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不少到海外找矿的中国人都犯了一个错误：没做到知己知彼

        回国两年后，一回想起那次夭折的非洲买矿之旅，张捷的心情还是五味杂陈，他决定自曝糗事。“这可以对后来者有所警示。”

        张捷的正式身份是北京的一个地产投资商兼律师。不过，更值得一提的是他的世家出身。“我爷爷是张文佑，外公是赵九章。”张文佑，著名地质专家，曾担任中科院地质所所长；赵九章则是中国核物理学奠基人之一。

        虽然平时业务跟矿业无关，但在一个“玩车”的场合，他认识了欧洲贵族波舍尔家族的内部人。双方聊到了矿业投资。波舍尔投资中国区董事告诉他，力拓在南非的子公司是上市公司，但采矿证已经到期，他们可以联手买下这家公司的一座大型铁矿采矿权。

        波舍尔家族在非洲经营多年，在那里有广泛的人脉和对当地冶炼业巨大的控制力。2007年正是铁矿石价格飞涨的一年，而中国铁矿石的对外依存度高达70%左右，市场空间巨大，波舍尔的提议太有诱惑力了。张捷决定带上两三个朋友闯一趟非洲。

        魔幻南非

        一走出约翰内斯堡机场，非洲朋友的热情扑面而来。部族首领的弟弟率车队去迎接他们，车队的两辆打头轿车是宝马745。

        当宝马745飞驰在从约翰内斯堡往北的砂石路上时，张捷此前从书本上得知的关于非洲的印象被彻底颠覆了：这里没有饿殍和战火，相反，阳光明媚、屋舍别致，当地的出租车居然是奔驰320。

        主人安排的酒店更为特别。“酒店实际上是高尔夫球场里的豪华别墅，每幢别墅都有独立的游泳池，并且用绿篱隔成各个私密的空间，每幢别墅的占地超过一公顷。”

        “最有意思的是，在高尔夫球场边的水池里有河马、鳄鱼，草地上有疣猪、野兔、羚羊，还有各种鸟类和猴子嬉戏在树上。但酒店的围墙可不能随便出去，外边有狮子、豹子。据说这片地区仅豹子就有2000只。”

            通讯服务使用的是3G和卫星，随时可以上网并进行全球通讯。因为中国还没有开通3G，所以张捷一行的手机和其他通讯设备都不能使用，“到了这里才知道自己是土著。我们反而成了与世隔绝的人。”

        现在回想起来，张捷承认他们在看矿这个环节有些飘飘然了：坐着飞机在矿山上盘旋了一圈，坐着轿车绕着矿山转了一圈，“说看矿山不如说游览野生动物园。”矿山周边野生动物成群结队。途中陪同人员警告说：不能下车，否则可能成为狮子的美餐。

        亲密的接触

        这是一座露天铁矿，预估矿石上亿吨，含铁品位60%左右（国内铁矿石品位一般在30%以下），每吨的成本才50美分。但最大的问题是运输问题，距此地最近的港口是莫桑比克的马普托港，矿山所在地到马普托港至少有半天车程，其间每吨就需运费20多美元。加上港口费和海运费，矿石在中国的到岸价已是每吨70美元以上。

        为了打通莫桑比克的铁路运输，波舍尔家族带着张捷拜会了该国总统的儿子，双方相见甚欢。

        对方开出的合作条件是双方平分股份，但张捷要在当地投资一个由波舍尔负责运营的冶炼厂，把铁矿石的品位再提高10个百分点。外方为此给出的解释也极合情理：1.该矿钛含量高达8%?12%，钛含量过多将影响高炉中铁水的流动性,会恶化冶炼效果，不如先在南非提炼，降低钛含量；2.南非限制初级产品出口；3.矿石去掉杂质重量减轻，可以节省运费。

        由于中国实行外汇管制政策，这使中国民间投资资金很难直接汇到南非。波舍尔方面说，可以以贸易的方式代替投资，他们将说服当地银行为双方的合资公司开具循环使用的信用证。

        一切顺风顺水，“没有放着钱不赚的道理”。于是，波舍尔拿出了其准备好的合同。一共7本，每本都有几十页。

        对方开始催促张捷签合同，但整个过程过于顺利，而谈判人员的心情又过于急切，张捷反而觉得不对劲。虽然出发时就从中国带了翻译，但合同文本里除了英文还夹杂了其他多种文字，张捷决定离开酒店到约翰内斯堡去找一个当地矿业律师咨询。

        返回约翰内斯堡的路上，张捷的心情与来时完全两样：“如果谈判失败，没有自带交通工具的我们如何离开野兽环绕的丛林酒店？”

        找律师的过程使张捷大开眼界。南非矿业律师每小时的服务费至少在2000美元以上，贵的甚至超过10000美元。因为南非的矿业法极其发达，相关法律规定有几百万页。除了矿山归属，还有土地使用权、地下的土地所有权、毗邻权、环境保护要求等等，每一条都可以成为陷阱。而且这里实行的是判例法，很多问题的依据是已往案例，“光读完了法律不了解当地曾经有过什么样的判例，一样被人家忽悠。所以我们那几十页的合同还是太简单，一般的一个矿业合同要有几百页，远远不是在中国的概念。”

        陷阱

        抛弃魔幻，回到现实。张捷一行在接下来的谈判中，尤其小心谨慎。由此发现了合同中的陷阱。

        “在双方已经谈好的条款中，对方偷偷地改动了多处。”而在其中关于诉讼地的条款中，对方将原先约定的新加坡改为了南非当地。张捷不了解南非法律，如果出现纠纷，在南非诉讼，胜算渺茫。

        对方翻脸了，要求张捷马上退还他们提供的样品。

        小块的样品本不值钱，对方的态度让张捷疑窦丛生。在去宾馆房间取样品的路上，张捷特意留心了一下样品的成分表，再一次看到8%?12%的钛含量，恍然大悟。

        钛在国际上的售价每公斤高达十几美元，而这个价格在当地能买到一吨铁矿石。也就是说，建铁矿石冶炼厂是幌子，真正的目的是要建钛提炼厂。在外方说法里，提炼厂产出的钛是垃圾，而在他们内心里，铁矿石才是真正的垃圾。他们既要独揽钛的利润，还要平分铁矿石的利润，而投资由张捷完全负责。“他们隐瞒了所分离出的钛矿石的巨大利益，这种协议在一般的情况下即使签署了，不是欺诈也是显失公平的协议，是无效或者可以撤销的，这就是他们欺诈的地方，所以他们选择的诉讼地一定要在当地！”

        中国有大量的钛铁伴生矿，由于没有冶炼分离技术而使钛金属无法分离和提取，因此得不到利用，这些矿石一般就是把铁冶炼了，剩下的就当作矿渣丢弃，但中国铁矿石奇缺，所以只有中国人才会把注意力只放在铁矿上。

        张捷后来得知，对方已经事先为金属钛找好了美国买家。

        离开之前，张捷认识了一位老华侨。

        老华侨一番话让张捷坚定了对“陷阱”的判断。老华侨说，铁矿石的采矿许可证是很难得到的，他们分离了钛后剩下的铁矿石在这里什么都不是。如果不能把这些东西运走，就必须回填以恢复环境。这笔费用是非常高昂的，而且环境恢复得不到保证，他们开矿得不到许可！“没有采矿许可的铁矿石的身份就是矿山废料，他们这样把废料出口有政策优惠，合理的推断是：他们准备把矿石按照废料给我们。”张捷和同伴一商议，大家才想起了一个重要的细节，原来他们正是没有看到过对方的铁矿石采矿许可证。

        联想到信用证投资模式，张捷一身冷汗。“如果投资血本无归，对方完全可以拿着合同要我们还钱，我们不还钱就真的成为了信用证诈骗了。”

        老曹的麦城

        与山东商人曹科武比起来，张捷一定就会感到幸运了。

        2004年10月，经商多年的曹科武在国内也认识了一个旅居尼日利亚的华侨。华侨告诉他，尼日利亚四处都在搞基建，但当地沙漠里的砂子不适合做混凝土，需要采掘河砂才行。如果到尼日利亚第一大城市拉各斯做采掘河砂的生意，不愁没大钱赚。

        没经过深思熟虑，曹科武就和那位华侨及华侨介绍的当地的一个酋长签署了合作采砂合同。三方约定，曹科武出资从中国购置采砂船运到拉各斯，占股50%，华侨和酋长共同负责当地的政府公关，占股50%。与张捷一样，曹科武与华侨及酋长签署的合同也包含了多种文字。

        当曹科武兴冲冲地带着自己花费了50余万购置的采砂船到拉各斯那条河流的时候，他傻眼了，那条河周边根本没有可以运输河砂的公路。如果要把河砂运出河流所在地，需要再修数十公里的高等级公路，而这条公路的投资至少在1000万美元以上。更要命的是，根据此前签署的合同，投资如果不成，曹科武是不能把设备运出尼日利亚的！

        按理，像公路这样的基础设施应该是由当地政府投资的。曹科武不死心，在拉各斯熬了一年，与当地政府斡旋多次，希望当地出资修建这条公路。结果他发现，这根本没门。越到后来，他越明白，这个合作从头到尾就是一个骗局。“他们早就知道那里没有公路，所以故意设置了那个合同条款。”曹科武说。

        “你知道吗，中国人在尼日利亚比欧美人受欢迎多了，他们见中国人好像个个都是富豪，而他们认为中国人也最好骗。”年过花甲的曹科武一提起他的非洲之行就上火。

        海外作为的方向

        “你在非洲最大的感受是什么？”本刊记者问。

        “势单力孤。”张捷说，希望中国政府在国家层面制定支持企业走出去的战略，比如优化对外投资审批程序、增加外汇管制的针对性和灵活性，保护中国企业在海外的合法利益。

        在赞比亚开了两年钻石和蛭石矿的李柱对自己现在的生意很满意，但他直言，目前国家的扶持政策也存在一些问题。“中非基金老支持500万美元以上的投资，有几个民营企业有能力投那么多？”

        中国矿业联合会副秘书长刘益康介绍，在一些矿产资源缺乏的工业化国家（如日本、韩国、法国等），对于本国公司在海外开展矿产勘查，国家会给予一定的财政补贴。例如，韩国矿业振兴公社是韩国的国有企业，其宗旨的重点是推动海外矿产资源的勘查开发。韩国政府每年给韩国矿业振兴公社500亿韩元的财政补贴。若勘查取得进展，预可行性研究表明有开发可能，韩国矿业振兴公社就向国内企业介绍该项目，经商业工业能源部资源政策局批准，就可利用海外矿产开发基金贷款开发。

        另外，对于资金实力较弱的找矿人，有的政府就对其进行财政补贴。例如，加拿大纽芬兰省就有专门针对找矿人的补助计划，有些项目的补贴额甚至高达有形支出成本的50%。

        不过，张捷认为，需要国家支持走出去的企业应该以民营企业为主，因为国有企业在海外的正常商业行为容易被一些国际反华势力歪曲为所谓的新殖民主义政策，很容易变成所谓政治问题。而民营企业都是按相同的规则竞争，无论如何也和殖民主义扯不上任何关系。“美国人就把国家躲到后面，而私人企业和个人是有国家归属的，最终的资源当然也就控制在国家之下了。”

        因为在南非见识了律师的厉害，张捷回国后四处寻找懂得非洲矿业法律的律师。遗憾的是，他到现在也没有找到一个这样的人。“按照当地律师服务的规则，对于你咨询的律师，你提出的问题他必须如实回答你，答错要承担责任，但是如果你没有问到，他也没有义务必须提示你。现在是根本不懂，我们自己都问不出问题来，还做什么项目？中国没有自己的专家，怎能不被欺骗？软实力不足，你有钱也不过是有了被骗的份儿。”

        风险的四个级别

        刘益康曾任中国冶金地质勘查总局总工程师。1986年，他被派遣到澳大利亚进修矿产勘查管理，回国后，组建了一系列中外合作勘查企业。在刘益康看来，不少到海外找矿的中国人都犯了一个错误——“没做到知己知彼”。

        从找矿潜力、基础地质资料多寡、矿业法规的健全程度、政府体制和政局的稳定程度、政府行政效率和腐败程度等方面综合考察，刘益康将到各国的投资风险分为四类：

        第一类是低风险国家，包括加拿大、澳大利亚、美国、瑞典、芬兰、爱尔兰、西班牙、葡萄牙、希腊、新西兰、智利、秘鲁、玻利维亚、巴西、墨西哥、阿根廷、委内瑞拉、圭亚那、厄瓜多尔等国。

        第二类是中低风险国家，包括印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、巴布亚新几内亚、哥伦比亚、巴拿马、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、哥斯达黎加、印度、土耳其等国。

        第三类是中高风险国家，包括俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、蒙古、越南、老挝、古巴、罗马尼亚、保加利亚、波兰、南非、津巴布韦、博茨瓦纳、纳米比亚、马达加斯加、摩洛哥、加蓬等国。

        第四类是高风险国家，包括刚果（金）、赞比亚、安哥拉、尼日尔、马里、加纳、塞拉利昂、利比里亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、厄立特里亚、苏丹、缅甸、伊朗、巴基斯坦等国。

        虽然大多数非洲国家都属于中高风险国家或高风险国家，但刘益康也介绍，20世纪末以来，对非洲的矿产勘查投资总体上是稳中有升，占全球投资份额的11.9%～17.5%。

        正是看到了合作前景，在2006年中非论坛北京峰会上，中国提出了“对非八项举措”，其中包括成立中非基金，该基金首期10亿美元由国开行出资，总额将逐步达到50亿美元。

        对于中国人到非洲投资矿产资源，中国冶金矿山协会会长邹健建议，“风险意识要强，不可操之过急。”在非洲搞投资，一方面要尽可能依靠双方政府之间的合作管道；另一方面，非洲的民间组织势力比较大，要加强双方在民间组织和社会团体层面的合作。“先把互信的基础和人民之间的友谊建立起来最重要。”