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郭自力：“皇爷”龙头老大会有时

仅凭一张样品照，7天之内招聘技工600多名，上生产线4条，并联络加工企业40多家，加工零配件70多种，便将当年国人闻所未闻、见所未见的第一批4800辆儿童滑板车交到他的上线——一台湾商人手中，并成功出口西欧。

与台商处于蜜月期的他，为了不拂朋友的面子，来到兴业不久的皇爷槟榔“应付一下”，在车间转几圈后，竟不客气地给老总写了一纸意见，指出企业“没有成文的规章制度”，工场“像个藕煤厂”，最后说“自己并无意于槟榔”。

可是，就是这位无意于槟榔的人，最终还是成了当时的皇爷槟榔食品厂厂长。他，就是本篇报道的主人公，现湖南皇爷食品有限公司营销副总郭自力。采访中虽没见到“皇爷”董事长张刚强，但这位老总慧眼识珠、求贤若渴的形象，对“无意者”委之以大任，任之以驰骋的气魄，却像当年三顾茅庐的刘皇叔一样，在记者心中兀自高大起来。

士为知己者死。郭自力一进厂，便协助总经理，按食品生产要求划区分块，保证产品卫生质量；规范生产程序，加速物流通畅；制定规章制度，加强出入库管理。这“三把火”加上当年张总的战略眼光，聘请中国实力男星唐国强出任形象大使，短短三个月，“皇爷”便跻身到了湖南槟榔的龙头行列。

2009年，郭自力因个人原因离开了一段，去年9月重又复出。这时的“皇爷”虽如日中天，但销量却在悄悄下滑。他发现：对经销商的考核是以进货多少为依据，致使临期槟榔增多；在销售政策上没有考虑区域远近、本品和竞品的差异及消费习惯，影响了经销者特别是乡村销售点的积极性；管理者中有收受回扣的蛀虫，营销中有严重的串货，市场中有针对新产品“雄究究”的制假贩假等。

他果断取消原来的考核办法，并在吉首地区试点，由公司和经销商分别让出一部分利来给终端销售点，增加他们对付竞品的能力，此举使乡镇一级的销量骤然翻了三番。抓铺货，抓陈列，用每月30元的激励办法，鼓励摊主将皇爷槟榔置前。这一做法，仅邵阳一个月就使“皇爷”上市量增加了20%，第二个月翻了一番。此外，查处串货182起，并配合公安，开展了大规模假货清剿，打击了不法分子的嚣张气焰。

这位从2000年就离职的副处国企高端管理者，对管理有自己的一套，即原则和人情如果可以选择，一定选择人情，但当只有原则时，一定选择原则。面对民企中的腐败，在掌握确凿事实后，他采取个别谈话、各个击破的办法，拆换了一批干部，调整了营销机构。整个行动在静悄悄中开始，静悄悄中收场，没影响管理，更没影响生产。人们暗暗佩服这位老总，称他是“没有任职的纪委书记”。

经销商是企业的衣食父母。以他为首的营销班子，去年重点开发了广东、湖北、江西、浙江、江苏等省外一线市场，使省外市场的份额增长了2倍。营销方法上，撤销二级代理，工作重心下移，公司直接发货到乡镇村店，提高了终端网点的积极性。

作为营销老总，郭自力不喜欢听汇报，而是直接去市场。每到一地，就到槟榔摊点转悠，看当地的消费倾向，问“皇爷”受喜欢的程度，查其他竞品的竞争率，从而找出自身问题，寻找研发对策。他说，市场如战场，重要的是占领制高点。制高点是一个地域引领消费潮流的地方，找对了，市场就有胜算的把握。如衡阳地区，他通过调查分析，认为常宁市的松柏镇水陆交通便捷，区位优势明显，且有“有色金属王国”之称，是省外贸对口联系的重点镇。他果断将“皇爷”的制高点定在这里，从而带动了衡阳地区槟榔业的发展。

为适应消费心理，还重点推广5元和10元产品。到年末，5元产品所占比重由35%上升到60%，10元产品由1%上升到8%。王宝强的草根形象深受观众喜爱，在“雄究究”的包装上便及时推出了他的头像。广告实行无缝隙覆盖，除打进湖南卫视，14个地州市的高速路口均设了拦截广告，在公交车上投放了车身和荧屏广告。

郭自力特别崇尚“工作军事化、生活家庭化、成长学校化”，认为只有如此，才能形成感恩、诚信、敬业、创新的企业文化，也才能实现创新、团队、挑战、奉献的企业精神。说到此，他忽然深情地说，不管多忙，他每星期都要回家陪母亲吃一餐饭。说在兄妹中他最小，但在某种程度上履行了先父的职责，在家庭起了一个“箍桶篾”的作用。

记者也忽然明白，一个孝顺母亲、热爱兄姊并以孝齐家的人，在外又怎能不以孝带团队，以孝做营销、平天下呢？

“皇爷”龙头老大会有时，让我们拭目以待！