北师大经济与工商管理学院龚诗阳、苏凇课题组在Management Science发表研究成果

来源：北京师范大学官网，2023-08-21

8月17日，北京师范大学经济与工商管理学院龚诗阳副教授、苏凇教授在国际学术期刊Management Science合作发表了题为“Genes and Sales”的研究成果。该论文是首例在营销科学领域应用分子遗传学的实证研究。在营销管理领域，销售依然是最重要的职能之一。据调查，全球企业每年的销售支出是传统广告支出的7倍，是数字营销支出的33倍。1964年，《哈佛商业评论》经典文章（HBR Classic）曾提出一个经典问题“是什么因素造就了一位优秀的销售员（What makes a good salesman）？”然而，直到今天这一最基本的问题还没有定论。

研究采用分子遗传学理论和多基因评分方法来分析这一问题。研究发现，与教育成就相关联的多基因评分能够有效且稳健地预测销售人员的工作绩效。销售绩效受到先天遗传禀赋和后天销售努力的共同影响，而遗传因素的影响力甚至超过了性格特质。研究进一步揭示了其中的内在机制，即销售人员与顾客互动过程中的适应性学习（例如，机会识别和客户导向）可能解释了遗传因素与销售绩效之间的关系。论文还探讨了这些发现对销售管理的影响，以及遗传学研究在管理科学领域的价值。

该研究成果由北京师范大学与北京外国语大学、美国麻省理工学院共同合作完成。北京师范大学龚诗阳副教授为该论文第一作者，北京师范大学龚诗阳副教授、苏凇教授，北京外国语大学李倩教授，美国麻省理工学院张娟娟教授为共同通讯作者。

论文链接：https://doi.org/10.1287/mnsc.2023.4879.