第五部分：护肤品销售FAB法则（上）

 

一.猫先生的故事

 

故事情节一

▋一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。这时销售员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。

▋这只猫没有任何反应。

▋因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。

 

 

故事情节二

▋猫已经很饿了，销售员B过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 。

▋猫还是然没有反应。

▋买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

 

 

故事情节三

▋猫非常饿了，想大吃一顿。销售员C过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”

▋“大吃一顿”可以解决它的饥饿，这是益处（Benefit）

▋话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。

▋这就是一个完整的FAB的顺序。

 

 

 

故事情节四

▋猫吃饱喝足了，又回到超市门前，它不想再吃东西了。

▋这时销售员D又走过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。

▋销售员D又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。

 

故事情节五 （猜想）

 

 

二.着意创造需求

1.着意创造需求

▋化妆品永远不是生活的必需品，但也不会永远是奢侈品！

▋让化妆品成为生活的伴侣，让化妆品成为实现梦想的好伙伴！

▋关键是创造需求！

 

2.着意创造需求

▋一是细分顾客需求。由于地区、年龄、性别、气候等因素制约，没有一种护肤品能够满足所有消费者的需求，所以根据上述变量进行市场细分，以期有针对性地满足需求。

▋二是顾客心理需求。人在任何时段都会存在不同的爱美需求倾向、不同的消费心理，和经济承受能力，决定需求的程度。

▋三是顾客情感需求。现代人们生活在一个繁忙的信息大爆炸时代，感情脆弱而冷漠，但潜意识里又希望被关注。

 

3.着意创造需求

▋传统营销学4P是以产品为导向的，包括产品，价格，地点分销，促销。

▋现代营销学4C是以服务为导向的，包括顾客，成本，沟通，方便。

▋4P是4C的前提基础，4C是4P的必然发展结果。

▋产品是厂商根据市场情况制定的，顾客是根据需求来决定是否选购的。

 

4.着意创造需求

▋公司是以市场为导向，满足需求；

▋业务员是以服务为导向，成就梦想。

 

5.着意创造需求

▋创造需求，激发梦想，销售希望！

6.着意创造需求

▋产品不是需求，需求才是产品。

 

第六部分：护肤品销售FAB法则（中）