松风是一个专业生产人造牙的齿科产品公司，松风瓷牙的生产可追溯到1922年。松风公司不仅生产人造牙历史悠久，并且也是唯一创造了“适合东方人牙齿解剖形态牙”的厂家。

  松风公司人造牙不仅在全世界范围内使用，它在制作全口义齿方面的其他材料和设备也受到广泛好评。

  通过我们走访调查，发现大部分医生不愿意或没把握做好全口义齿。而烤瓷冠桥的修复是口腔科医生比较感兴趣、比较愿意做的工作。固定义齿的修复解决不了无牙合患者的需求，现在许多医生也注意到全口义齿可带来赢利的市场潜力。利用《松风专线》“医师专栏”我们把松风关于全口义齿制作方面不同于传统操作的知识与大家交流，希望广大医生参与讨论、提出不同见解。

  系列讲座内容：

1、谈全口义齿修复的市场需求及如何引导消费？（讲座系列之一）

2、在全口义齿修复中为什么说与患者沟通是成功的保障？（讲座系列之二）

3、在全口义齿的修复中什么是人性化的服务？（讲座系列之三）

谈全口义齿修复的市场需求及如何引导消费？（之一）

  全口义齿修复方式是一个“古老”的课题，今天我们为什么重提它？因为社会人口在往老龄化转变；人类口腔条件在往复杂化方向发展。同时，随着科学技术的进步，口腔材料在往更好用、更精确方向发展。口腔市场的需求也在往更高的专业水平、更优秀人性化的服务方向发展------

  一、全口义齿修复的市场需求

  现在我们身处在一个经济高速发展的历史时期，“市场经济”的概念充斥着各行各业，当然口腔科也不例外。有关：“现代口腔诊所的营销与市场”的文章，在专业报刊、杂志中也频频出现。

  现代口腔诊所营销比拼的是医疗品牌服务、医疗环境、医疗水平和个性化的超值服务。要想真正经营好自己（“人”也是需要做推销的）及诊所，是需要做市场调查、诊所定位，制定经销的目的、经销的手段，最终赚取应得的利润。

  现在我们可以从专业的报刊、杂志上摘抄一些数据，供同仁们参考。审视一下我们面临的口腔医疗市场：

  1、“中国已经进入老龄化社会。------中国60岁以上的老人以达1.3亿，占全国人口的10%。”

  2、“美国现有无牙合患者2千万，预测2010年将上升到4千万。

中国现有无牙合患者3千多万，预测2010年--------？”

  3、口腔医师数量匮乏，供不应求。（数据摘自张震康会长的报告）

  4、松风牙以它的优质品牌，“在日本假牙市场一年50亿日圆的规模中占60%。”

  中国一些大中小城市在“母亲节、父亲节”时，报纸和一些诊所的灯箱上，都有这样感人的话“感谢父母的养育之恩，给父母镶一口最好的塑钢牙”，“塑钢牙不是瓷牙，胜似瓷牙”。由此可见，松风的“塑钢牙”同样受到中国人的喜爱，它的义齿市场潜力非常大。

  全口义齿修复市场非常大，无牙合患者不仅需要得到牙医的治疗，还需要牙医为他们选择“好”的牙齿。利用品牌产品树立品牌形象，已经是许多有市场营销概念的诊所所采用的营销手段。

  二、如何引导患者消费，同时最终达到赢利的目的

  如果想要有效地引导患者在全口义齿修复中，合理并实用的选择假牙，必须了解人造牙的材料性能和形态特点。

  如：松风的Endura“塑钢牙”具有完美的外形和颜色，特别适合东方人：

塑钢牙前牙的形态是在分析了5040种东方人牙体形态的基础上开发来得，特别适合东方人。二十种基本形态完全满足临床各种需要，后牙是以点接触恢复咬合关系，对牙槽嵴的损害小。使人工牙与自然牙一样具有接近的颜色，并有OPAL效果（乳光效果），这是一般树脂牙和瓷牙很难模拟的。

  如：松风的Endura“塑钢牙”按合面形态不同可分成二种颌型：

  1、半解剖式牙：牙尖斜度约20o，上下颌牙间有一定的锁合关系。对丰满、半丰满的剩余牙槽嵴有保护作用。并且不影响咀嚼效率。

  2、非解剖式牙：牙间斜度为0o，又称无尖牙，咀嚼效能较差，侧向合力较小，但对牙槽骨的损害小。适用于低平的剩余牙槽嵴状况。

  如：松风的Endura“塑钢牙”具有高硬度、耐磨耗，不是瓷牙，胜似瓷牙：

  我们松风塑钢牙在牙釉质层及牙本层采用了一种新的超微填料树脂制成，其耐磨性

  和硬度明显提高，是传统树脂牙的6倍。前牙的奴氏硬度30.2 kg/mm2，后牙27.8 kg/mm2。

  松风塑钢牙已克服硬度与脆性之间的矛盾，通过平衡抗弯曲强度和抗压强度来加强

  后牙的强度，内层韧性较大，并使各层树脂间牢固结合成为一整体。

  瓷牙耐磨，但是太沉。并且在咀嚼时，瓷牙的接触声太响。松风的塑钢牙是瓷牙的很好的替代品。

  当你为患者从人造牙材料及形态、颜色方面考虑；当你发自内心地为患者着想--------

  你不仅有眼前的收益，你的患者群将逐渐扩大。你的一个患者就会给你带来120个（120定律）潜在顾客。

从以上两个系列讲座中，不难看出我们一直在重复着一个话题“人性化服务”。从关注无牙 牙合 市场的需求，到对人造牙的认识；从建立患者信任度，到戴牙须知 ------- 我们不再是只知道进行全口义齿的技术操作，而是全方位的进行全口义齿修复的服务。它体现了我们对无牙 牙合 患者奉献的“关爱”，和我们自身赢得市场的能力。
    当然，“人性化服务”还取决于我们对全口义齿在口腔内出现问题时的解决能力。有扎实的专业基础，有对新材料、新技术的全面了解，对临床问题才能迎刃而解。

全口义齿修复中，我们会遇到以下几大问题：
■ 义齿固位不良
■ 义齿压痛
■ 义齿咀嚼功能差
■ 义齿面容

那么我们如何解决呢？

1、义齿固位不良
客观存在原因：
◆ 全口义齿非固定义齿，是活动义齿。
◆ 剩余牙槽嵴的质和量的情况复杂。
解决方法：
a) 与患者讲明全口义齿修复后存在影响固位的客观因素，从患者心理方面降低对义齿使用过高的期望值。

b) 用个别托盘做二次印模（决大多数患者都要进行的项目），以求完整准确包括承托组织的范围，使全口义齿的固位原理得以实现。
c) 根据剩余牙槽嵴的情况选择后牙的形态，减小侧方牙合力，有助于义齿固位。

d) 检查正中 牙合 关系是否正确；检查排牙位置是否正确， 避免由于技术操作方面问题引起义齿的固位不良。
e) 全口义齿的基托形态也是影响义齿固位的因素，应引起高度重视。
f) 戴新义齿时对义齿与口腔的接触关系进行仔细检查，避免患者使用义齿时产生不应该的损伤，增加患者不必要的复诊次数。其实这是全口义齿修复中的常规程序，是必须做的工作。
g) 医嘱：控制口腔运动速率；训练舌肌、唇肌的固位能 力。新义齿都有一个适应过程。
h) 对新、旧固位不好的义齿进行基托重衬。

2、义齿压痛
客观存在的因素：
◆ 口腔内承托区的黏膜情况复杂。有些隆突、骨突，其上皮薄，固有层、黏膜下层薄，弹性差。多数部位不能承受咀嚼压力，容易形成骨性支点，造成疼痛或基托折裂。
解决方法:
a) 用个别托盘做二次印模，以取得完整准确包括承托组织的范围。应对硬区进行适当的缓冲，避免义齿基托过长产生的疼痛和基托对一些黏膜的压迫。
b) 戴义齿时先要对义齿组织面进行检查，去掉树脂瘤，避免对黏膜造成损伤；对义齿与口腔的接触关系进行检查，有压痕处进行调整，提前解决对黏膜的损伤。
c) 如果口腔内的黏膜薄、失去弹性；患者年龄大，全身疾患。可以对全口义齿进行软衬的处理。但是，黏膜有 1.5mm的厚度不能用软衬，基托容易移位；游离黏膜多，也不适合。

3、义齿咀嚼功能差
客观存在因素：
◆ 由于剩余牙槽嵴质和量的情况复杂，义齿的咀嚼功能是有差异的。如 咬杏仁咀嚼效率：全口义齿49.3%；覆盖义齿 76.3% ；种植义齿 79.4%。不难看出，如果 剩余牙槽嵴重度吸收，义齿固位不好，咀嚼效率肯定不高。
◆ 根据剩余牙槽嵴吸收情况，来选择的后牙 牙合 面 形态，解剖 牙合 与非解剖 牙合 的咀嚼功能也不一样。
解决方法：
a) 让患者了解自身的口腔条件，纠正患者修复前的不正确的心态，避免义齿使用后出现医患之间的矛盾。
b) 在剩余牙槽嵴吸收轻度、中度时，尽量选择解剖 牙合 型或半解剖 牙合 型的人造牙后牙 ,以提高义齿的咀嚼效率。
c) 注意检查人造牙是否排在正确的位置上，否则也影响咀嚼效率。
d) 如果义齿使用半年以上，剩余牙槽嵴的继续吸收也会导致咀嚼功能下降。要定期让患者复诊检查，给患者进行义齿重衬，可大大提高咀嚼效率。

4、义齿面容
客观存在因素：
◆ 由于人造牙的材质与天然牙不同；人造牙的形态是研究上千种形态，综合一些普遍规律而设计成功的，它缺乏个性美。所以，义齿在口腔内非常容易让我们感觉到“假牙”的存在。
解决方法：
a) 前牙可进行个性排牙法：将性别、性格、职业的特征通过每个牙在正常位置的不同扭转度及形态的磨改表现出来。
b) 前牙个性染色法：用松风瓷树脂的染色系统，进行前牙的个性着色表现，可达到烤瓷牙的仿真修复效果。

    虽然，全口义齿修复是一个“古老”的课题，可是临床医生真正将它掌握，并运用的非常到位是不容易的一件事。固定义齿修复可以算是一个量化的修复，比较容易掌握。而全口义齿的修复过程，需要非常认真地积累许多知识（专业基础知识、心理学知识、相关产品材料知识、新技术的了解、与患者的沟通能力等等），并不断地用心积累临床经验，有效地运用才可成功完成。

    有人说全口义齿修复是一个“工程”，由许多架构组成，很难操作。其实， 全口义齿的修复过程，不过是一个“人性化服务”的过程 ，只要你肯对无牙 牙合 患者这一弱势群体奉献“关爱”，它就是一个简单的过程。