春季是上呼吸道疾病的高发期。据国家卫生部门统计,我国每年有超过3亿人感染呼吸系统疾病,其中咳嗽患者多达5千多万人,经济越发达的地区,发病率越高。其中,城乡居民因哮喘、支气管炎、结核病和感冒引起咳嗽症状的多达1.9亿人,咳嗽患病率约为16%。因此,止咳类药已经成为广大消费者生活中的必需品。

中药制剂唱主角

目前,市面上常见的止咳药有上百个品牌,其中中药制剂占60%以上的市场份额,占绝对优势,西药制剂可占到40%左右的市场份额,处于相对劣势的地位。中药制剂以“止咳糖浆”类最为畅销。在店员所提及的止咳糖浆中,京都念慈菴生产的“蜜炼川贝枇杷膏”依然是最热销的品牌,有30%以上的提及率。其销售渠道顺畅,市场份额十分可观。其次是太极集团生产的“急支糖浆”和惠氏生产的“惠菲宁”,两者均有15%左右的提及率。另外,贵州益佰生产的克咳、广州潘高寿生产的蛇胆川贝枇杷膏、香港奥美集团生产的“奥亭止咳露”也是比较畅销的品种,被提及率平均在10%左右。

厂家支持促销售

一线调查的数据显示,门店争取合理的厂家政策支持,可以明显提高单品的销量。由于厂家做好市场终端工作,像急支糖浆、联邦止咳药等几个知名的止咳药品牌在一级城市药店上架率超过90%。“佩夫人”近两年也有100%的销售增长。四川太极集团旗下的急支糖浆,凭低价营销及品质迅速走俏低端市场,而广州潘高寿旗下的蛇胆川贝枇杷膏、川贝液及蜜炼川贝枇杷膏销售逐年上升。这表明在竞争如此激烈的情况下,各品牌在终端的发展余地比较大。由此可见,厂家的促销政策将对门店销售起着至关重要的作用。争取更多的厂商优惠政策,这也是提升业绩和销量的重要途径之一。

培养消费忠诚度

据相关机构消费者研究证明,良好的沟通能力和忠诚度是提升该类产品的重要途径。店员在日常工作中,一定要注意以下三点:一是培养消费者忠诚度。消费者的消费习惯一旦形成后,很难发生改变,这是对产品的忠诚度使然。当消费者选择药品的时候,店员应给予正面的评价,传输给顾客相应的品牌内涵和门店文化。二是提高药学服务技能。止咳类口服液的服用对象很多是老人儿童,这就要求店员必须掌握全面准确科学的药学服务技能,严格做好本岗位的药学服务工作,不断提高药学服务质量。三是加强门店促销管理。尽管厂家的促销支持或优惠政策可以短时间内兑现,但作为门店,应做好相应的促销管理工作,规划年度促销方案,督促部署,只有这样,才能落实好促销政策,更加吸引消费者。

相关>>>

关联销售提升利润

春季是上呼吸道疾病的高发期,止咳糖浆等相关疾病用药的销量也会随之上升,在刚刚过去的这个销售旺季中,止咳糖浆的销售呈现出哪些特点?在来年的采购和销售中又应该注意哪些问题呢?

从相关止咳糖浆销售调查来看,大部分药店止咳糖浆的品规为20种左右,其中不少达到了30种以上。因为咳嗽的治疗,除了服用止咳糖浆,还需要其他辅助用药,所以客单价较理想,如图1所示,客单价主要集中在10~20元区间,占了5成,20~40元区间的占了近3成,40元以上的也有近1成,10元以下区间的占到了1成多。

http://www.yyjjb.com/images/2011-04/29/xin_130408291136781212634.jpg

同时,止咳糖浆类药物对药店的贡献率却不小,调查中约7成药店表示贡献率在15%以上,其中46%的药店表示贡献率在15%~20%,27%的药店表示贡献率在20%以上。还有18%的药店表示贡献率为10%~15%,只有9%的药店表示贡献率在10%以下(见图2)。业内专家分析认为,这是因为咳嗽的病因比较复杂,顾客除了购买止咳糖浆还需要购买抗菌药物、中成药等其他药物进行辅助治疗,这也提醒药店,应该在销售旺季到来之前,及时加强对店员的药学培训,或者可以请执业药师设计不同的止咳套餐,在销售时做到关联销售,提高客单价。

http://www.yyjjb.com/images/2011-04/29/xin_14040829113621831755.jpg

而在关联售药方面,如图3所示店员一般比较喜欢推荐具有清热降火作用的中成药,其次是抗菌药物,然后是具有清咽利嗓作用的口含片,建议药店可以将这些品类进行关联陈列。

http://www.yyjjb.com/images/2011-04/29/xin_140408291136656279086.jpg

在顾客购买的决定因素调查中,我们发现在止咳糖浆的销售上,决定因素主要是功效,其次是店员推荐、价格、品牌知名度、医生推荐和朋友推荐(见图4)。

http://www.yyjjb.com/images/2011-04/29/1304044879375yd6012_b.jpg

本次调查统计出药店止咳糖浆销量前三位是:京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、急支糖浆、强力枇杷露。