第六部分：护肤品销售FAB法则（中）

三.创造需求方法

用变化的眼光创造需求

▋化妆品销售的本质就是创造需求、满足需求。在创造需求和满足需求之间，创造需求更为重要，因为没有创造需求，何来满足需求？那么如何才能创造需求呢？所谓需求，就是有待满足的缺乏状态。需求的本质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏，未被满足的才构成缺乏。这意味着，第一，创造需求就是发现缺乏；第二，需求是变化的，必须用变化的眼光看待消费者。

1.创造需求方法

▋发现竞争对手的缺陷。缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼，隐藏着得不到满足的市场需求，也就是说，缺陷是市场空白之所在，是绝好的机会。

2.创造需求方法

▋了解消费者的习惯。消费者的习惯反映了消费者的持续的需求所在，经常观察消费者的消费习惯，有助于销售目标的选择和销售方式的确定等。

3.创造需求方法

▋把控消费者的幻想。顾客的“幻想”并不是空穴来风，它实际上就是人们在日常生活中碰到的不便和需求，是经营商机之所在。

▋业务员如果在日常销售中，多关注社会生活，多注意捕捉顾客的“幻想”，把人们 “幻想”的产品变成现实的产品需求。那么，护肤品肯定会成为畅销品。

4.创造需求方法

▋注意相关信息。俗话说　“说者无意，听者有心”，相关信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息，只要细心留意，就一定会发现有用信息，并通过这些信息，满足顾客的需求。

5.创造需求方法

▋留意顾客畏难的细节。有一句名言：“哪里有人们为难的地方，哪里就有赚钱的机会”。如果能率先体察到顾客的困难，准确地捕捉到这类市场机会，并及时地为顾客提供排忧解难的产品或服务，那么这种产品或服务肯定会赢得消费者的欢迎。

6.创造需求方法

▋发现需求必须具备三个基本要素：要有正确的人生态度，即热爱自己的事业；注意观察生活细节，做生活的有心人；对所有产品既使用又熟悉，和举一反三的能力。只有这样，才能从平凡的、别人熟视无睹的现象中发现事物间的关联性，从而发现需求、创造需求。 

四.概述产品益处

1.概述产品益处

▋概述益处是非常小的销售技巧，但作用却很大。

▋概述益处即:用最简单、最亲切的语言,概述所销售的产品，将会给对方带来什么样的利益，让对方理解他将得到的益处。

2.概述产品益处

▋概述益处可以调动对方的兴趣，抓住对方的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。

▋这是一条时时刻刻都有可能运用的技巧。在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在免费试用”、“今天我们的产品有赠品”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。

▋所以销售中应该尽量使概述益处成为习惯，甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。

3.概述产品益处

▋每一位顾客在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处？”顾客不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有需求才购买。

▋因此，业务员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，业务员要有创意性并要以顾客的眼光来看待产品。

4.产品说明的技巧

▋维雅护肤品所具有的效用
（1）象征地位效用：在销售护肤品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。
（2）享受生活效用：它能延缓衰老，增加自信提高自身形象。
（3）提高效率效用：有了这样自助式的护肤品可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作”。
（4）经济实惠效用：使用维雅护肤品可节省您的资金成本。
（5）替代域外效用：国外产品太贵了，而维雅产品同样可以满足您的肌肤需求。
（6）增加收益效用：如顾客使用产品是为了创收，业务员可针对顾客的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损益及收益情形。

5.产品说明的技巧

▋直销的产品对客户有着相当大的潜在利益，所以功能向利益的转化大有潜力。

▋怎样完成转化只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此业务员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助顾客完成这种转化。

6.产品说明的技巧

▋业务员可把产品的功能按三步法转化为顾客的利益：
第一步：列出产品的功能（至少五项）；
第二步：判断此功能能为顾客做些什么；
第三步：向顾客解说此产品如何利于使用。