Q：公司市场部职能定位?
A：公司市场部分为四个部门五个职能：分别是产品部、战略研究部、市场推广部、广告部以及市场专员；市
场专员没有成为独立的部门,洋河现在有8 个销售大区，平均每个大区2－3 个市场专员,该制度已经运行一年
左右；市场部现有员工53 人左右，其中09 年增长20 人左右；公司全部营销人员在1000 人左右。

Q：经销商是否先打款后发货？
A：是的，98 年以后一直如此。

Q：公司现有员工多少人？是否有很多合同外员工？
A：现有员工4000 多人。由于公司定位是轻资产战略，很多服务是外包的，如人力资源、环卫等。

Q:公司经销商数量是不是在不断增加？
A：是的，包括存量增加和增量增加。存量增加是指原来某个区域只有一个经销商，现在会有两个经销商来负
责该区域；增量增加是指开拓新市场。

Q:是否存在缺货情况？
A：不存在断货情况。95%货源是以销定产，5%是自备货

Q：公司基酒产能是否够用？
A：未明确回答（也许基酒存量确实不够，收购双沟也只能一定程度上缓解，未来不排除还会有收购行为，但整合好双沟应是当务之急）

Q:省外市场占比是否会进一步提升？省内外费用投入比例是多少？
A：现在省内外（销售额）比例为7：3，未来仍然会进一步提高。省内外费用比例公司没有统计，公司认为
这个数据也没有什么实际意义。

Q:洋河在江苏市场占有率为多少？
A：现在还没有权威数据，很难精确计量。

Q:公司现在主要渠道是哪些？
A：公司现有渠道主要是团购和烟酒店，酒店现在带动作用较小，所以酒店比例不是很高。

Q:公司现阶段最大的瓶颈在哪里？
A：公司在快速发展期间，最大的瓶颈是人力资源。

Q:公司在省外拓展是否有选择性？如选择市场容量大、同时最好没有强势地产酒的省份？
A：前两年公司会确实如此，现在处于全面开发阶段。

Q:洋河和双沟整合效益体现在哪里？
A：收购双沟后费用会降低；渠道可以共享；产品会更加丰富，洋河产品线主要在中高端，而双沟中低端较多；
最重要的是经验共享。

Q:公司“1+1”营销模式是否会浪费经销商资源？同行是否有采用”1+1“模式的？
A：洋河奉行“大厂小商”路线，经销商一般只负责资金流、物流和信息流，市场推广等主要风险有厂商承当。
这样的好处在于公司能够控制终端。正是由于经销商风险较小，所以洋河经销商的利润会低于同行。目前在省
内，公司一级经销商基本是到县一级。目前来看，今世缘、古井贡和郎酒有意向采用该模式。（模仿是难以避免的，但要领悟精髓并在细节做好执行和处理，恐怕没那么容易）

Q:洋河本身有没有发展规划？
A：实际上洋河本身是没有发展规划的（Agree！）

Q:在成熟市场，价格太过透明是否会导致渠道利润下降从而影响商家的积极性？
A：确实存在这种情况，例如在南京市场公司产品价格就非常透明，导致利润比较低，这种情况是快销行业普
遍存在的。为尽量避免这种情况，公司能做的就是：定期提价；同时推出新品。

Q:在拓展省外市场时，1个亿是不是一个瓶颈？
A：应该说不是，因为在一个省没有做到3－5 个亿，是基本看不到产品。（目前还谈不上市场饱和）

Q:销售成本在全面拓展期是不是会提升？
A：在公司看来，成本在中高端产品中根本不是问题。

Q:公司如何寻找和培养代理商？
A：公司在培养经销商时指导非常具体，包括应该进入哪些渠道、如何进入这些渠道等。洋河选择经销商标准
主要是：一是否认可洋河营销理念；二是否认可厂商关系。如果不满足这些条件点，即使该商家实力很强，也
不会成为我们的经销商。

Q:公司在营销上是采取“农村包围城市”方式还是“高举高打”方式？
A：后一种模式较多；而在广东采取的是前一种模式，从一些偏远的地区入手打市场。（在不同地区采取差异化竞争）

Q:公司的营销人员如何分配？
A：初期是1 个营销人员管理2－3 个县，待市场成熟后基本是一个营销人员一个县。

Q:公司是否会限制产品的最低和最高价？
A：会有限制。主要在高端，中端以指导为主；以限低为主，限高为辅。

Q:公司对营销人员如何进行考核？
A：考核指标中：销量和销售额占比不超过50%，30－40%左右；对投入产出考核在40%；其他关键指标包
括如某特定产品销量是否达标等

Q:公司如何看待在央视投广告?
A：总体来说，公司在央视的广告投放力度是低于公司在行业排名；对于在央视投放广告，公司是比较节制的；
07 年公司快速增长时候，实际上公司只在央视投放了1000 万元的广告。今天公司在青年歌手大赛上投入6000
万元。

Q:公司二期技改工程什么时候能够建好？什么时候产生效益？
A：2013 年大部分的产房投产，利润要到13 年显现。

Q:洋河和双沟是否要合并？
A：目标还不具备合并（报表）的条件，因为公司还不具有实际的控制权。（从管理层的回答看，很艺术，间接说明收购双沟只是迟早的事，第一步先统一利益，可以采取换股吸收或者直接收购，从而让双沟管理层直接持有洋河股份，第二部对双沟的收购不过是水到渠成。）

Q:公司是国企控股，政府对企业控制是否较多？
A：政府对公司完全不干预，而且支持较多。

Q:双沟今年能完成多少销售额？
A：双沟含税销售额能达到40 亿元，其中珍宝坊销售会超过10 亿元。（利润预计会超过4 亿元）（本人3月11日文《洋河股份午后复牌 有意收购双沟酒业股权》http://blog.sina.com.cn/s/blog_6122a0e00100grkq.html中保守测算双沟2010年利润为3.4亿元，如能超越，可对洋河业绩增厚更多。）

Q:双沟省内省外市场占比是多少？
A：双沟省外占比60%，省内40%，未来省外占比仍会进一步提高。