2011年12月25日 (周五) 下午13:18分。 北京草庐

    乔-吉拉德先生(Joe Girard)生于1928年，时值美国经济大萧条年代的开始。为了生计9岁就开始送报纸、擦皮鞋，并长期遭受父亲的辱骂和邻居的歧视。高中是被学校开除，后来从事过40多种工作，巨额投资失败并破产，家庭面临吃了上顿没有下顿的窘境。自从做了汽车销售代表，连续12年被《吉尼斯世界纪录大区》（Guinness Book of World Records）评为世界零售第一。并保有5项吉尼斯世界零售纪录。 1. 每天销售6辆汽车， 2. 最多一天销售18辆车；3. 一个月最夺销售174辆车；4. 一年最多销售1425辆车；5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆汽车，纪录至今没人打破。（注1）。乔吉拉德先生是世界上最伟大的销售员。

 http://s10/middle/4be13581gb60345837859&690- 《将任何东西，卖给任何人》 - Jack书评" TITLE="今天你销售了吗？ - 《将任何东西，卖给任何人》 - Jack书评" />

成功销售员的基本条件是：知道自己要什么！

    乔吉拉德先生的自传体著作《把任何东西卖给任何人》（How to Sell Anything to Anybody）出版于1977年，全书共20个章节，对他从事15年的汽车销售工作进行了全面的总结。和许多有着杰出的人一样，乔吉拉德先生出生贫寒，童年少年时期家境不佳，他上到高中时就被迫退学，后来他开了小餐馆，本应该可以维持生计，但是由于投资住宅生意失败，一家人的吃喝都成了问题。早上，他走出家门去汽车销售店上班，妻子问他家里揭不开锅了， “孩子们吃什么呀？”

，这是他必须进行成功销售一辆汽车的动力！（注2）。也许是上帝的眷顾，在乔吉拉德先生第一天上班的时候，他成功地销售出了第一辆车，并向他的经理借了10美元的销售提成，买了一袋子食物回家。 “我成为伟大销售员的原因可能就是我能够饿肚子的家人吃上一顿饱饭，除此之外别无他求。”（注3）。清楚自己要什么是一个成为成功销售员的基本条件。“没有需求就无法成为一个伟大的销售员。 “销售员要强烈的需要某个东西，需要的越多，就会努力驱使自己做好销售”。（注4）  如果我们从心理学的角度看，你对某种东西强烈的渴望或者欲望，在大脑中就会形成一种快乐的元素“多巴胺”，这种快乐的元素可以令人产生巨大的快感和巨大的心理暗示。正是这种强大的心理暗示，促进了那些积极的、正面的情绪和行为，从而是人在行为上产生了良好的结果。乔吉拉德先生认为：“事实是，你的业绩越好，你的目标就应该越高，如果你对自己目前的状况感到心满意足，那你的业绩实际上还可以提高。”（注5）

真的可以将任何东西卖给任何人？

    在乔吉拉德先生的书中，他不但描述了自己成为世界上最伟大的销售员的心路历程，也总结了相当多的销售和他总结了很多经典的客户关系管理方法和准则。有些方式和方法看似简单而古老，甚至你会认为它们已经过时，但是乔吉拉德先生成功销售的基本准则和理念仍然值得我们学习和效法。

顾客是最有价值的资产

   一个信任的客户是最有价值的资产。客户在登门的时候对你是心怀恐惧的，担心自己上当受骗，担心自己买贵了等等，“当客户走进店中的时候，他是想以某种方式向你进攻，这不是因为他是坏人，而是因为他认为你是一个坏人”（注7）所以打开客户的心结，克服他们心里对你的恐惧是每个成功的销售必须做的基础工作。如果你不能够将金钱和友谊兼得，你的经商之路就不会走的太长。对待客户最好的方法是诚实，让客人心怀感激！这些看似简单的道理作为销售经理的我们都已经学会和掌握了吗？

客户关系管理的250法则

    人的一生可以交往和认识往来的人大约有250人，如果你得罪了一个客户，他们可以在250人的范围内进行传播。你按照天、月、年累计计算，你得罪的客人可以站满一个足球场。（注6）所以，乔吉拉德先生的每10个订单中就有6笔是回头客（以前至少买过他一辆车）。乔吉拉德先生生于的时代计算机还没有普及，虽然当今的网络口碑早已经超出了250人这个过去的观察，但是“客户就是上帝”的基本理念是从来就没有改变的!

销售员的基本功。

    勤奋的销售总比懒得的销售卖得多。“。。。别在那里讲笑话了，赶紧回到办公桌写10封信吧，一天发出10封信，一年就能够与2500个有车的人联系上，他们总会换新车的”（注8）。那个年代是没有电子邮件的！但是努力是销售代表始终必须坚持的基本功课。这一点从来没有变过。有效的管理客户的联系方式，建立客户档案，甚至了解和知道客户喜好的氛围和气味，这样可以帮助你达成销售。令客户喜欢你是一个非常重要的开始，“一开始就让客户喜欢你，他们就会成为回头客”（注9）。在这方面我们不得不佩服乔吉拉德先生的功课的细致入微。

    作为世界上最伟大的销售员，乔吉拉德先生并没有受过良好的教育，基本上高中都没有毕业。因此，他的著作语言平实简单，书中的案例大都是他的亲身经历。每次翻开他的书总能够发现一种新的激励！童年和少年受到父亲的辱骂和邻人的歧视，一直渴望通过努力改变自己的命运，赢得父亲的认可！ 35岁时，他仅仅是一个一贫如洗的失败者，被逼无奈开始从事二手汽车销售业，在后来成为世界上公认的世界上最伟大的销售员，除了他书中描述的“欲望”动力之外，还有那些他在从事销售工作最进步的道德理念，坚持诚信、恪守公平原则、不墨守成规和不断创新自己的方法并超越自我！

    如何看待“欲望”和“渴望”似乎是今这个社会一直纠结不清的问题。当我看到这本书的书名“可以把任何东西卖给任何人”，我在想，我们真的可以把任何东西卖给任何人吗？

    知道自己要什么 - What do you really want? (你想要什么？)似乎在今天中国社会变成了一个既简单又复杂的问题。我可以将问题简单到“我也不知道我要什么？”或者我们可以开列一个非常简单的“欲望”明细 - “我想让自己过的好一点”、“我想多赚一点钱！”、“我想住得更大一点”、“我想留在北京，并要一个北京户口”、所有这些简单的平实的“欲望”或“渴望”都可能产生正面的积极的动力！这些欲望和渴望都完全没有错！然而，当我们为了达成目标或所谓的“成功”而不择手段的时候，当我们为了达成销售而伤害其他人的时候，我们所看到的所谓的“成功”仅仅是欲望\金钱和权力驱使下的一台巨大的机器怪兽，或者我们因为饿肚子重新回到了蛮荒时代，成为一个彻头彻尾的“文明的野蛮人”！也许我们忘记了，有些东西似乎完全不能放到秤上换个块儿八毛的。比如：人的善良、人的道德、人的品行、人的尊严、人的公义、人的谦卑。。。虽然，我们这个社会还很难接受出卖身体而几夜成名的“成功人士”，虽然身体成为商品的有着几千年的历史记载（无论男女），问题的核心是，“我想过的好一点，我有错么？！”，我的回答很简单：“没有错！请继续。。。”

    如果我们不是在道德和精神层面解决、控制和驾驭“欲望”这个问题，我们似乎卖什么都没有关系，我们当然可以将任何东西卖给任何人！而所谓成功的销售仅仅是一种满足我们欲望的奇技之巧！

注1，《将任何东西卖给任何人》，扉页。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

注2，《将任何东西卖给任何人》，P30。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

注3-注4，《将任何东西卖给任何人》，P39。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

注5，《将任何东西卖给任何人》，P5。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

注6，《将任何东西卖给任何人》，P50。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

注7，《将任何东西卖给任何人》，P9。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

注8，《将任何东西卖给任何人》，P61。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

 注9，《将任何东西卖给任何人》，P149。四川出版集团，天地出版社。2005年4月第一次印刷。

全文文字：3，007字

完稿时间：2011年12月25日 晚上16点26分。

完稿地点：北京草庐