《绝对成交》第一章——成交你自己

（1）       销售是所有成功人士的基本功。

1、  销售是各行各业成功人士的基本功。

2、  世界管理大师彼得。杜拉克说过这样一句话：除了创新和行销，其他的一切都是成本。

3、  销售等于收入。

（2）       生命中最重要的两件推销。

1、  要先把你自己推销给你自己。（我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的。）

2、  要把“推销”推销给你自己。

（3）       一般人不愿意做销售的五大误区。

1、  很多人认为做销售没保障。

2、  感觉收入不稳定。

3、  认为做销售求人没有面子。（做销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作。）

4、  害怕被拒绝。

5、  认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。

 

 

第二章 ——销售最重要的五项能力

（1）开发新顾客。

     我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家。

（2）做好产品介绍。

我是产品介绍的高手。

（3）       解除顾客的抗拒点。

我可以解除顾客任何的抗拒点。

（4）成交。

每一个顾客都很乐意购买我的产品。

（4）       售后服务。

 

 

第三章——完美成交的十大步鄹

（1）第一步，做好准备

1、没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

2、你需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果是什么。

第一，我要的结果是什么。

第二，对方要的结果是什么。

第三，我的底线是什么。

第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，你要问自己我该如何成交。

3、  下一项你要做体能上的准备。

4、  下一项你需要对产品的知识做准备。

5、  最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

（2）第二步：调整情绪到达巅峰状态

1、销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。

2、想象力乘以逼真等于事实。

3、改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。

（3）第三步：建立信赖感

建立信赖感的方法技巧或注意事项：

第一，   要做一个善于倾诉的人。

第二，   要赞美。

第三，   不断认同他。

第四，   模仿顾客。

第五，   对产品的专业知识的了解。

第六，   穿着。

穿出成功来，为胜利而打扮。

第七，   彻底地准备了解顾客的背景。

第八，   使用顾客见证。

使用顾客见证的方法：

1、  让消费者替你现身说法。

2、  照片。

3、  统计数字。

4、  叫做顾客名单。

5、  自己的从业资历。

6、  获得的声誉及资格。

7、  就是你在财务上的成就。

8、  你所拜访过的城市或国家的数目和经过。

9、  你所服务过的顾客总数。

（4）       第四步：找出顾客的问题、需求与渴望

激发顾客产生需求的原则：

1、  问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

2、  顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

3、  人不解决小问题，人只解决大问题。

（5）       第五步：塑造产品的价值

（6）       第六步：分析竞争对手

如何与竞争对手比较：

第一，   了解竞争对手。

1、  取得他们所有的资料、文宣、广告手册。

2、  取得他们的价目表。

3、  了解他们什么地方比你弱。

第二，   绝对不要批评你的竞争对手。

第三，   表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。

第四，   强调你的优点。

第五，   提醒顾客竞争对手产品的缺点。

第六，   拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七，   解除顾客抗拒点。

第八，   成交。

第九，   售后服务。

售后服务的步鄹：

1、  了解顾客的抱怨。

2、  解除顾客的抱怨。

3、  了解顾客的需求。

4、  满足顾客的需求。

5、  超越顾客的期望。

第十，要求顾客转介绍。