不如说企业总是认为让你写就得写好，真写的好也没什么特别的激励措施，自然大家都愿意敷衍着写。不仅仅是软文，就是给客户的方案这些硬文一样如此敷衍。

我一个朋友自己开公司，给我讲我现在写方案每页都是原创，生怕客户不满意。中小软件公司规模稍微一大，就很难解决动力问题，光谈钱不合适，不谈钱也不合适，就看这个度怎么把握。

当然除此之外，我们还需要一些互动设计，让客户便利的联系我们。

以上三点是我对中小企业做网络营销的一点建议，简单的说，大部分企业只重视某个单元工作，忽视了这是一个系统工程，这往往是企业做网络整合传播不理想，不长效的根本原因。