电信狼杀入企业网：顶端优势已不再

本刊记者 张鹏

3月2日，华为与国内最大的IT产品与服务经销商——神州数码签订了合作协议，神州数码集团成为华为数通产品的总代理。按照双方的公开说法，合作将从最广泛的企业网数通产品开始，逐步延伸至其他领域。

看起来，虽然自去年起，神州数码就在思科的“极力配合”下，在全国范围内持续开展了声势浩大的全国巡展和合作伙伴激励计划，但这些似乎一点没有影响到神州数码与华为的合作脚步。

对华为而言，这也将成为其自今年初成立企业网部门后，抛出的第一枚重量级炮弹——尽管去年5月，华为也曾签下安富利的分销协议，但其作用远不及“收编”神州数码来得深刻。

值得称赞的是，此次合作也从另一方面反映出了华为“蛇打七寸”的做事方式——果断地找到了渠道这个挖掘企业网市场的要害环节。在这一点上，华为的做法的确值得其他“电信狼们”效仿。

事实上，我们看到，传统电信企业包括中兴通讯、上海贝尔以及电信运营企业等，从来都没有停止过进军企业网的脚步，但其结果一直以来都是不温不火、业绩平淡。笔者认为，这其中除了行业理解力、资源整合能力等原因外，渠道也是不可忽视的重要因素。

对于渠道的重要性，笔者至今都对一位多年从事金融领域安全解决方案人士的话印象深刻，“渠道的力量就在于一台市价人民币几十万元的安全设备能够独家中标上百万的采购合同”，这其中所映射的含义令人回味。

对于多年来扎根电信业的设备厂商来说，电信以外的市场空间都可以概括地称之为企业网市场，但在这样一个广阔的市场空间下，其实是充斥着大量的、规模堪比电信业的不同行业划分、城市政府规划以及数以百万计的中小企业需求。

面对如此数量级的企业网市场，习惯于单点直销方式的电信设备企业显然有些难以招架，而渠道的重要性也由此进一步凸显。

更重要的是，市场格局的不同意味着游戏规则的变化——“电信狼们”应该看到，在这样一个深不见底的企业网市场中，电信业的“前三定律”已经不再奏效。

亦如华为高级副总裁丁耘在微博中所言：华为走向ICT最大的挑战，也许不是技术和产品，而是他们这些曾经“成功”的脑袋。

电信行业典型的“统谈分签”制基本做到了让领先者占据90%的市场份额，但在企业网市场，事情并不会如此容易。

一位先于华为等进入企业网市场的设备商的高层告诉笔者，以目前正热的安全产品市场为例，全球几家领先的安全厂商只能拿到整个市场50%份额，而余下市场则被数以百计的安全厂商所瓜分；同时由于具备明显的产品细分化特征，大部分厂商都会因专注的领域不同，而能够找到适合的栖身土壤。