最近，我在萃雅销售技巧的授课中，经常听到这样的提问：洁先生，能否告诉我们销售的实质是什么？

    如果我按照专业的解释回答，销售就是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

    这样的解释是很专业，很精准。但是，对于我们的销售它又是不全面的。因为，在我们的销售里面还有一个与传统销售最大的区别就是——分享式的销售！因此，现代销售理念又认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售的成功。

    这些年我在市场上通过和业务伙伴的交流，以及对此的深入研究和探讨后，得出了一个简单的销售法则，即：说清楚啦，听明白啦！我认为，每一次的销售成功有诸多因素构成，但最能体现销售成功的法则就是：说清楚啦，听明白啦！

    销售者——说清楚啦。销售对业务员来说，是对产品的熟悉程度，是一种使用后的美好感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售，是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，最佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力。最能引起顾客感动的是——他们说清楚啦，销售就达成了。

    消费者——听明白啦。销售对顾客来说，是最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和情感上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。 而前提是消费者对所要购买的产品是否理解了，或者说是否听明白了销售者的表述。

        对不起，我有事情，一会儿回来接续。

    接着叙述：

    现在举例说明“说清楚啦，听明白啦”。

    假如我们向一位顾客介绍萃雅美白产品，顾客首先会问：目前国际国内的大小品牌，都有美白产品，萃雅美白与它们相比有哪些不同之处呢？换句话说，萃雅美白产品有哪些特别之处呢，给我一个让我信服的理由吧！

    顾客的这段话告诉我们，他没有弄清楚萃雅美白产品究竟能给他带来哪些益处。也就是他没有明白！以下是我在讲授萃雅销售时，现场给大家提出的问题，供大家探讨。

    假如你是这位提问题的顾客，对这样的回答你满意吗？换句话说，这样的回答“说清楚啦”吗？你能立即产生购买动机吗？显然回答是否定的!

    以上这些问题你在销售的时候遇到过吗？这些问题你能说清楚吗？怎样让顾客听明白呢？欲知“说清楚”的答案吗？那就期待在萃雅销售培训课中找答案吧！