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1999年创立的瑞尔齿科，一直稳扎稳打，10年来几乎以一年一门店的速度苦练基本功。自2010年5月获得风险投资2000万美元投资后，瑞尔齿科才开始了小步快跑。“在未来3—5年内争取门店数达到50家”是瑞尔齿科未来的发展主基调。销售、客服、医疗团队等各方面工作都为未来目标的实现而进入了“备战”状态。

在销售司令部任指挥的是曲勃。曲勃带领着团队正要为“前景大好”的市场大干一场。

不过，对于曾经当过律师、创业开过咨询公司的曲勃来说，如今在瑞尔齿科做销售部总经理的他在“这个足够大的齿科诊疗市场”中，更愿意称自己为“布道者”。如今，中国许多行业正处于高速增长时期，而大家对于牙科认知却是相对贫瘠，许多人并不重视。在瑞尔齿科工作已有5年多的曲勃深有感触，“而我们了解这个领域后，慢慢重视起来，并影响身边亲戚、朋友以及客户加入到重视牙齿保健和治疗中来。”曲勃表示，“从近到远，大家都受益了，他们都会感激你，从这点来说，我们更是健康信息的传递者。”这种工作令曲勃感到非常有意义。

服务于大战略

2010年，瑞尔齿科将销售部门独立出来，由曲勃全面负责。立场于成为高端齿科服务行业排头兵的瑞尔齿科，希望能够在几年后实现上市目标。“所以公司的销售战略一方面也是公司融资后的要求，要为企业的大战略来服务。”即销售部门要在扩大公司影响和吸引客户方面重点发力，不断并持续拓宽客户源，保证门诊分店在拓张过程中对客户的长期需求。

“二是公司越来越大，功能性的部门应该独立出来，未来任务和职责更明确。”曲勃表示，“我们面对的客户是越来越规模化的公司，进行集中管理比较好，更容易进行谈判和达成合作。”

其实，不论是以服务还是实物产品为主营业务的行业，都是“销售先行”。定位于高端齿科服务的瑞尔齿科，以服务于高端人群和个性化的服务为特点，更是离不开销售的渠道与拓展。

“不过，目前瑞尔齿科的销售概念和我们一般意义上的销售还不太一样。”曲勃表示，“如果要了解瑞尔齿科的销售，需要了解我们这个行业的特点，这与我们的服务是密切相关的。”

曲勃分析目前中国齿科诊疗市场还处于早期阶段，有几个特点比较明显。一是这个市场“不看牙的人比看牙的人多很多”，大家的普遍意识是牙齿有病时才会去看，对于缺齿、牙周炎等的症状，只要不影响生活，80%-90%的人都不认为是病。“但是在口腔医学中，都认为这是牙齿疾病的表现。”曲勃介绍道，“二是大家都认为治牙过程是痛苦的，没人敢享受。虽然现在许多地方已经实现了无痛治牙，但这种痛苦的经历根深蒂固，现在阶段无法全盘扭转大家的印象。”

第三个方面是治牙的效果不能立竿见影，有些比较痛苦，效果不好评估，甚至是后置的。不像买其他产品，像电视似的，打开机器就能看到。“四则是现在牙科诊所还是蛮多的，但是也有一点就是良莠不齐，有些不良行医的事情让一些人心有余悸。”

国外发达国家许多产业的发展过程，常常可以为国内企业作一借鉴。在许多发达国家，生活水平达到一定层次，牙齿保健意识萌发，加之国外有保险公司力量的推动，催生了牙齿诊疗市场的升温。中国还远远未达到这些条件。

“所以当前瑞尔齿科的销售过程，更多的时候是在教育市场，在启发、引导大家的这种健康消费意识。”曲勃分析道，虽然现在医疗是刚需，俗话说“有病就要治”，但目前阶段来看，作为一种可选择性治疗，中国患者的牙病诊疗习惯还有很长一段路要走。在这种情况下，传统的销售方法并非不可取，大量刊登广告，效果并不会很好，没人看也没人相信。“所以，基于当前中国整个齿科服务市场的特点，瑞尔齿科的主要销售模式不可能是满大街去卖的这种方式，无法做，也不会有效果。”曲勃一针见血的指出。

集团销售打先锋

销售有两种不同的方式，即push （行销）和pull（拉销）。push是以营销、广告等方式向潜在客户介绍服务和产品，形成客户对品牌的基本认知；pull大都是品牌影响力形成以后，客戶慕名而来的购买行为。

“瑞尔齿科目前需要采用这种push的方式，让潜在客户体检一下。只有客户知道这个品牌和服务的存在，并对体验过的服务满意，他们才有可能在未来真正需要牙齿诊疗时将瑞尔齿科纳入选择范围。”

“传统的个人体验式营销模式很重要，瑞尔齿科也在一直这样做，如果客户觉得服务和效果不错，会传达给他们的朋友，这种口碑宣传的力量也是非常大的。”曲勃分析道，但如今瑞尔齿科走得是连锁经营的模式，这种口碑相传的模式对单个诊所的医生来说有非常重要的作用，但是仅依靠这样的方式，无法跟得上3—5年50家连锁门诊店拓展的速度。

“所以目前瑞尔齿科采取‘集团销售先行’的方式。”曲勃表示，将越来越多的人纳入瑞尔齿科的潜在客户群中，未来自然可以为连锁门诊店的扩张积累客户源。

事实证明这样的效果非常明显。如今瑞尔齿科已经与许多保险公司、银行、高端旅行社、高端俱乐部达成良好的合作关系，为其高端会员提供服务。“我们目前和几乎所有银行都有合作，招商银行合作有5年多了，有许多招行的高端客户体验过这种服务，累计差不多能达到20万人次。”

现在也有许多大公司已将牙齿诊疗纳入福利项目中，如HP、西门子、奔驰、四大会计师事务所等诸多外企公司，都与瑞尔齿科有着很好的合作。“比如体检，以前许多公司不会将其纳入员工福利部分，现在已经成为基本福利项目之一，相信未来大家对牙齿保健也会有如此认识。”曲勃表示。

至于具体的合作，则有不同的深度。对企业客户而言，有的企业仅为员工提供洁牙服务，有的则是为高管提供一定报销额度。而和拥有众多高端会员的银行、保险公司、高端俱乐部的合作，更为多元化，或是瑞尔齿科将不同的服务项目组合以不同的折扣价格出售；或是大家在高端会员共享、市场交叉营销及线下活动推广上展开全面合作，“大家一起来挖掘客户需求，合作方式太多了。”

在横向上，瑞尔齿科也和其他一些医疗机构达成紧密合作。在2010年9月20日第22个全国爱牙日，瑞尔齿科与高端体检机构美兆体检联手为美兆会员度身定制口腔健康解决方案；此外，瑞尔齿科还与高端私人医生服务机构颐年康盛签署合作协议。

“我们希望把拥有潜力的核心资源纳入到真正的消费渠道中来，把一些大客户网罗进来，如果和他们达成合作，一直走下去，未来对瑞尔齿科客户源的影响非常大。”曲勃坦陈，“尽早走在一起，并一直走下去，也是我们的目标。”

不过，目前瑞尔齿科大客户的销售主要提供体验机会、检查机会，治疗相对较少，并不会带来很多现金流入。所以面对大客户的销售，基本可以看做是推广费用。

但是由大客户转为个人体验，则是非常大的数量。“几乎所有体验过瑞尔齿科服务的客户，都选择了我们作为长期合作伙伴。”曲勃说到这个，显得特别兴奋，“我们的大客户从来没有走丢过。”

赢在战术细节

降低客户在每一个连锁店享受服务的差异感，实现服务标准化一直是瑞尔齿科强调的理念。其实销售模式也存在标准化问题。在销售战略的大框架下，如何实现销售的标准化和个性化，这些战术细节对销售战略目标的实现无不影响。

“其实销售标准化开展并不容易。”曲勃表示，“影响标准化的因素一是对标准化的把控；二是对服务网络的要求。”

“瑞尔齿科经过不断进行尝试，已有了一些可以分享的经验。”曲勃表示，“我们形成了一个相对标准化的网络体系，对品质的控制非常严格。预约系统、客户系统，质量控制系统基本成型，客户到任何一个诊所就诊，能享受到的服务都是一样的，不会觉得换了地方不习惯，就不会有投诉。”据了解，招行会员为瑞尔齿科的评分满意度是99.9%。

“而且现在瑞尔齿科已经能够覆盖中国的一些大城市，北京、上海、深圳等这些城市都有我们的门诊店，这不是一般齿科服务能做到的。客户在这些城市都可享受到标准化的瑞尔服务。”

标准化销售的好处是，进入一个新城市时，拓展难度相对较低。瑞尔齿科的一些大型的合作伙伴，如银行、保险公司、大型企业等，一般都在全国各个城市有分支机构。而瑞尔齿科与这些机构合作的历史与经验，已完成的初步的信用积累，这些都会为瑞尔齿科在未来与相关分支机构的合作中得到加分。

提到个性化服务，曲勃认为“定制化销售”已经成为瑞尔齿科销售战略中不可或缺的一部分。“在瑞尔齿科这类销售型服务中，创新显得尤为重要。”曲勃表示。

最近瑞尔齿科与一个外企保险公司合作一个儿童保险。小孩子牙齿会经常出问题，但处理相对简单，而父母愿意为自己的孩子看病、预防病来买单。于是瑞尔齿科与该保险公司设计出一种针对孩子的牙齿诊疗项目，作为儿童保险产品中的一项增值服务。

“父母对孩子到一定年龄，在牙齿保健方面应该怎么做，如换牙时怎么弄，并不清楚，答案五花八门。”曲勃表示，“我们提供一年的咨询和检查保障的专属服务，父母带着孩子什么时候来都可以；孩子换牙时期，我们为这些父母提供免费咨询，是否在瑞尔齿科做诊疗无所谓。”事实证明，这种服务更容易贴近父母的需求，得到了非常好的市场反映。