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看力拓间谍门——浅谈企业竞争情报系统的建设

据武汉晚报7月12日报道：澳大利亚力拓集团驻上海办事处的胡士泰等4名员工涉嫌窃取中国国家机密被拘，震惊业界，堪称自2004年铁矿石谈判为公众瞩目以来，最大之花边新闻。随后，据悉首钢国际贸易工程公司矿业进出口公司总经理谭以新涉嫌商业犯罪被拘；山东某大型钢铁企业一位负责船运的管理人士也于近日被拘留，原因是涉嫌受贿和提供机密资料；而另一家国内大型贸易商的一名高管也被有关部门带走；负责铁矿石谈判的组织方中国钢铁工业协会也有多位人士接受了有关部门的“审查”。

　　众多业内人士告诉记者，上述涉案人士多是将有关所在钢铁企业或业内重要的机密数据泄露给力拓等铁矿石谈判对手。对方也由此掌握了国内铁矿石谈判团队的底线，即力拓通过上述人士获取了铁矿石谈判所需的情报资料。其目的很明显，就是为了在此次铁矿石的谈判中把握主动权，争取最好的谈判条件。

商业谈判就是谈判双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

华人首富李嘉诚每天上午9时至10时专心阅读秘书为他准备的有关竞争对手、大客户和媒体对自身的新闻报道；戴尔公司的麦克尔·戴尔每天都安排专人为他收集整理竞对手、客户反馈以及媒体对其公司评价等信息情报，并通过仔细研究、分析竞争对手和行业的动态，为企业长短期经营战略决策服务。

在80年代，世界 500 强中有10％建立了竞争情报系统；到20世纪90年代，500强中已有80％以上建立了竞争情报系统；现阶段，500强中已经有 90％以上的公司建立了竞争情报系统。以上这些数据都充分说明了，竞争情报在企业运营过程中所体现的的重要性。

忽视竞争情报将可能遭遇惨败，重视竞争情报将可能获取巨大成功。

上世纪七十年代，摩托罗拉公司曾因不关注日本竞争对手的信息，在彩电产业中惨败，并被迫于1974年退出彩电产业。八十年代，摩托罗拉公司开始将精力从单纯的指责日本公司转移到想了解日本公司是如何获得全球领先地位的。首先，摩托罗拉公司成立了竞争情报部门，全面了解竞争对手的实力，将自己的运作模式与日本公司进行比较，通过比较，公司开始重视产品质量和生产管理，将生产出超过日本标准的产品确定为公司新的战略目标，对公司产品的研制、生产、销售及售后服务质量进行了严格的检测，制定了较高的管理标准，最终生产出竞争力很强的产品，成为国际移动通信设备市场的巨人。

摩托罗拉公司彩电产业的失败与其在国际移动通信设备市场的成功，究其原因，与其对于竞争情报的重视程度密切相关，刚开始的忽视，导致了彩电产业的失败，到后来针对竞争对手特别成立竞争情报部门，全面了解竞争对手的实力，将生产出超过竞争对手品质的产品确定为公司的战略目标，最终生产出竞争力很强的产品，获取巨大成功。

成功开辟新市场、科学决策，前期的竞争情报研究是基础

当你的企业准备进入一个全新的市场时，你了解这一新市场的消费群体吗？你了解这一区域的消费水平吗？你了解这一新市场的政治、法律以及文化环境吗？你了解你的营销方案具备可行性吗？任何一个新市场的开辟，是否可以最终取得成功，任何一项决策是否正确，都离不开相关的情报信息，只有充分掌握了必要的情报信息，才能把握主动权、才能控制成败。美国肯德基进入中国市场就是一个很好的案例。

美国肯德基进入中国市场前，该公司的CI人员站在北京主要的商业街道，用秒表计算人流量。CI人员把样品送给人们品尝，并搜集人们对味道、价格和店堂布置等方面的重要信息。对于原材料市场，该公司的CI人员将鸡、油、面、盐、菜等进行研究。通过仔细分析、研究得出了结论：北京是一个蕴藏着巨大机会的市场，在北京开店是个正确的决策。结果肯德基在北京市场获得了巨大成功，原计划5年收回的投资在2年就完全收回。

竞争情报在跨国企业中已经有着广泛的应用，伴随信息技术的发展，竞争情报无论是在收集手段上，还是在分析处理手段上都有了质的提高，今天国内企业也认识到了竞争情报的重要，竞争情报在国内也越来越受到重视。海尔集团就是一个很好的案例，下面我们一起来看一下海尔集团的“竞争情报系统的情报流转模式图”：

海尔集团的成功无需过多介绍，其取得的成就足以令国人感到自豪。在他成功的背后，竞争情报系统的功劳不容忽视，正是由于其竞争情报系统的良好运作，2004年6月份在美国对中国家电的反倾销案中，海尔集团的情报人员显得格外游刃有余。据海尔集团竞争情报系统的负责人王瑞峰说： "我们几乎在第一时间给出管理层家电行业反倾销项目的报告，报告的速度和质量都受到了高层领导的肯定。”

竞争情报对于企业的运营固然重要，那么竞争情报的主要内容究竟有哪些，对于竞争情报的内容又将采取怎么样的手段去进行收集呢？

首先，我们来对力拓间谍门事件做一简单的分析，在这一事件中，力拓究竟分别采取了那些手段来获取相关情报、了解中国铁矿石谈判团队的底线呢？随着事件的发展，其获取情报的手段也日渐明晰，其中比较典型的手段有：包著名女歌手沟通感情（北京奥运期间，必和必拓组织“奥运观光团贵宾”白天观看奥运比赛，晚上下榻酒店，并专门请来演唱“猫”和“mamamia”歌剧的著名女歌手为“贵宾”们献唱）、挖国内专家建人脉基础（山东张店钢铁厂一内部人士透露，济钢此前一做矿石的高层到力拓中国区任职，成为该公司中国区高管。而另外两大矿山公司必和必拓和巴西淡水河谷也从中国钢铁行业和政府部门，高薪“挖”走了一些与政府官员熟悉、对中国钢铁非常熟稔的专家）。虽然力拓的这些手段不一定可取，但却是在企业竞争情报收集过程中实实在在被商业情报人士所使用的手段之一。竞争情报在企业运营过程中，越来越受到企业高层的重视，但是所有情报的收集一定要在法律允许的范围内进行。

竞争情报的主要内容

一般理解的企业竞争情报的主要内容包括以下三大类内容：

1、宏观政策、市场环境、技术趋势类；

2、竞争对手的专项情报类，如企业基本情况、企业背景、核心产品的研发、发展目标与斩落选择、市场营销情况、重要岗位人员情况、财务与资信情况、是否有明显不良的公共记录等；

3、用户与中间商的有关情报，主要是指其现实与潜在的购买需求、购买习惯与行为特征、与竞争对手的业务往来、金额、结算方式及其自身的数量、规模与地域分布等。

国内常用的竞争情报的主要收集方法

1、通过与竞争对手有关联的机构、人员进行侧面收集；

2、利用自身已有的或有计划的发展的关系人员网络，获取资料；

3、通过数据库、互联网、报刊杂志、电视媒体等渠道进行公开资料的收集分析；

4、通过特定行业组织、专业团体的数据库及关系网络进行收集；

5、通过专业的情报人员进行实地观察、访问了解；

6、运用公开、秘密多种手段进行综合性收集。

21世纪，商业竞争日益激烈，仅仅比竞争对手先行一步，远远不够。21世纪，竞争情

报理念已顺利导入全球更多的知名企业，“竞争情报系统建设”已全面贯彻于他们的商战前沿。IBM、宝洁、奔驰、海尔、联想等国内外知名企业的成功离不开其完善的竞争情报系统和周密的竞争情报运作，竞争情报已经成为成功企业克敌制胜的绝密武器！

随着市场走向，渐渐的，企业之间的竞争已经变成了企业之间竞争情报系统的竞争，正如中国竞争情报研究会名誉理事长包昌火研究员所言：竞争情报系统是以人的智能为主导，信息网络为手段，增强企业竞争力为目标的人机结合的竞争战略决策支持和咨询系统。竞争情报系统可为企业取得竞争优势提供强有力的信息支持和情报保障，因而我们可以把它看作企业领导集团在经营战略和竞争决策过程中的“总参谋部”。

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