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从01年在北京西单开设了第一家口腔门诊至今，永康齿科目前在北京地区已经拥有28家连锁门诊，除此之外，永康齿科还在哈尔滨开设了3家，并计划在苏州开设10家。面对国内口腔行业激烈的竞争态势，以及人们近年来对连锁齿科表现的褒贬不一的态度，永康齿科的张会兵经理很平静地说——我们要把眼光放得更远，把心放得更大。

 

    世界牙科论坛：非常感谢您能抽出宝贵的时间接受我们的采访。我们看到，永康齿科这几年发展得非常迅速，请问永康齿科的发展目标是什么？

我们的目标是要做垂直型的齿科企业。围绕口腔门诊和医院做相关的产品和服务。

      

       您对民营口腔市场有什么看法？

就我对北京的民营口腔市场的观察来看，我认为，在这1～2年内北京的口腔市场将重新洗牌。现在已经能够看到这样的端倪，很多单个的口腔门诊和诊所因为经营不善而转让，有的甚至已经开始退出，有的则惨淡经营、苦苦支撑。可以说，目前中国的口腔市场正处在“冰寒期”，造成这样情况主要有三个方面的原因，首先，老百姓虽然认识到口腔护理、口腔治疗的重要性，但对民营口腔市场的信任度不够；另一方面，民营口腔的发展速度远远超过市场份额的发展速度，导致单个口腔门诊的营业额下降，有的甚至倒闭；最后，与公立医院相比，民营口腔市场并没有形成核心竞争力。 

       那么您认为民营口腔跟公立口腔机构之间，这样的关系，在未来的5年内会不会有一个明显的变化呢？

我认为，5年以内变化不会太明显……5年到10年之间应该会有一个明显的变化。这跟我们的文化特点有关系，老百姓一般比较相信国营而不相信私营，因为私营会存在一些责任风险；另一方面是技术，技术始终是医疗行业的核心竞争力，在这方面，私营口腔机构的差距是很明显的，而且也很难改变，因为大的公立的口腔医疗机构往往与学校相挂钩，因此无论从设备投入、资金投入以及技术交流方面，私立的口腔机构可能永远没有办法与公立机构相抗衡。

 

那么针对这样的情况，永康怎么做才能发挥自己的优势呢？

我认为这需要整个行业的发展来推动。无论是口腔门诊还是医院，有四个方面需要特别注意，第一是技术，第二是品牌，第三是服务，第四是环境。其中，从技术来说，民营口腔机构的技术水平基本没有很大的差别；说到品牌，连锁齿科企业在老百姓心目中的知名度比较高，也拥有较高的信任度，这是连锁最大的优势，也是与单个的私营口腔机构的差别。连锁口腔企业对风险的承担能力也比较强。作为一个连锁的口腔企业，我认为提高企业的信任度和技术力量非常重要。

      

       永康是采取什么样的形式来发展自己的连锁门诊的？

我们是采取连锁加盟的形式来发展自己的连锁门诊的。我们遵循的原则是独立经营、统一管理，其中经营权在加盟者，管理权在公司。独立经营可以采取各种灵活的经营方式，经营目标，而统一管理包括对品牌的保护、对患者的责任、价格的统一，整个门店的VI系统的统一，以及人员培训、招聘和技术操作的统一等等，只有实行统一管理才能保证医疗的质量，使整个连锁门诊的经营在可控的范围之内，这样才能保护我们的品牌。

 

那么加盟伙伴主要是牙医吗？

在前期主要是口腔大夫加盟，因为如果由口腔大夫来投资的话，他一般会在自己的店里坐诊。而门诊的经营过程当中，最头痛的不是管理，也不是经营，而是技术控制。就好像一个企业的产品质量一样，技术是保证一个诊所长期稳定发展的基础。而大夫的加盟正是保证了诊所的医疗质量，加强了治疗技术的监控力度。此外，大夫加盟到连锁齿科后，公司可以提供给他很多方面的协助和控制，这样，牙科医生可以把更多的精力放在技术方面。最后，我要说，连锁企业最重要的问题就是规范，只有做到规范管理、规范经营才能树立出好的品牌。 

        从经营模式来看，永康和佳美有很多相似之处，可不可以说现在永康最大的竞争对手是佳美？

从永康这方面来讲并没有把佳美作为竞争对手，因为我认为现在还言之尚早，从目前的市场份额来看，佳美和永康谁都没有达到10％，因此应该说我们和佳美的竞争与我们和其它诊所的竞争是一样的。另外，从经营的模式来看，我们和佳美有很大的区别，这个区别主要是对加盟的控制，永康是紧密型的，而佳美是宽松型的。

           国外有没有像永康这样的连锁齿科？您认为国内牙医与国外牙医的差距在什么地方？

据我们现在的了解是没有。这主要是中西方的文化不同，在国外，病人对医生的信任是基于医生本人的，而不是整个团体。此外，中国的牙科医生的水平也与国外有很大的差距。在国外，医生的学习制度很严格，并且终身都在学习，许多在中国国内做十年的主治医生，在国外只能做助理，这就很能说明问题；相对来说，国内牙科医生的学习力度就小很多。针对这样的情况，我们企业采取的是统一的培训式管理，在培训的时候是要求每个大夫都来参加的。我认为牙科医生分为两种，一种是牙匠，只懂得看病，而另一种是牙医，不但给病人看病，并且还会教育病人去保护自己的牙齿。我认为，这样的差距是由于思想上的差异造成的。国内的牙科医生应该学会把心放在病人身上，而不光是看病。应该把为病人带来健康作为毕生追求的目标。

   

在选择加盟的牙科医生时，你们最看重的是什么？

一个企业必须是要先生存、发展才能最终谈到社会公益。因此，我们在选择加盟的牙科医生时非常看中这个人的服从性和合作性，此外，还要看他对永康的企业文化的认同度是不是够。

连锁齿科并不是传统的牙医行业，社会上对此有许多褒贬不一的看法，您认为永康齿科如何既能在医疗技术方面进一步提高，又能在业界取得认同呢？

我认为，我们要把眼光放得更远一点，把心放得更大一点，我们在审视牙科连锁的时候，我们必须从它的本质上来看，不管是要做一个牙科诊所还是牙科医生，我们要看是否能为人们解除病痛，是否能普及医疗常识，谁在这方面的贡献大谁就能说我是好的。从问题的本质来讲，评价一个诊所或连锁诊所的好坏还应该看投诉率的高低和质量控制的力度，从投诉率来讲，永康的诊所很多，但投诉率并不高，而在事故纠纷、质量控制方面，一个连锁的牙科企业有能力开展国际和国内大范围的学术交流，有能力组织大规模的大夫的培训，有能力组织团队，对大夫的技术质量进行监督，并且承担风险的能力强，这些都是单个的口腔门诊所不能做到的。