日本销售渠道的特点

日本的批发与零售业成员包括大量小型商号，销售渠道颇为复杂。

1、批发商

日本销售渠道复杂，主要是由其批发制度造成 。日本商品批发往往需经二级及三级批发商。

1985年日本批发总额较零售额多出四倍以上(在美国、联邦德网、英国、法国，则为一至两倍)。日本批发商共有413，002家，雇员400万，销售额达4，265，060亿日元，平均每一万人中有34家批发商。日本批发商中雇员人数不足1 O名者占76﹪ ；经营消费品则占50﹪。

日本的厂商、批发商与零售商已建立起长期相互依赖的紧密关系， 有些彼此间更有资本渗透的关系。批发商与零售商之间还有可能签订销售协议，禁止零售商经营其他商号的商品。

批发商能够在日本销售渠道中占有重要地位， 除了人际关系的有利因素外，还有其他特殊的有利条件。

(1)信贷与退还滞销货物

日本批发商除了经销货物外，还向零售商提供信贷服务。不少批发商以寄售方式将货物售予零售商， 允许零售商延期付款。在一般情况下，批发商还会接受零售商将滞销的货物退还。百货公司由于讨价还价能力较强，时有将滞销货物退还的现象。

(2)货物推销与运送服务

由于日本消费者喜欢新颖款式的商品，而且变化快，零售商必须储存大量各式各样不同的商品， 满足消费者的需求。但又为了避免存货积压，每一种商品的进货量不得过多，因此，日本零售商对批发商所能提供的商品款式与进货服务，要求十分严格。批发商除了要提供足够的商品外，还须经常为零售商提供快速而又频繁的供货服务、售后服务，甚至要经常派遣营业代表访问零售商了解销售情况。

(3)佣金

在日本，佣金通常由供应商以现金支付给买主。数额大小则由双方按货物销量、存货量以及业务关系等秘密商定。虽然日本的销售渠道目前尚以批发商为主，但经过近年来经济发暖，正有日趋简化之势。由于市场竞争日益激烈， 限下的批发程序已在几个方而进行简化。例如， 过去小市镇的二级批发商需要向东京或大阪的一级批发商购货，近年来随着一些大型厂商促销活动的加强，二级批发商已可越过一级批发商直接向厂商进货。大超级市场、连锁商店也不再经二级批发商而直接向一级批发商、甚至直接向厂商进货。批发商数目虽减，但规模更趋巩固。

2、零售商

日本零售商的结构相当繁复，其中包括大量小零售商及饮食店。雇员数目不足5O几的零售商的零售额占日本零售总额的80﹪。

百货公司、连锁商店以及一些大型专卖店都是进口消费品的主要零售渠道。日本的零售营业额在过去二十年来一直迅速增长。近年来由予消费者日趋讲究，同时，日本消费品市场日渐涌现大量的出售多类小量商品并24小时服务的便利商店专售某类商品店以及邮购店等，零售商才着重加强服务和方便顾客。

(1)百货公司 日本百货公司一向以高级形象来吸引消费者， 并以销售名牌商品为主。百货公司商品齐全， 营业额约占日本零售总额1O 。近年来，许多大型百货公司纷纷组成集团与其他连锁商店进行竞争。当前， 日本共有六大百货集团：

① 以伊势丹百货公司为首的全日本百货业发展组织(ADO／The All Nippon Dept．StoresDevelopment Organization)；

② 以西武百货公司为首的13本百货业管理协会(JMA／Japan Dept．Stores Management Assoeiation)；

⑧ 以高岛屋百货公司为首的Hi-Land

④ 以三越百货公司为首的兰越；

⑤ 以大丸百货公司为首的大丸I

⑥ 以松坂屋百货公司为首的橙坂屋。

百货公司销售的优质商品必须种类齐全但存货不多，因此很难从外国直接进口。日本百货公司向批发商间接购入外国商品多于直接进口，其原因是批发商能够提供种种优惠和方便。例如，百货公司可以把滞销商品退回批发商，而外国出口商则很少接受退货。百货公司直接进口的商品多属欧美名牌货，有些公司(如伊势丹)除了向批发商进货外， 亦向综合商社采购外国名牌商品。一些百货公司除进口商品外，还经营在日本特许生产的某些欧美名牌产品。

日本百货公司作风相当保守， 其进货方式多采取寄售方式，即可将滞销货物退回，一般不采取订购方式， 因为如果这些商品不能售出， 公司就要降价出售。但一般名牌产品只有很过时舶款式才会减价出售，或者将这些滞销商品转移到海外分店以低价销售。

(2)连锁商店 日本的连锁商店经营方式与百货公司不同。连锁商店采取大量进货、价格廉宜、销货迅速、品质优昆的方针，导致成功。一间大规模的连锁商店售卖的商品平均选50万种。连锁商店对产品要求严格，不大注重是否名牌，有时从亚洲新兴工业国家进货， 所以价格较百货公司便宜 商品中半数是食品，其次是服装，第三则是细小杂物和家具。大型连锁商店通常通过其海外分公司直接采购进口。一般说来， 直接进口商品多为规模大的连锁商店， 如Daiel、Uny及Nichi等， 因为它们可以大量订购商品，也能承受滞销的风险。

(3)邮购商店 过去消费者对邮购商店并不重视，对邮购商店发送的邮购样品目录反应也冷淡。但近年来，日本邮购发展迅速，年增长率达10 。日本邮购商店迅速发展的原因主要是， 日本妇女参加工作日益增加，很少有时问外出购物。同时，由于消费者对日本商品的质量满怀信心，无需当面看清商品进行选择，所以常用邮购方式购买。

虽然邮购行业的营业额仅占全日本零售总额的1 左右，但很多百货公司和连锁商店都开始感到邮购商店的威胁。为了竞争，也为了保持市场占有率，不少百货公司和连锁商店都延长营业时间，利就职妇女购物。

日本主要有两类邮购公 ： 一类姓专营邮购业务， 另一类则是百货公司、连锁商店或其他大型零售商店的附属公司。有些邮购公司专售外国商品。CBS—Sony Family lne和Fujl SankeiLiving Service是日本两大邮购公司。CBS／Sony主要通过发进邮贿商品目录，推销优质外国商品，i『i_f Fuji Sa~kei则销售一般商晶。