与往年相比，今年空调市场旺季销售启动早，足足提前了半个月。无论是空调厂家，还是商家，对于这种早启动都寄予厚望。纷纷在旺季来临前的市场推广、新品促销、服务较量，或是渠道比拼等方面卯足劲，整个市场出呈现一派生机勃勃的景象。

    显然，在经历了多年的洗牌和调整中，科龙、春兰、新科等品牌经历了调整后，重新焕发光彩。而格力、美的等行业巨头，整体实力得到了夯实。志高、奥克斯等企业则蓄势暴发，跻身前列。

    笔者以为，这种繁荣景象仍然难掩我国空调业的种种弊端。价格战淡化，产品、服务、促销难当重任；同质化现象严重，差异化突围之路漫长。中高端市场狭窄，高端转型难撑规模化。服务走向前台，企业的市场战线拉长，分散精力。

 

厂商争夺价格话语权

    今年市场开盘以来，有关空调价格涨跌的争论就一直在持续、蔓延。以国美、苏宁为代表的连锁卖场，大打消费牌，认为在市场产大于求的背景下，空调价格还将持续走低。而美的、格力等为代表的空调企业，却打大健康运营牌，认为在铜等原材料持续上涨的背景下，价格的理性恢复保持企业的健康运营，在根本上还是保障消费者利益。

    企业与商家之所以会在价格波动上产生分歧，根本上还是利益驱使和立场的差别。对于家电连锁商而言，他们为了体现“价格低、种类全”的优势，必然不希望价格能够持续上涨。对于空调厂家而言，受到原材料上涨压力，为了企业正常运营，不得不通过“推陈出新”的手段进行渐进式涨价。但实际上，无论是厂家，还是商家，他们在本质上还是希望空调价格在近年来理性恢复后，获得更加稳定而丰厚的利润。

    然而，厂商对于空调价格话语权的争夺并不会因此而停止。然而笔者以为，作为同一产业链上的上下游企业，厂商之间应该是利益共同体。短期内，商家不能为了谋一时之利，而采取对上游生产企业剥削、压榨。同样，作为空调厂家，也不能将竞争的重点置于价格，而应该寻找更多的手段和方式来参与市场营销。

    对此，笔者以为，现阶段厂商之间出现的价格话语权的博弈是不正常的，暴露了空调厂商在合作过程中的目标不清晰、方法不正确，在厂商战略合作体中出了战略性问题。

同质化竞争突围无路

    多年来，由于空调产品缺乏一定的技术门槛，导致各个厂家的竞争一直停留在外观和结构的设计与创新上，对于产品的核心控制技术和发展趋势缺乏足够的前瞻性和领导力。

    近两年来，各个空调企业推出功能、款式各异的新品，已经占据了整体市场60%以上的份额。海尔氧吧空调、美的清净星、志高三超王、奥克斯节能王、新科雷达空调等等，层出不穷。初步统计，近年来我国空调企业的新品更新速度正在以每年50%的速度在增长。但这种更新只是一种外观的变化，从白色到多彩，从圆弧到大平板等等，这些变化将空调的发展带向了时尚化潮流。但是，对于内部制冷系统的变化，没有革新。

    除此之外，在市场竞争手段上，企业之间也正在陷入了同质化的尴尬。多年来企业只能在价格上进行比拼，在新品推广、渠道布局、服务营销等环节上，没有建立相对独立的核心竞争力。一旦某个企业推出了新品，那么同行就会在短期内快速推出相类似的产品。以格力的区域股份销售公司模式为例，现在就吸引了包括美的、志高、格兰仕等同行的跟进，并对格力渠道模式进行调整。

    对整个空调行业而言，同质化是一个长期而持续存在的问题。作为企业而言，要想从根本上解决，应当建立在规模化优势的基础上，积极转向压缩机、制冷剂等关键零部件的技术开发。逐步要打通上下游的产业链，最终完成企业的竞争优势确立。

高端转型尴尬了规模

    受制于前几年的市场价格恶战，一些企业在损失了利润之后，还丧失了自身发展的竞争优势。一大批企业被淘汰出局，而现存的企业则在积极寻找突围之路。以高端战略为主题，海尔、LG、美的、格兰仕、新科、奥克斯等品牌先后启动了新一轮的战略转型。尽管战略转型的方向和目标不尽相同，但多表达了要寻求利润的同比例提升和精品竞争策略。

    然而，就在LG实施“一等战略”为主题的高端转型之际，却身隐市场份额日益下滑、“返修机、低能效机”上市销售的不良事件之中。不仅在转型中无法快速获得丰厚利润的支撑，反而因为高端市场的规模与份额无法与中低端市场相比，最终陷入了转型尴尬之中，市场份额、销售利润同比例下滑。

    由于我国家电高端市场尚处在发展初期，市场规模与总体需求相对较小，短期内难以形成规模支撑。其次，国内企业所采取的高端转型，只是单一的价格转型，缺乏在产品之外的综合性手段支撑，这种转型还将遭遇直接冲击。再者，国内众多企业在同一时期集中进行高端市场争夺，又将在高端市场上遭遇白热化

    显然，对于国内空调企业而言，现阶段的目标是寻求利润的同比例提升，而不是盲目的高端战略转型。

服务营销并非好事

     服务从幕后走向前台，也是这两年的事情。随着价格手段被逐渐淡化，产品、价格、服务等手段开始频繁地在市场竞争中出位。其中，服务以其短期内投入费用少、与消费者联系密切等优势，受到了众多厂家的热捧。

     格力、美的率先发力，对原有空调三年免费包修期进行延长，实现了六年免费包修。而志高后来者居上，推出了“空调关键零部件终身免费换”，奥克斯则是空调十年免费免检。其它企业也在售后服务上，推出一系列个性化、针对性的服务举措。日前，志高又开行业先河，推出空调事前召回制，对售出空调在使用过程中出现的问题提前进行召开，真正让消费者放心。

    笔者以为，由于空调产品质量问题的高发期多集中在售出后的四五年间，因此许多企业现在对于售后服务的种种承诺不需要立即兑现。因此企业可以将由于服务而增加的运营成本在今后几年时间内逐步分摊。这样一来，企业参与市场竞争的成本没有增加，但优势却得到了显著提升。

    然而，服务营销手段的出现，对于企业而言，无疑会大大延长企业的市场战线，将生产制造环节全面延伸到售后服务领域。而且，目前我国空调企业的售后服务网络多是依靠第三方专业服务商来提供的。而第三方服务商的水平参差不齐。同时，企业对于服务单位的管理和监督缺乏有限的手段，多是靠经济利润为纽带。这样在无形之中就会造成第三方服务不佳引起企业和消费者之间的误会。