秦玉峰：发展过程中的三大矛盾尽在掌控之中

　　和讯网：各位和讯网友大家好，这里是由中国企业家杂志主办的“定位中国十年高峰论坛”现场，我们有幸邀请到东阿阿胶总经理秦玉峰先生接受访问，秦总你好！

　　秦玉峰：你好。

　　和讯网：东阿阿胶上千年来被定为中医三大保健品之一，这其中凝结了很多中医的文化在里面，您作为中国非物质文化遗产的传承人，您觉得这里面的文化要素有哪些？

　　秦玉峰：我认为它是中华中医药一个结晶，可以说中医、中药都是中华民族在长期的与病患斗争中的一个智慧的结晶。它是通过几千年的验证，是安全、有效的一种养生、保健、治病的方法和手段。所以应该说这些是最有价值，也是最宝贵的财富。作为阿胶来讲在3千年的应用实践当中，医学家、药学家给它很高的评价，最集中的就是把它列为滋补上品和补血的圣药。滋补上品因为阿胶的味甘性平，是滋阴润燥的，没有毒副作用，适合老人、小孩服用的，所以说符合这些特征才列为上品。但是原来的上品记载了120中，中品120种，下品120种，上品是男女老少四级皆宜，无毒副作用。但是上品当中通过近代的医学，现代的科学检测，一部分已经退出了，所以说剩下的也就是50个左右。剩下的这四五十个包括红枣、枸杞子，这些都上品，真正的滋补功效的，应该说阿胶是上品中的上品，所以它被列为滋补保健的三宝之一。所以应该说它具有历史的评价，也有现代科学的证明，它是经得起时间检验、筛选，能够传承到今天的一个很有价值的滋补保健品。

　　和讯网：第二个问题就是今年咱们东阿阿胶发布上半年报之后，有些文章提到我们东阿阿胶目前面临三个矛盾。短期来讲是大幅提价跟销量之间的矛盾，中期是新市场开拓和产品研发进程的矛盾，长期来讲就是刚才您提到的原材料如何保障的矛盾。您怎么看待这种看法？首先您认不认同这种看法？这个牵扯到企业未来发展的战略定位问题，这个也想请您给投资者分享一下？

　　秦玉峰：说到这三个矛盾，是发展过程的不同阶段而已。提价以后销量的下降，这是必然的一个结果，这是很正常的，也是很自然的一种反映，这也在我的预期之内。我的预期应该是6个月能开始回升，实际上比我想象的要好。以我们的青岛和济南两家专营店为例，我们1月份提价，2月份掉到最低点，下降40%多，50%、60%都有，但是从2月份就开始回升，到3月份有的店就恢复到正常了。我是统计的6、7月份的最新数据，6、7月份我们济南和青岛的店，不管是销量还是销售金额，都达到了去年同期，有的店超过了去年同期。这尽管不能代表全部的终端都是这样，但是它反映了一种趋势，消费者的接受度是越来越高。因为现在来讲食品安全、药品安全是首位的，像东阿阿胶这样的品牌产品，它的品质是有保证的，所以这是消费者选择的理由。作为阿胶来讲，特别是东阿阿胶，生生不息千年的代代相传，3千年来在东阿代代相传，靠的是什么，我也分析它的长寿基因。它的长寿基因，就是安全和有效。这个安全是大安全的概念，安全是包含着诚信，所以说在以往的两次行业危机当中，东阿阿胶的品牌不但没有受到影响，而且是越来越响亮，这个就是在我们诚信基础上建立起来的。这个阶段我认为投资者也好、消费者也好不用担心，我相信到10月份我们就完全恢复到去年的状态，量和价这两个都会达到我们的预期，这是第一个。

　　第二个研发方面，东阿阿胶在研发方面从标准也好、新产品也好，一直领导着这个行业、领导着这个品类。现在研发的新产品，我们储备了有六七十个，带有文号的保健品和药品、食品起码是有60多个，有文号可以生产的。我们没有推出，我们主要是按照现在的定位理论来聚焦，我们聚焦主业，尽管我们的战略是聚焦主业单焦点多品牌的战略，但是多品牌也要一个一个的来推。现在我们聚焦在两个品牌上，一是阿胶，再一个是复方阿胶浆，这两个产品我们争取“十二五”每个产品都要过20亿。在中成药或者保健品里面过20亿的不多，所以这个品牌势能和做小，5个产品做到20个亿和一个产品做到20亿是不一样的。另外我们桃花姬、阿胶膏是培育的产品，我们9月5日就开始在北京正式启动体验式推广营销活动，通过活动带动传播这样一种新的营销模式。另外我们阿胶的标准研究，每年都在增加新的标准，通过标准防范行业风险，防范危机事件的发生，这是一个方面。再一个小分子的阿胶，小分子阿胶明年这个产品就可以上市。另外生物医药这样的产品，我们也在做储备，比如说现在我们进入国家“十二五”重大专项的，东阿阿胶有5个项目。一个是阿胶的，再一个是复方阿胶浆的，再一个是长效的胰岛素，长效的EPO，还有一个是可以溯源的原料或者阿胶生命周期项目也列入了国家的“十二五”重大专项。在研发投入方面，我们正在日本建立研究室，对阿胶的功效进行研究，正在和台湾合作进行研究，和韩国的合作已经多年了，和中科院、中国中医科学院的合作，在研发方面是做了一些储备。就是有新产品出来了也没往外推，主要是基于公司的战略、定位和阶段不同来推，并不是说没有研发，也并不是说矛盾。

　　第三个阶段就是原料的问题，我认为我们是国际、国内两条线布局的问题，是不是过度开发的问题，并不是说我们原料危机来到了。我们“十二五”的计划现在国外市场布局已经开始了，我们的一个目标2015年进口的驴皮要达到1500吨，用进口的原料弥补国内的下降，这是国际市场。国内我们就是基地建设要加快进度，功能完善的养驴基地，从驴种到养殖一直到深加工，功能完善的基地建设，包括符合GAP基地建设都在建设之中，而且从今年开始要加大力度。为什么今年开始加大力度呢？我们对这个行业，对这个产业，对这些区域进行了全面的调研、研究，现在投入是有计划、有步骤、科学的投入、科学的计划。这样不但是对阿胶负责，也是对投资者负责。

　　所以说这三个矛盾也好，三个问题瓶颈也好，我认为都是观点的不同，作为东阿阿胶来讲，这都是在掌控之中的。

　　和讯网：您能透露一下“十二五”期间咱们自有养殖基地要建立的数量目标吗？

　　秦玉峰：我们国内基地建设数量要达到20个，而且这个基地真正在发挥原料的涵养和控制的作用，涵养是一个方面，控制是一个方面。这种控制基地的商业模式，我们也通过和清华大学和商业模式研究的专家组，也明确了我们原料基地的商业模式，包括我们下游健康服务的商业模式，都在研究之中，也都在布局当中。

　　和讯网：第三个问题就是因为现在大家都知道，一般的消费者可能都有印象，一顶假发能卖到5000块钱，一斤蓝山咖啡能卖到2000块钱，对比而言我们东阿阿胶的价钱还是低很多，国内很多消费者也都提到比如像茅台(600519,股吧)酒、五粮液(000858,股吧)他们提价的趋势也都非常明显。对于东阿阿胶而言，我们产品未来价格定位是针对中高端消费者，还是要覆盖整个消费群体，您在这个领域是怎么规划的？

　　秦玉峰：阿胶是被边缘化、被低价值化的一个小品类，我们从06年就确定了通过文化营销策略实施阿胶的价值回归，价值要回归到它历史的地位和历史的价值。历史是什么地位呢？你想想历史的故事、历史的记载，都证明了它是高端消费人群消费的一个高端滋补品。现在由于营销手段也好，由于传统的历史原因也好，反正它是被边缘化、低价值化了，我们要恢复它原来的地位，这是我们的战略目标。至于它的价值是被低估，用阿胶的服用量来计算就可以得出这个结论，说明书规定的是每天服用量3-9克，我们取个中间数算的话，服用6克。6克是什么价值呢？现在的零售价是750块钱500克，是1.5元一克，6克的话才9块钱。9块钱的高档滋补品，从价格上它能算是高档滋补品吗？算不上。所以说这个价值回归，我们是说的健康价值或者消费者真正的健康价值，或者你得到的这个产品价值，并不是用价格来衡量的。我们没说价格怎么调整，我们只是价值回归，既然是价值回归它会按照市场规律，按照供需的情况作出价格的调整。阿胶历史上就是短缺的高端的滋补保健品，到现在仍然是这样没有改变，尽管三千年发展到今天但是状况仍然没有改变，它现在仍然之短缺的。我算过我们这几年的产量都是在1800吨左右，一个包装单位500克就是360万盒，只有360万盒。你说这些产品要覆盖所有的消费者，覆盖不了，它紧缺或者短缺的现状，不但是今天解决不了，我看未来十年仍然解决不了，它仍然是短缺的。3千年来都没解决的问题，我想我们近十年、二十年仍然解决不了。

　　和讯网：是不是可以理解为未来价格上调的空间还有很大？

　　秦玉峰：这个要根据市场情况来定，根据需求而定。这个价格再说回来，不是我们想提价就提价，消费者不接受你想提都提不上去，这个价值和价格是消费者提上来的，并不是我们提上来的。