第七部分：护肤品销售FAB法则（下）

五.提问特别技巧

1.提问特别技巧

了解对方需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。

▋每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的，就是为了了解对方户的需求。可能最后一次销售拜访是为了达成目的，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

2.提问特别技巧

▋了解需求的最好方法只有一个，即提问。

▋通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解对方的需求越多，向客户成功销售产品的可能性就会越大。

3.常见的提问方式

▋销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。

4.封闭式的问题

▋封闭式的问题，即只能用是或否、对或错、购买或不买等，来回答的问题。

▋那么，什么时候会用到封闭式问题呢？

▋当你和对方沟通时，如果对方跑题了，就要用封闭式的问题使对方的话题回到正题上。

5.开放式的问题

▋开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。

▋例如“您能描述一下您使用过的化妆品的情况吗？”  “您能描述一下您使用化妆品都有哪些需求吗？”等。

▋这种开放式的问题可以使对方尽情描述他的需求，因此，业务员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

6.提问的技巧

▋见到对方除了询问他的需要外，还要问哪些问题呢？这是很多业务员面临的一个难题。

▋多数业务员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司。但是到了向对方提问的时候，就变得非常尴尬，不知道该问什么问题。

▋很多业务员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么，什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣呢？

7.摸清客户目的

▋你可以问一下对方的肌肤护理的主要目的，或想达到的有哪些。

   例如询问：

▋“请问，您想在近期解决哪些肌肤问题？”

▋“您对自己的肌肤护理有什么样的目标？”

▋每一个人都会为自己的面子而不断地努力，所以这些询问是对方愿意说的，还说不清楚的。

8.摸清特殊需求

▋还可以询问对方有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。

　　案例：

▋有一位曾经是房地产销售员的年轻人，因为自己成家要去买房子，经过整个“苦苦寻家”过程的体验，他才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人，说了很多现在看来是一相情愿和根本没有意义的话术（轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任），现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。

▋他说，现在似乎更透彻的理解了销售工作的真谛，理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作，用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品，表现的更加用心和自信，更容易和客户沟通，获得他们的信任；自己的工作也没了以前的浮躁，变得更宽容和沉稳。

▋平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子，优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业！

▋化妆品销售的定义很简单，就是你向另外一个人传递你的感觉与感情；分享你的快乐与幸福！

▋销售其实并不是很复杂，因为你要传递的是“另外一个人”。首先要自己使用，自我感受，如果自己不用就无法传递给“别人”！

▋杰出的业务员要把化妆品销售当做自己的一种信念——为他人带去梦想、希望、幸福和美丽！

重点提示

▋提问是业务员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。如果没有经验，在拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。

▋提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。