by 张彦斌

昨天，家电圈的一篇“遭消费者抛弃，农村家电经销商前景黯淡?”的文章，绝对刺痛了众多农村家电经销商的神经。

农村家电经销商们：“我们到底应该怎么办?”、“我们到底应该怎么转型?”、“我们未来的出路到底在哪里?”这三个问问题，实质上就是对转型路径的迷茫，不知道在全新主流消费者生活方式冲击下的企业命运到底怎样。

冲击不是第一次，也不是最后一次

农村家电经销商受冲击是不可否认的现实，并且这种冲击并不是第一次，也不会是最后一次。

应该看到，农村家电市场崛起所处的背景与城市截然不同，最主要的体现在以下几个方面：一是渠道格局正处于深层次变革之中，电商活跃已经盖过了品牌连锁的风头;二是专卖店已经下沉到镇一级市场，再进一步下沉到村的难度很大;三是农村通过网上购物的消费观正在形成，并会快速形成潮流。

在此背景之下，农村家电经销商面临的挑战主要来自两个方面，一方面是农村消费者购物观念与方式的转变，网购使得一大批消费者流失。正如所说，是新兴消费者改变了生活方式;另一方面是电商们把广告都刷到了农村墙壁上，主动迎合农村消费者的变化，为消费者提供了新兴购物渠道。从某主意义上讲，起到了巨大的引流分流作用。

商家转型，条条大路通罗马

面对挑战，应对之策不外乎正面抵抗和顺势而为两种。笔者以为还是要面对现实，采取顺势而为的策略，选择适合自己的转型或发展路径：

路径一：从“单一渠道分销”向“智能家居系统服务商的最后环节”转型。走这一路径是因为，今后的家电产品已经不再是单一产品，而是整体智能家居的一个品类。而智能家居系统服务商的最后环节，就在于能够快速、便捷、落地的服务。

农村家电分销商如果具备一定的技术实力，可以做这一尝试，成为农村智能家居的方案解决商。能做智能家居方案解决商，虽不能说就一定是“高、大、上”，但一定是“小、精、尖”。因而，并不是所有农村家电经销商都可以胜任。

路径二：主动与有实力、规模型电商结盟，转型成为天猫、易购、京东等电商平台最后一公里的传送带。电商虽然现在气势上很盛，实际上在面对农村市场时，遇到的最大问题就在于在当地没有中转库，家电产品基本都是大件商品，从大中城市的中转库发货周期很长。农村家电商如若加盟某一电商，就可以以自己的库存上线销售，不仅保证了发送货的周期短，最后一公里的问题也可以迎刃而解。

从这个意义上讲，农村家电经销商还是电商稀缺的整合资源，甚至可以做到待价而沽。与电商结盟，多数农村家电商都可以做到，但一定要审时度势，既不能食古不化、轻易放弃，也不能硬性抗争、拒绝合作。

路径三：转型成为综合的售后服务商。电商可以刷广告标语到农村墙壁，但却难以解决售后服务的问题。特别是像空调这样的半成品，不仅需要立马解决售后安装，一旦使用中有问题还必须专业人士上门解决。因此，一些有专业售后服务技能的农村家电商，一方面可以与电商结盟做最后一公里的落地店，另一方面还可以单独做电商在当地的售后服务商。以自己的优势在转型中获得重要的市场地位。

路径四：做拾遗补缺者。中国地域幅员广阔，经济发展极不平衡。农村消费能力尚处于低水平阶段，市场的多样性与复杂性难以估量，总有一些区域受到自然条件和经济水平的限制，不仅连锁卖场难以顾及，电商也是难以企及。这样一些具有特殊性的市场，还是需要一些专业个体去坚持，作为电商潮流下的拾遗补缺者。

当然，在选择了转型升级道路之后，家电经销还有重要一点，那就是观念的互联网改造，也就是要融合互联网的思维。否则，就是你在形式拥抱了电商，但在具体业务上肯定会貌合神离。不仅你的转型不会彻底，还有可能错过一次飞跃式发展的机会。

总之，一种潮流形成时，我们要做时代的弄潮儿，但绝不是逆潮流而盲动。农村市场的多样性与复杂性，就定了农村家电普及之路，不可能像城市市场那样平稳。特别是与互联网普及的叠加，必将加剧复杂性的程度。但正是这种超过以往的复杂性，带给农村家电商因势变革机会。

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