六）销售渠道发展空间分析

摘自招股说明书：贝因美在全国范围内布局营销网络，在全国设立了26家销售分公司，拥有超过2,200家经销商，覆盖近8万个零售终端，大量的销售网点，使公司能够快速的将产品送达终端消费者，同时，公司的产品在营销网络和销售渠道方面具有很大的共享性，能够为公司的所有产品所共用，广泛而深入的销售网络，保证了公司业务的持续增长。特色渠道加盟店发展迅猛。公司目前拥有２家婴童生活馆以及1000 多家加盟店，前者目前只是起示范意义，其主要用意在于品牌推广与母婴专家形象塑造，对于加盟店，对公司的意义仍然主要在于品牌推广，公司往往通过直供供货、并提供一系列的相关服务，保障加盟店的利益，目前公司关注从中获知得的品牌推广收益要高于供货收益。

 

贝因美未公布渠道类型分布情况，只是一个笼统的数据8万个终端；所以只能从80000/120743=66%的总量上对比，可以发现贝因美在未来渠道发展空间极其有限。这也侧面说明决定贝因美未来发展的命运是单店效益递增，而不是前期跑马圈地的阶段；知悉贝因美的发展阶段很重要，对于估值的影响我认为也非常关键，因为速度为降下来并且贝因美未来发展必须发展其他产品而不是单纯意义的奶粉。

产品的多元化及自营品牌连锁店两种方式，而且自营或者加盟店必须建立在产品有足够的品种进行支撑。

 

题外记：就曾这个问题，我向朋友咨询：提高单店效益是否相对规模扩张更加难一些？

答：1.0对于品牌连锁形式的品牌，必须分阶段来看这个问题，比如品牌是在初创期，前面主要是跑马圈地，通过快速扩张，占领市场并打击对手；此阶段店面速度扩张很快，而且此时更多的是考虑数量的意义而不会去理会有质量的店面。

2.0发展到一定阶段后，比如李宁品牌现在达到7000家店面，再通过渠道扩张，则不太现实；只能通过提高单店效益来达到最终效益增长的目的。

3.0提高单店效益有很多方法：比如公司推广资源进行倾斜，有目的地对重要区域进行策划，如产品/广告/装修等手段；还比如透过财务预算，进行市场倾斜。

与竞争对手 比较的经销商数量：

最重要的铺货率比较：

七）掌舵人及管理层分析

 先摘抄一部分：掌舵人，谢宠

谢宏1965年生，贝因美的创始人和现任集团总裁。目前担任浙江省优生优育协会副会长、浙江省预防

医学会专业委员会委员、中国杭州婴童行业协会会长等多种社会职务。著有《婴幼儿的认知、语言与意识发生》、《论产前筛查的科学体系》、《国民素质的提高应从婴幼儿抓起》、等作品 　　刚刚年届不惑的他现在已经是中国婴童行业的知名人士，他传奇的人生经历、用心做出的每件事都给人留下了深刻的印象：十五岁就读大学—神童；出身高校、拥有双学位的大学教师—儒雅、博学；投身婴童行业，为宝宝提供专业产品与服务—爱心。 　　1991年，谢宏的人生道路出现了一个三叉路口。 这个15岁上大学的年轻人，早就是杭州商学院（浙江工商大学）最年轻的教师，并且在学校高级别的行政岗位上干得有声有色，然而他最终选择了下海，把多年来利用业余时间研制的一款速食婴幼儿营养米粉商业化。这个决定造就了如今中国米粉行业的知名企业——贝因美。 　　学校领导出于好意，为谢宏保留了工作机会，然而谢宏心里明白，走出创业这一步，就不会再回头了。在贝因美北京体验馆开张。 　　贝因美首席育婴专家 有《造就冠军宝贝》、《婴幼儿营养与科学喂养》、《贝因美成功生养教》、《系统经营论》等19部论著。