金屋藏娇群友 深圳-上山 2012年12月17日

秦总香港出差，路过深圳，在申万组织下抽空与深圳机构投资者做了简单交流，主要内容如下：

秦总发言概要：

公司半年报出来的时候大家的担忧是有道理的，这种担忧一方面是由于资本市场和做实业的行业不同，另一方面大家对阿胶的理解也可能不同。秦总认为，尽管上半年财务指标不理想，但今年以来的调整都是在公司掌控之中的良性调整，因为这一过程中，终端一直在良性、持续的增长。调整伴随着旺季的来临，在三季度末已经结束，渠道库存已经恢复到过去三年的正常水平。未来，公司的发展，核心是把握好公司的战略方向和支撑点，将继续贯彻“十大举措”，重点做好：1、阿胶块的价值回归继续推进；2、进一步发掘阿胶浆的潜力；3、开发桃花姬的潜力，以及开发其他3～5个亿元级别的衍生品品种。（解读：阿胶这种大白马，大量的机构和专业投资人对它进行研究，应该可以说没有秘密可言，公司发生什么样的事情也会迅速地反映到股价上来。只是二级市场的特性，正向或反向反应都会过度。这就看你自己的操作风格以及准备持有它多长时间了。开发其他3-5个亿元级别的品种，先看桃花姬的运作吧，从说到做成需要很长时间的。）

1、阿胶块的发展：前两年大幅提价是基于原料大幅上涨和通胀上行预期，价格提上去了，后续的工作没有跟上，导致公司、经销商和消费者的整个链条出现了不畅。未来不会这样了，未来公司的核心是持续做好消费者的教育和消费者的需求开发，只有人群的持续扩大，才不会有天花板，一直在思考可口可乐和麦当劳的运作模式问题。

今年在全国开展的熬胶活动，可以达到三个效果：一是开拓新消费人群，使开拓新人群从战术提高到战略的高度；二是起到促销的作用；三是宣传了滋补理念。（解读：要做大市场就要加强营销，这一点公司学习还是挺快的。相比较片仔癀老是不懂得要搞营销。）

要做到扩大消费人群，未来要打好三大战役，可概括为：广东汤（养生、保健汤）、山东礼（山东的特色礼品，不送烟酒送健康）、江浙沪膏（滋补、养生和治病、开拓新膏方人群）（解读：由于阿胶熬胶很麻烦，这影响了它的普及。尝试汤料、膏方的方式也是一种普及开来的好的方法的尝试。）

重点说一下江浙沪膏和广东汤。

江浙沪膏：

膏方先在江浙沪试点，成熟后向全国复制。开展一人一脉、一人一方的个性化服务，未来熬胶将逐渐向医疗膏方过渡，而价值将会十倍空间的提升（膏方一般由50味左右中药构成，其中阿胶价值量3%，一个好的膏方几千元到上万元不等）

广东汤：

未来公司将和岭南汤王佘教授合作，开发阿胶汤料，设想使阿胶像味精和鸡精等调料一样走进广东人的厨房，广东成功后向全国推广。

2、复方阿胶浆：气血双补，是目前所有口服液中性价比最高的产品，因为是药字号，持续提价不现实，所以核心还是扩大受众人群，主要是做好： 1、肿瘤病人的受众和用量增加； 2、作为经期保健产品推广，公司内部小样本试验结果表明：复方阿胶浆对月经前后的身体不适有效率超过92%，目前公司在山东大学和山东中医药大学的女学生中扩大试验样本，尽管这样做可能效果比较慢，但公司会按照这个思路做经期保健；3、进一步开拓贫血病人。（解读：市场上拿阿胶浆提价说了很长很长时间了，一直是在喊狼来了。但由于是医保目录的产品，提价要在全国备案，这个过程非常地长。且终端提价了，出厂价还提不了那么多，要给中间商留点空间。与其期待这个难以提价的事情，阿胶浆不如加大院部销售队伍，把医院的普及做开，放量那才是实实在在的好事儿。）

3、桃花姬：定位于快消品，改为30元的小包装，重点在北京做，随后全国推广。（解读：公司还是挺灵活的。刚开始时在北上广重点城市大量地铺开推广，但效果不理想。很快就收缩至北京，并改小包装。北京地区反映推广得不错。）

整体目标：2016年，阿胶块30亿、阿胶浆20亿，桃花姬10亿。（解读：2011年估计阿胶块14亿左右，阿胶浆7亿多，桃花姬还在推广中。这个目标比较激动人心。2006年阿胶及系列销售收入7亿，2011年22.89亿，期间阿胶块提价由2006年的196到2011年的954，涨价4.87倍。阿胶块至2016年应该是只能逐年小幅度提价了。要实现这个目标，就只有靠量，阿胶块放量，阿胶浆的医院销售放量，桃花姬全国铺开。）

问答：

1、行业竞争问题：

秦总认为，宏济堂、太极以及福胶等的扩产，对行业发展有促进，过去10年来，一直是公司一个人在奋力拓展行业发展和投资者教育，现在更多的公司进来与公司一起开拓行业，会对东阿这样的行业龙头很大的促进。更过公司的涌入，会推动养殖户的积极性，会加速阿胶行业的价值回归。毒胶囊事件后，阿胶增加了重金属检测项目，会打击小厂商。（解读：关于太极、同仁堂等等这些好企业做阿胶，我一直认为这是好事情。因为阿胶毕竟是小众市场，东阿阿胶公司一已之力难以做大市场。东阿阿胶只要保证自己在阿胶行业龙头地位，就会是最大的受益者。所以要密切观察公司的龙头地位是加强了还是削弱了。这些好企业做阿胶另一个好处是，不会像小厂那样乱做，砸了阿胶的牌子。）

2、驴皮资源问题：

原料的短缺是常态，公司会守住1500～1800吨的底线。促进国内毛驴饲养是根本，由于国外政局不稳定，国外收购只是过渡之道。最终形成国内养驴热潮才是根本，而这取决于多企业共同推动，提升毛驴的价值。目前，公司全力打造内蒙全产业链基地，明年7、8月份建成。公司自建的驴皮收购渠道是非常完善的，覆盖几乎所有的屠宰户。

3、库存监控问题：

目前公司的信息系统对于经销商、直供终端能够全覆盖，对于分销商，以前无系统监控，只能人工统计，目前80%可以通过信息系统自动获得。（解读：公司在经销商和终端电脑上安装了一个软件插件，可以实时读取库存数据。）

4、电子商务：

近期公司会拿到网络批准文号，以不影响实体店的积极性的前提下，公司会稳步开展网上销售，先在忠诚的消费者中建立相对封闭的系统。

交流时，秦总习惯性的以讲故事方式开展，占用了不少时间，另一方面交流时间仓促，大家的很多问题没有来得及问，交流就遗憾的结束了。总体的感觉，尽管面临很多的挑战，公司依然在按照正常的轨迹前进，秦总是个不断反思和宏大叙事的人，未来如果能有职业化和更具有具体执行力的人相助（这一举动目前公司正在进行中），阿胶的明天将更美好。

扩展阅读： 东阿阿胶 基本面深度分析

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