发布机构：招商证券

报告原因：2009 年4 月22 日上午，由东阿阿胶上市公司自身主动组织的机构投资者见面会举行，我们受邀参加。出席交流会的东阿阿胶高管有：总经理秦玉峰先生、营销副总经理程继忠先生、副总经理吴怀峰先生、副总经理尤金花女士、医院总监孙峰先生以及保健食品总监白宁先生。与会机构投资者包括：嘉实基金、中银基金、广发基金、华安基金、泰达荷银基金、富国基金等。会议纪要整理见正文。

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主要观点：

• 我们分析认为，有四项关键指标已经显现公司营销调整取得成功：1、固体阿胶和复方阿胶浆的终端零售价到位，彻底保证终端利润空间7%~8%，终端毛利率不低于25%，从而真正拉动终端销量上升。2、渠道销售商利润空间从原来的2.5%上升到4%，单向协议销售控制流向，控制渠道存货35 天以内、终端存货30 天以内。3、销售价格和销量尽在公司控制之中，因此，每个未来季度的销售收入和利润都在公司控制营销的掌控之中，业绩预测由不易变为可测。未来增长预期的确定性大大加强，不确定性风险随之排除了。4、产品终端陈列和终端拉动明显好转。例如：海王星辰药店排他性销售东阿阿胶产品。
• 我们维持 09 年4 月10 日调研报告《东阿阿胶——引入控制营销进入价量齐升良性循环，奠定长期投资价值》中的业绩预测和“强烈推荐—A”评级。预计09~11 年增速逐年加快，净利润复合增长44%。2010 年和2011 年复方阿胶浆OTC 和医院终端合计销售收入增长39%和29%、阿胶保健食品09 年建立样板商超盈利模式、逐渐贡献利润，固体阿胶每年提价10%，09~2011 年净利润将同比增长39%、42%和46%，考虑09 年7 月认股权证行权，实现EPS0.61 元、0.72 元和0.91 元。今年1 季度严格控货，预计销售收入略有下降、净利润基本持平。我们认为：公司新的营销团队媲美云南白药、阿胶系列产品的销售商和终端的利润空间在业内领先，公司搭建的销售利益链条极富竞争力，白马股素质完备，是又一只十年十倍的云南白药。
• 重点相关报告：1、09 年2 月24 日《东阿阿胶深度研究——引进多位腕级营销高手，突破就从09 年起步》。2、09 年4 月10 日《东阿阿胶调研报告——引入控制营销进入价量齐升良性循环，奠定长期投资价值》。

Q1：请程总介绍一下您的营销思路和方法。
程总：我去年年底就已经参与了公司的营销规划，也多次深入市场挖掘阿胶和复方阿胶浆的销量增长点。公司将通过广告拉动需求，医院带动需求，药店推动需求（广告是树立企业品牌形象，医院是从医学角度树立医效形象，药店是从终端直接推动销售），商超保健品促进需求等多种途径来保证销量增长，立足长远，
致力于打造“健康、良性、可持续发展的东阿阿胶”。由于公司近年发展在渠道管理、终端促销以及广告策略方面都埋下了很多隐患，包括渠道的压货、窜货等，因此，公司将坚定的推进“控制营销”，即在控制生产企业单独生产、赚钱欲望同时，制定目标客户愿意接受，并且能够遵守的规则。推行“渠道、终端”双锁策略，踏踏实实的控制公司所能控制的渠道与终端。另外，我对东阿阿胶充满信心，我将拿出个人有限财富的一半来买入东阿阿胶的股票，并且长期持有。（这句话就可以忽略了，有点作秀的感觉。）

Q2：在阿胶提价10%、复方阿胶浆提价6%后，终端价格调整什么时候能够到位？提价以后会不会让利于渠道与终端？
程总：目前约有 2/3 的终端价格已经到位。终端价格之所以能够迅速到位，是因为提价突然，并在调价之前坚决控制发货，杜绝渠道和终端的囤货行为；提价以后，公司既不会让利于渠道，也不会让利于终端，公司将利用提价产生的利润进行市场规划，拉动需求，增加销量，扩大市场份额，从长远的角度为股东谋利。

Q3：公司有什么具体的措施去拉动消费，促进销售呢？
程总：基于城乡消费群体的需求特点，公司将采用“单焦点，多品牌”、“一省一策、一市一策、一县一策”的营销策略来促进销售。（管理上能否保证，如果失去对终端营销的控制，容易品牌形象混乱）对于高端消费群体，公司将以滋补、美容为切入点，通过“爱美丽，爱健康，常用复方阿胶浆”广告诉求来拉动消费；对于中低端消费群体，公司将以治病、强身为切入点，通过“失眠乏力，就用复方阿胶浆”、“心慌贫血，就用复方阿胶浆”的广告诉求来拉动消费。（不是很认同这种同一品牌，却分高中低端的定位，容易混淆品牌形象，给消费者传达混乱的品牌）

Q4：公司产品在中低端市场会不会存在降价的趋势？对利润会有什么样影响？
程总：我们调查发现，农村市场的老百姓很难接受单位价格超过20 元的产品。因此，在这个市场上，公司将会通过降低价格来增加销量；同时，公司将通过改变包装、剂量等方法降低生产成本，确保各细分市场毛利率的一致性。总的来讲，公司的策略是“降价不降利润”。（可以模仿云南白药用液体、喷雾剂代替粉状包装，不但提价，而且还降低成本，利润率提高）

Q5：复方阿胶浆进入基本药物目录会有什么样的影响？
程总：个人认为复方阿胶浆进入基本药物目录是没有问题的，（很快就挨了巴掌，当初是如何判断的？信口开河谁都会。）而进入基本药物目录后，公司将会迎来“政府投入的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，所有零售药店均应配备和销售基本药物”的市场扩容，同时也会面临“零差价”的挑战。公司将通过以下两个方面来应对挑战：一、迅速提高供货价，对中间渠道商进行适当的返点；二、邀请2000 位县卫生局的领导实地考察公司，保证公司产品能够顺利进入新农合市场。

Q6：公司目前所掌控的原材料是否足够支撑公司的长期发展？
尤总：公司目前掌控了整个驴皮市场90%的资源，但驴皮产量存在逐年下降的趋势。（未来是否会存在原材料不足的风险？）
程总：但驴皮资源并不会制约公司的长期发展，公司将积极调整产品组合，重点发展使用驴皮资源较少的复方阿胶浆，对使用驴皮资源较多的阿胶进行控量，实现其价值回归。

Q7：请介绍一下公司在医药市场方面的情况。
孙总：在中医里面，阿胶具有非常多功效，阿胶系列产品仅经验方就有3000多个，而复方阿胶浆只是其中的一个。因此，我建议公司以后不卖阿胶，而将阿胶作为生产其他产品的原料。比方，阿胶具有“补肺”功能而应用于呼吸科，具有延长肿瘤患者寿命，提高其生活质量的功效而应用于肿瘤科等等。公司将积极借助专家力量，以阿胶为主线，加强阿胶系列产品在医院市场的应用，推进阿胶新品的开发。同时，通过DNA 鉴定等手段制定标准，保证阿胶系列产品独家品种的地位。

Q8：请白总介绍一下公司在保健品市场的情况。
白总：保健品中仅补益类市场就有 500 亿份额，而东阿阿胶则致力于打造中国第一滋补品牌，可见东阿阿胶在保健品市场具有很好的前景。由于阿胶具有“久服一身轻”的评价，因此其作为滋补产品具有很强的号召力。并且阿胶的系列保健品都获得了国家批文，并有很多已获得批文但善未上市的保健品储备。公司保健品今年主要是加强与大卖场的合作，包括华润万家、苏果、沃尔玛、家乐福等。公司目前正在“样本商超”中不断总结经验，包括大小卖场的差别以及不同地区之间卖场之间的差别等等。一季度保健品市场运转良好，销量和回款增长迅速，并已实现盈利。
陈总：公司对保健品市场有“三管三不管”原则，既“管战略，不管战术；管宏观，不管微观；管利润，不管销售”。

Q9：公司将会控货到什么时候呢？
程总：控货在4 月底已经基本完成了，4 月份发货回款已经呈现健康良性的态势，渠道和终端的库存量已经控制在30 天以内。

Q10：公司一季度和全年的业绩会怎样？
吴总：一季度的销售水平由于控货同比稍有下降，但是利润水平与去年同期基本持平。4 月份与3 月份相比，回款明显改善。全年还是会增长。