一）企业战略定位

公司的愿景是“做中国最好的私人营养管理者”；

公司的使命是：秉持“取自全球，健康全家”的品牌理念，为顾客提供优质的膳食营养补充剂产品；秉持“营养干预，为健康人管理健康”的健康理念，为中国城镇家庭提供先进的“营养健康管理顾问式”服务，成为每个家庭身边的营养顾问。 

点评：战略定位清楚了，后面努力的人就有了方向；方向比努力重要。做企业最重要的是要有方向。很明显，公司定位是做中国最好的私人营养管理者。这个定位不得了！人富起来了，都怕死了！尤其是中国慢慢富起来的国家，健康更是重中之重。所以汤臣有理由相信进入了一个非常让人想像的行当！有些行业天生就是命好！

二）企业战略目标

成为中国膳食营养补充剂行业的领先企业；

战略目标定下来了，但如何实现呢？

围绕品牌竞争力和服务竞争力进行。品牌竞争力是实现公司战略目标的强大推动力，公司将通过系统的品牌推广，提升“汤臣倍健”品牌的知名度、美誉度和忠诚度，完成“汤臣倍健”由渠道性品牌向大众知名品牌转变。服务竞争力是实现公司战略目标的坚强基石，公司将以营养师为主导、以连锁店为平台、以信息系统为支持，通过“营养健康管理顾问式”服务、定制个性化营养产品等手段，实现公司服务战略。

点评：可以通过以上描述，通过查询相关公开资料，公司正在走在正确的道路上。正在为自己实现伟大的50亿迈进！

 

三）公司短期经营目标

点评：在未来三年里销售50亿，公司老板梁允超已是多次发话，表示通过提升品牌知名度达成相应目标，而且从近期的大手笔来看（签约姚明代言），更是有理由相信公司的决心和信心。

2010 年-2012 年，公司继续秉承“营养干预，为健康人管理健康”的理念，坚持走膳食营养补充剂专业化品牌发展路线，在现有传统营销网络的基础上，通过积极扩大药店、商超等传统营销网络和加快推进连锁店等新型营销网络的建设，巩固并进一步提升主力品牌——“汤臣倍健”在非直销领域的领先地位，积极发展“十一坊”和“顶呱呱”等细分市场辅助品牌，并通过加大研发投入、新产品开发和产能提升，进一步提高公司产品的整体市场占有率；公司将加大品牌建设的投入，力求将“汤臣倍健”品牌由强势的渠道性品牌转为大众性消费品牌，扩大品牌的知名度和美誉度；公司将进一步加强人才的培养、引进和激励，进一步夯实“快乐公司”企业文化的建设，提高员工工作积极性及满意度。

 

四）●经营历史

汤臣倍健的经营史有多长？

此点需要留意；自己可查询相关历史，不过是2005年成立的；迄今只有5年历史，但其中快速的发展历史让业界为之瞠目结舌。从稳定上看，暂没有经历过大风大浪。

是否稳定？

稳定性有待观察

主业是否明晰？ 

主业问题不存在问题，公司定位很清楚，就是作中国膳食营养补充剂行业的领先企业，这个有别于以前的三株/太阳神；此膳食是全方位保健，而不是以前曾经风光的保健企业单一产品走天下，要垮的进修，稀里哗拉地就下来了。

三）●发展历程

商业模式如何？有何独特？ 

采取独特的营养顾问+终端的销售模式，取自全球的天然资源原料；再加上前期委外加工生产造就了腾飞的翅膀。与强大的安利雷同的产品，为避开安利的直销，以独特发展强大的终端渠道模式再配以营养师的销售模式，暂时取得了先发优势。

四）●产品

客户是谁？---民众、政府、企业？大众消费品、工业消费品？客户关系是否牢固？

客户对像定位中高端，需求广阔；据预测在2012年整个膳食领域可达500亿空间。但客户关系似乎不太牢固，要取决于企业对客户的长期跟踪，这个与安利相比，客户的粘性略为差些。

是否有巨大需求？

需求方面不用考虑，中国富裕了，自然要想到要保健。

是否发展已到天花板？

发展才开始，对于天花板的概念，市场会给出强有力的回击。

后续梯队产品如何？

梯队产品，涵盖了女性健康/男性健康/婴幼儿童/青少年/中老年；一应俱全。一站式及全家式产品

是否竞争剧烈？

激烈程度可以这样形容，蛇有蛇路，鼠有鼠道！公司产品定位中高端；原料选择苛刻。

是否有进入壁垒？

壁垒方面，有一定的空间；后入者需要考虑直销领域的龙头老大安利，非直销领域需要考虑汤臣具备强大终端的营销能力。罗马不是一天建立起来的。

是否有替代品？

产品本身不具有唯一性；

是否有定价权？

不受国家政策的限制，由企业自主定价

五）●营销体系/盈利模式

企业如何把产品销售给相应的客户？是否高效？是否具备独特的赢利模式？

此点需要仔细把握并给之重点。

前面已有介绍，相关公开资料也有很多介绍，公司的营销体系是汤臣的一大核心竞争力；强大的终端能力。

六）●品牌（强大的品牌效应）

是否已树立品牌？是否是名牌？能否提供一种美好的感觉？是否具有强大的品牌效应？汤臣从隐形冠军中走过来需要一定时间的证明！

强大的品牌效应是可以产生溢价效应及提价能力的。这是评判的唯一标准！

七）●财务

是否稳健保守？

一般均要观察数年的现金流（资本支出）、ROE、毛利率、负债比率与结构

具体企业具体分析，着重点不同

八）●管理

是否诚实、有良知？

从前期三大股东一起在江苏服务太阳神的从业经验来看，应是志同道合。虽然有年初有羊胎素的不利新闻，但总体不能否认企业优秀的一面。

是否以企业所有者的心态管理？(商人和企业家还是不同的）

从目前公开的资料，积极参加各种公益活动，可以投上一票！商人纯粹是唯利是图，不过从目前有限的消息来得出结论有失偏颇，此点可作为继续跟踪的方向。

是否严格？（尤其对于金融业）

暂不论。

是否具备革新精神？（缺乏革新精神是品牌垄断企业常见的错误）

这个完全具备，从创新营销模式及研发模式来看，是有一定的创造力的。

是否具备快速的市场反应能力？

此点不用怀疑。

是否理性？---避免盲从行为

答案是肯定的。

是否具备持久的成本约束意识？

从财务报表上，成本控制做得不错，不过三费方面仍需加油，但品牌前期开拓来看，投入较大可以理解。

是否具备有效配置企业富余资金的能力？

答案也是肯定的。

九）●文化

企业是否创建了一种文化或者说价值理念？

搜集相关，可以发现。已经建立了一种人人分享的价值理念；积极向上的文化。

 

十）●成长驱动因素

1、增强成长性的措施
（1）产品开发
公司将以市场为导向，紧跟国际膳食营养补充剂动态，开发符合消费者需求的产品。在不断完善现有产品结构的基础上，开发适合细分市场的新产品，如针对婴幼儿、儿童生长发育的产品；针对运动员、健身塑身人士需求的运功营养产品；引进高品质的原装进口产品，如新西兰蜂产品系列等；开发专门用于连锁店销售的营养补充剂产品及健康相关产品；通过多年的研发，公司计划向顾客推出“个性化产品定制”服务，根据顾客健康检测结果，结合其饮食习惯和生活方式等，为顾客定制个性营养产品。由此，公司将形成品类齐全、满足不同消费者需求的
产品结构。
（2）产能提升
为解决公司产能不足，更好的控制产品质量，2010 年-2012 年，公司将投资13,902 万元开展生产车间新建项目，预计新建厂房及库房24,160 平方。

（3）营销网络扩充

膳食营养补充剂行业快速发展，市场竞争激烈，营销网络成为行业内企业获得竞争优势的主要方式之一，拥有强大的营销网络也是公司现在及未来的核心竞争力之一。2010 年-2012 年，营销网络扩充主要围绕以下三方面进行：第一，加强传统营销渠道建设。公司将在2009 年底3 个区域管理中心、11 个营销办事处基础上扩建至7 个区域管理中心、26 个营销办事处；继续拓宽医药连锁店渠道的深度和广度，加大商超系统的开发，以开发百强医药连锁和商超等传统渠道为主线；继续加强终端专柜建设，强化公司核心资源优势。第二，加强连锁店建设。在一、二级城市建立直营店及联营店，连锁店将成为公司为顾客服务、完善产业链的重要平台。第三，积极推进辅助性营销网络及专业渠道建设，包括婴童专业渠道、运动健身中心等辅助渠道公司计划在 2009 年底53 家直营店和联营店的基础上，2010 年-2012 年将新设490 家直营店和联营店，使得公司的直营店和联营店数量达到543 家，加上现有的63 家加盟店，公司到2012 年底的连锁店总数将达到606 家。（4）品牌发展和品牌管理公司坚持走膳食营养补充剂专业化品牌发展路线，优先发展和做强做大汤臣倍健品牌，通过系统的品牌推广，提升汤臣倍健品牌的知名度、美誉度和忠诚度，完成汤臣倍健由渠道型品牌升级为大众知名品牌的转型；开展细分市场多元化品牌运营，逐步提高“十一坊”、“顶呱呱”等品牌的经营规模，并发展专业性品牌，如运动营养品牌，以不同品牌产品的有效组合来进行细分市场的竞争。2007 年，公司制定了品牌提升战略，决定在2008-2012 年期间，每年计划投入营业收入的10%左右作为品牌推广费用。同时，公司将进一步建设优秀的品牌
经营管理团队，完善品牌定位、品牌设计、品牌推广等品牌运营流程，并与国际国内领先专业广告公司合作，通过媒介传播、品牌推广活动等手段，全面达成公司品牌目标。
（5）人员发展计划
员工是公司最宝贵的资源，是可持续发展的基础。公司未来人员发展计划将围绕着企业发展战略的长远规划展开：第一，注册营养师队伍建设。以培养为主，引入为辅，建立一支获得国家注册营养师认证的专业队伍，为中国城镇家庭提供营养和膳食等健康管理顾问式服务以及终端营养顾问培训。第二，加大人才引进的力度，尤其是引进连锁店运营及各类管理专业人员、营销人才、高级科研人员和高级管理人员。第三，加强对人才激励机制的建设，制定股权激励计划。第四，进一步坚持和夯实“快乐公司”企业文化的建设，提高员工工作积极性
及满意度。第五，完善一贯坚持的持续学习和多层次培训体系的机制，打造一个学习力、创新力、执行力强的管理团队。
2、增进自主创新能力的措施
（1）提升技术研发能力及技术创新管理
公司将加强企业技术中心的管理，进一步加强研发团队的建设，三年内通过省级企业技术中心认定；建立汤臣倍健营养与健康研究中心，聘请国内外营养学专家为企业顾问团队，并与大专院校和研究机构合作，对公众营养与健康进行研究，开发适合中国人生长环境和体质以及市场需求的产品。未来三年，公司每年将投入不少于销售收入的3%的资金，继续加大现有研发队伍的学习培训，同时注重引进高层次人才，大力提升企业研发团队实力；扩大技术研发中心试验室面积，完善和更新实验设备；继续拓宽技术创新渠道，利用合作科研院所的力量，加强产学研结合，积极引入先进适用技术，开发具有自主知识产权、高技术含量、市场前景好的重点创新项目；加强企业专利技术项目的研发和应用，促进生产工艺技术改进。
（2）推进知识产权保护管理进程
制订并实施企业知识产权保护发展战略，以营养素补充剂和保健食品批准证书保护、商标保护、专利保护等多种形式构筑企业知识产权保护发展网络。在现有27 个批准证书的基础上，预计未来三年合计取得营养素补充剂和保健食品批准证书31 个，完成汤臣倍健中国驰名商标认定，并取得多项发明专利。
（3）经营模式创新计划
未来三年，公司将按照既定的发展战略和规划，进行经营模式的创新。第一是渠道模式创新。公司将按照国外领先企业模式，在各大、中城市建立中国领先的膳食营养补充剂连锁专卖店系统，为城镇家庭提供营养与健康增值服务，并成为现有渠道强有力的辅助和支持。公司将采用直营店、联营店、加盟店三种不同模式，分阶段完成连锁专卖店系统的建立。第二是服务模式创新。公司将引入“营养健康管理顾问”服务模式，通过顾客CRM 管理、健康咨询与检测、定制个人营养计划、定制个性化产品等服务手段，逐步建立和完善“营养健康管理顾问”服务模式。
（4）信息系统发展
公司将围绕战略发展目标建设和完善企业的信息系统，提高公司管理和信息化水平，为实现“为中国城镇家庭提供营养和膳食等健康管理顾问式服务”的发展战略提供基础保障。信息建设包括营销管理系统、连锁门店零售系统、营养与健康管理系统、第三方数据库系统、网络营养师系统、产品防伪追踪系统、数据仓库系统、人力资源系统等。通过逐步完善，此信息系统将在未来发展成为公司的核心竞争力之一。
未来三年，公司将投入1,866 万元进行信息系统技术改造项目，逐步完成公3、提升核心竞争优势的措施公司的核心竞争优势主要体现在营销网络和品牌两个方面，并将以此主导整个产业价值链。公司在未来三年将投入1.23 亿元进行营销网络建设，并将计划每年投入营业收入的10%左右作为品牌推广费用。营销网络建设方面，公司将在原有基础上扩建至7 个区域管理中心及26 个营销办事处，不断优化现有营销网络，推进营销网络深度和广度的建设，强化“专柜加营养顾问”核心资源建设，加快连锁店的发展，积极进行婴童、运动健身中心等细分专业渠道的开发合作，全面提升和强化公司的营销网络优势；品牌建设方面，公司将通过央视及区域性的媒体投放、升级品牌代言人等措施提高品牌知名度、美誉度、忠诚度，增强品牌竞争力。同时公司还将通过加大注册营养师和终端营养顾问的队伍建设、提供个性化产品订制，为中国城镇家庭提供营养和膳食相关的产品、资讯等增值服务，全面提升公司的核心竞争优势。未来通过对营销网络和品牌核心竞争优势的提升，实现公司对渠道的依赖转变为消费者对品牌的依赖，渠道性品牌转变为知名的大众消费品牌，巩固和扩大公司在中国膳食营养补充剂市场的领先地位。

 

十一）●总结：

 

是否具备持久的、独特的竞争优势？竞争优势在扩大还是缩小？

具备独特优势，而且此优势在扩大，通过向大众品牌方向努力中！

挑战者是否有机会？威胁多大？是否致命？

竞争者暂时来讲，处在追赶中，看不到有更多的运作，未来与安利虽然处在不同的领域，但蚕食对方的领域发生正面的战争是一定会出现的！

企业的缺陷是什么？什么错误可能致命？

最大的不确定性是在转型大众知名品牌中没有成功，

十二）●行业 

行业集中度如何？处于企业生命周期的什么阶段？长期前景是否看好？

非直销领域竞争力看，具备先发优势，但蚕食直销领域的安利及完善是迟早的事情。企业处在高速发展阶段，长期前景值得看好！

十三）●结论 

卓越企业？龙头？潜龙？亢龙？潜龙用之小心，亢龙用之有悔。

通过以上分析定位是潜龙！

 

十三）●估值

预估2011年增速50%-60%；2012年增速40-50%左右。