刚刚2015年第二天，有幸在某省会城市分别与几名空调区域总经理品茶论市，回叙2014年运作区域市场得失，展望2015年市场前景与预测。令我感概的是，他们虽然都是一些区域经理，谈论起市场，不仅是有理论，有事例，而且是妙语连珠，横趣纵生。

与他们品茗交流中发现，做好一个区域经理，确实不是一件简单的事。既需要有操作市场的能力，需要有处理复杂事件胆略，还要有坚忍不拔的意志力，甚至可以说像似一个思想家、战略家，或者是一个营销大师。因为，他们的经验来自于市场实战，最具有现实和样板意义。

同样的区域市场，有的品牌做得好，有的做得孬，差别非常大。其中，区域经理的作用是关键。归纳一些优秀区域经理的经历和经验，总结他们的得失与荣辱，笔者深感做好一个区域经理，确实需要具备一些优秀的品质与素质，这是任何一个品牌都必须重视的，只不过有些品牌知道并且做到了，而有些品牌做到了，但未必知道。而那些在一些区域做不起来的，其实就是区域经理没有选择好，或者是历练还不到位。

区域总经理到底需要具备哪些优秀品质呢？需要什么样的历练浴火重生呢？总结归纳如下：

第一：战略眼光。按道理所谓的企业战略，是厂家总经理布局全国市场才需要考虑的问题。区域总经理，只需要考虑好本区域的市场策略，很少有提及到战略高度的。但是，笔者与几位区域总经理交流中，他们在考虑局部市场时，仍不时提及到全国的整体战略和策略。他们说，区域市场是整体战略的组成部分，得与失有时是交织在一起。

比方说，某品牌目前在进行第三轮的价格战，在区域市场对竞争品牌的构成巨大压力。如果你没有战略眼光，紧紧盯在价格战上，放弃了你预定的战略策略。结果只能是被竞品牵着鼻子走，那就明显是受制于竞争对手。如果是，把眼光放长远，不为短期利益所困，就是在3、4级，甚至4、5级市场布局专卖系统，与竞品抢夺渠道资源，这样才符合长远战略。

某品牌区域总经理就说，现在的空调渠道格局现状犹如是一盘围棋，1、2级市场就如围棋的中心，却已经被家电连锁大卖场和格力专卖系统所控制，而围棋中所说的金角银边的3、4、5级市场空间犹存，是各品牌有机会抢占的区域。这位区域总经理的眼光极具战略性，也是素质的体现，他就能够不为短期困难所困，严格执行长远战略，在家电渠道的金角银边上布局。

第二：忠诚可靠。在区域市场打拼，优秀的区域总经理不仅是稀缺资源，也面临着诸多的利益诱惑。很多品牌看到另外一些品牌区域总经理的优秀表现，不惜通过猎头公司或者私下以重金相许，拉拢区域总经理跳槽，或者出卖东家的利益。

不难看到，市场上跳槽的区域总经理也不在少数，特别是那些频繁跳槽的区域总经理，有很多就是经不起这样的诱惑，几年就跳槽一家新东家。频繁的跳槽，虽然可以在短期内获得自身利益最大。但有没有想过，长期以往，还有哪家企业敢去用你？

区域总经理是一方诸侯，掌握着某一品牌在这一区域的“生杀”大权，可以说是威风八面。如果没有可靠的忠诚度，一旦这个区域总经理跳槽，就会波及到渠道网络生变，品牌在当地的竞争格局就会瞬间得到改变。因此，对于厂家来说，选择一个忠诚可靠的区域负责人，事关这一区域的兴衰成败，万万不可草率行事。这样的的教训不胜枚举。

第三，抗压能力。现在各个品牌的区域办事机构，基本上都是二级法人，具有自主经营的权利。因此，面临的压力也是非常巨大。既有来自外部竞争对手的竞争压力，也有来自内部上级的任务压力，还有区域所处环境的压力。

往往市场竞争环境变化瞬息，包括竞争对手竞争策略的变化，都是难以预料预测，一旦有所变化就会构成不小的压力。比如，格力几十年间从来没有打过价格战，但在今年国庆节前后，突然发动了有史以来的首次价格战行动，很多品牌可以说是措手不及。区域市场是应对的一线，怎么向自己的代理商安排应对，要不要跟进，什么时间跟进，都是有严格的部署，否则就会造成自己的被动和混乱。

对内部有时候压力不必外部小。完不成销售任务怎么向上级交代，上级下达的任务是刚性的，不管你有什么客观因素，没有完成就得承担责任，关键是怎么稳定渠道和下级。经销商如果年度结算不挣钱怎么办，经销商没有钱铮谁还跟着你玩？所以说，内部压力也是来自各个层面，必须要有化解压力的能力。

第四，“两面三刀”。这里所说的“两面三刀”，可绝不是为人的本性，而是一种应付上下级的策略手段，是一种科学的工作方式方法。

对总部、上级说话、汇报一定要实事求是，有困难说困难，有问题说问题，有成绩说成绩，决不隐瞒或者夸大。因为，总部、上级掌握全局战略，每一个决策的依据都是来自基层，如果总部得到的信息都是不全，或者是信息失真。那么，做出的判断和决策怎么可能够正确呢？有时候，实事求是的汇报，会对自己不利，即就是如此，也不能说假话，文过饰非。

对于自己的下级或经销商，多数时候要“两面三刀”。也就是说，在市场困难时期，分析困难因素后，要多说前景的光明，多说解决困难的办法，多给大家鼓劲打气，绝不可以给下级传递悲观的气氛；在市场顺境时期，在鼓励表扬大家的同时，要更多的提醒问题和不足，避免大家居功骄傲，让胜利冲昏头脑。

因此，区域总经理汇报讲话要具有一定的艺术性，这种基层领导的能力是在长期操作市场实践中总结和积累出来的，是优秀基层领导重要的素质。

第五，灵活果断。一般而言，区域市场具有相对的独立性，很多区域公司还是独立核算，具有独立的法人地位。在此背景下，区域总经理面对的情况是非常的复杂，甚至是瞬息万变，需要。

灵活性是区域总经理首先必备的素质之一。在区域市场操作过程中，不论是竞争对手，还是商家或客户，就是同样的事，也会有不同的表现形式，因此在处理过程中，就不能一概而论，而是要区分不同对象、不同情况，采取不同的方式方法。这样就可以避免犯经验主义的错误。

当然，区域市场远离总部，很多问题的出现是没有规律，也没有时间允许你去请示汇报，当断不断必受其乱。因此，对于远离总部的区域总经理来说，必须要有果敢的决断能力，逢遇工作的关键节点，或者是突发事件，就必须要能够果断地做出判断，在最短的时间内拿出解决方案，化被动为主动，

上面归纳的五个方面，当然不可能汇集全部，只是区域总经理们做好工作的基本素质要素。这些素质是在长期实践中积累的结果，并且对于每一个区域总经理来说，能力的获取和积累途径和过程是不一样的，深深地打上了每个人的个性，形成了每个人鲜明的特征。

对于2015年的空调市场，他们都认为困难可能会比往年大，但他们都有一个共同的观点——只有困难的市场，没有克服不了困难的团队。这或许才是中国空调市场演绎的如此精彩的根本之所在。希望他们的真知灼见能给厂家的领导以启示，或感染更多的新近加入这个行业的新人。