一.猫先生的故事

故事一节

    一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。这时销售员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。

    这只猫没有任何反应。

    因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。

故事二节

    猫已经很饿了，销售员B过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 。

    猫还是然没有反应。

    买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

故事三节

    猫非常饿了，想大吃一顿。销售员C过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”

   “大吃一顿”可以解决它的饥饿，这是益处（Benefit）

    话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。

    这就是一个完整的FAB的顺序。

故事四节

案例一

    小李的随身听没电了，他到商店买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。

    小李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。

    这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，进口电池非常重。”

    然后售货员停住不说了,她省略了所推荐电池的作用和益处，份量很重这后半截话，就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

二.概述产品益处

1.1小技巧大作用

    概述益处是非常小的销售技巧，但作用却很大。

    概述益处即:用最简单、最亲切的语言,概述所销售的产品，将会给对方带来什么样的利益，让对方理解他将得到的益处。

1.2小技巧大作用

    概述益处可以调动对方的兴趣，抓住对方的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。

    这是一条时时刻刻都有可能运用的技巧。在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在免费试用”、“今天我们的产品有赠品”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。

    所以销售中应该尽量使概述益处成为习惯，甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。

互动：叙述自检

    在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法可以利用？

2.1了解对方需求

    了解对方需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。

    每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的，就是为了了解对方户的需求。可能最后一次销售拜访是为了达成目的，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

2.2了解对方需求

    了解需求的最好方法只有一个，即提问。

    通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解对方的需求越多，向客户成功销售产品的可能性就会越大。

3.常见的提问方式

    销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。

3.1封闭式的问题

    封闭式的问题，即只能用是或否、对或错、购买或不买等，来回答的问题。

    那么，什么时候会用到封闭式问题呢？

    当你和对方沟通时，如果对方跑题了，就要用封闭式的问题使对方的话题回到正题上。

3.2开放式的问题

    开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。

    例如“您能描述一下您使用过的化妆品的情况吗？”  “您能描述一下您使用化妆品都有哪些需求吗？”等。

    这种开放式的问题可以使对方尽情描述他的需求，因此，业务员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

    （未完待续）