昨天晚上一个朋友来电话，现在她跳槽到平安保险了，问问我有无兴趣。正好我想给小孩选一个寿险，就让她晚上过来。
 
晚上来的时候她是和她的一个经理过来的，简单自我介绍后，当然也用了一点小技巧，他说在教育系统做了很多类似我这样的客户，最后自然是经理问我们的想法是什么？
 
我说我们买保险不作为投资，就是消费型保险，花钱买一个保障，不考虑任何收益回报，要做投资我们另外会安排。
 
经理马上说我明白了，现在的确有非常适合你的险种，我们现在有一套很好的电脑系统，要不通过笔记本给你演示下？
 
打开笔记本，很快就选择了一个险种，然后好象是自言自语又象是对着你说一般，选择了一个附险，接着是医疗险是你比较关注的，我们选择一份，意外险很便宜，要不先买四份，反正是电脑操作，不合适可以删除，最后又加上一个附险，不到5分钟，一份保险方案就已经完成了。
 
其实在整个选择过程中我一直在观察，我选择保险的第一原则是符合我的保险理念，第二是选人，至于险种越是诱人的越不选择，因为条件太好的险种往往企业很难获得收益，只是一个诱饵让你养成购买保险的习惯，总体是不可持续的险种，我可不想折腾。
 
这个经理虽然业务非常熟练，但很显然还处于产品推销的业务水平，还没有学会站在顾客角度去思考，首先他给我选择的险种是分红型的，当然他的解释是完全符合我的要求，而且还有收益。然后增加附险的时候，利用电脑这个工具在很短时间内给你增加了过多的附险，说法是反正电脑删除也很方便吗。这个给我的感觉是销售过程太着急，让人觉得他的举动充满过多商业目的，他走后我对老婆说，这个经理好象快到月底，业务压力很大，非常希望一晚上就能拿到订单一样。
 
而且电脑选险看起来很吸引普通人，但对我而言，一个IT系统销售和实施做过多年的人，只是把他看做是一份很好的推销道具，我个人以为，这个道具在一开始就拿出来是很不合适的，至少要等到有成交意愿时作为促进成交的道具。如果碰到一些接触电脑不多人的，用这个道具体现公司实力也可以，但对我们是无效的。
 
后来我又主动强调一次，我们只希望在最小化费用购买一份主险，然后希望有比较好的附险保障小孩，不考虑未来20年后的收益，我告诉他我认为5年后的事情个人都是很难预测的，所以我不追求超过5年就能获得的回报，因为我不具备这样的远见。
 
结果这个经理用了很长时间解释为什么他的选择是符合我们的，甚至解释我们这种分红可以抵抗通货膨胀的危险，整个过程我们说得很少，他谈得很多。
 
最后，这个销售没有得到他想要的东西。
 
其实我们原来给自己买保险选择的一个保险经理是个快50岁的中年妇女，她有句话讲得很真诚，我们这个年纪，别的都做不了，保险做得好还能做15年，还能养自己供女儿上学，所以我不会追求短期利益，只要大家觉得我还行，我就象给自己选保险一样给你们选。事实上她在卖保险时专业方面最大的优点就是坦诚，有什么险，哪个好哪个不好，都如实说，保险方面业务知识个人感觉当时不是最好的。
 
但买不买某个险种的判断和分析是我们的决定，选择得对不对和保险经理关系不大，这是我个人买保险的原则。但获得相对公正和透明的信息反而会加速我这种理性决策人的决策速度。
 
这个经理一开始就陷入解决方案推销，却完全不在乎我的核心需求，选择错了产品，晚上上网我就查到确实有纯消费型的保险，当然这种费用要低一些。而且这个经理一直用感性思维描述买了保险的未来收益，暗示很多成功人士类似选择，不过没有解除理性顾虑时直接用感性思维是无法打动人的，偏偏我又一直关注所有商务套路，后来我都有种感觉，如果平安保险做推销培训，我完全可以去讲课，如果他们做得不错的业务经理都是这个水平的话，我想当然不会是这样的。
 
更重要的是，作为我这样的人，对销售套路非常熟悉，普通套路是无效的，因为先交朋友，做长线，通过我可以打开一个圈子。而这个经理第一次拜访就企图达成成交意向，让我也很意外。
 
不过这个经理的失败并非意味着我不会选择他们的产品，因为我选择产品是追求自己的保险理念，有最接近的产品我就选，无非是换个感觉合适的保险经理而已。
 
还想起一个细节，我爱人问经理小孩长大后能否全国联保，他强调这是大公司才有的保障，当然他是大公司的，另外看合同时却没有发现这个条款，他只好拿出一个服务热线，说是全国电话咨询统一理赔的，这个是服务内容，不写入合同的。其实这个解释到没什么问题，就是实现准备不足，没有想到合同中有没有这个条款，临时发现没有再给这个解释就显得不可信了。
 
买保险和卖保险都有学问啊！