前段时间，受尚诺集团董事长兼CEO涂志云先生邀请，我参加了“关爱持卡人，关注中国信用卡行业发展”调研报告发布会。在会上，受主办方邀请，做了即兴发言，根据主办方录音整理如下：

一、中国的信用卡现在处在怎样的一个发展阶段？

听了具体详实的调研报告，面对那么多数字，我有些茫然，想提一个问题，就是我国信用卡的发展到底处在什么程度？在会场，“我爱卡”和“易观国际”的工作人员的美丽、大方的服装打动了我的神经、我联想到了卡与衣服。以信用卡发展和人类穿衣服做例子，好有这么一比：

第一阶段，最早有个别的、少数的、先知先觉的人，他们先穿上了衣服，围上了皮、草裙。那是社会上最先进、最时尚的一小部分人，也许和身份、地位有关。信用卡，在美国，五六十年代就开始了，就有先知先觉的一部分人开始用了。那是身份、地位的一种象征和标志，是一种资格。

第二阶段，就是大部分人都要穿衣服，穿衣很流行，不穿衣服者是另类，是要被人指指点点的，很不方便。在美国，七十年代到九十年代，信用卡普遍发行，人均持有三张卡，信用卡应用普遍，没有或不使用信用卡有些格格不入。

第三阶段，就是，人们要穿漂亮、有个性、更实用、更多功能的衣服。穿衣已是社会公认的规矩，不穿衣那是扰乱社会治安，你敢裸着出门吗？想试试吗？美国的信用卡正进入这个阶段，持卡、用卡是惯例，无卡寸步难行；卡越来越精致、漂亮；卡的功能越来越强大、多元化，就像绚丽多姿、五花八门的服装。

我们，正在进入大部分人都要穿衣服这个阶段，即第二阶段。大部分人将要在一定的时间内、以爆炸式的增长方式持有信用卡。并很快就要进入第三阶段，即就是穿衣服，成为人们生活的必需，也成为人们的一种习惯。这个时候的信用卡就像衣服一样，没有它很不方便。

在这个阶段，我们再大批量地生产同样的衣服，这就不行了。也就是说，再大批量进行信用卡发行、营销的时候，我们需要想方设法增加信用卡的附加值，提升增值服务，做精细化的产品设计和市场细分，也包括营销模式的改进。我觉得在这点上，我们的银行业和为银行服务的这些信用卡机构们在营销方式和营销手段上，应该想一想，到底人们需要什么样的“衣服”？

　　二、从“发现客户”到“开发客户”要有信用管理

在这次发布的调查报告中，有一个观点值得我们深思。报告中提到“中低端用户是最具可发掘价值的”。我觉得这个观点在学术上应该是一个挑战。信用从来都是做给有钱人的，那么对穷人提供信用，这个行不行？孟加拉信贷对穷人，对中小农户提供贷款，居然获得了世界和平奖。注意：是和平奖，而不是经济学奖。经济学管理的潜规则是：信用是为富人服务的，金融是为富人服务的。信用卡也是一样，它在某种程度上是身份的象征，是富人的工具。今天，我们调查结果显示，信用卡的中低端客户是值得挖掘的，是传统金融理论错了吗？我又想到了刚刚发生的美国次贷危机，就是给一些信用不好的，个人评分比较低的人发放了房地产贷款，那么这些人恰恰也就出了问题。那么中低端客户极具开发价值这个理念，在实践中决不是一句话就可以带来一个新领域的，它需要一整套的理论、操作方案、实施方案以及配套管理，也就是说构建理念的同时，要构建制度，构建新的措施去实施它。这既有文化层面的，又有社会管理层面的，更有银行、卡机构层面的。我要强调的是，在中国，信用卡要健康、有序、稳步发展；信用卡的发展需要从上到下的信用管理制度与体系的具体支撑。   

三、做足现有，稳健营销未来

我的一个观点，在信用卡营销方面，在现阶段，信用卡营销公司和银行，是不是应该联手，“做足现有，稳健营销未来”呢？我们现在信用卡发行量达到一亿张，如果能把这一亿张卡真正用活，用到它能发挥80%的作用，利润就应该有了，我们这一部分人衣服就应该已经穿的很灿烂，很绚丽了，而不是都穿一样的，或灰或黑或白。所以我觉得是不是能在某种程度上，卡公司和银行联合起来，对现有的这些卡，进一步开发经营，比如说分期付款。我曾经就碰到过这样一个例子，在课堂讲课的过程中，一个学生给我提出一个问题，她一个月生活费三百元，如果要让她分期付款到商场买裙子，她非常高兴。但是如果给她信用卡，即使额度是两千元，她也不怎么用。因为她刷完了，下个月还要一下子都还上。如果让她刷卡，但分期还款，三百元刷出去，买了一个裙子，今天就漂亮上了，以后每个月只还50元，生活费不受大影响，一点压力没有，那一年可以穿多少件新衣服啊！银行在做信用卡的时候，只做一次性授信限额两千块钱这个卡，没有在这个卡上追加一个服务，把业务品种做出来，而不是只做卡本身，那就会更好一点，也就是“做足现有，稳健营销未来”。

    四、跳出信用卡做信用卡

我有一个想法，就是我们能不能“跳出信用卡做信用卡”。目前，我们讨论信用卡，都是围绕信用卡为什么不盈利，谁持有信用卡，信用卡业务收入怎么增长等。我觉得，在思路上，可能受到很多限制。站在信用管理专业角度讲，我觉得信用卡这个东西具有文化性。信用在某种程度上说是诚信这种文化的外部化，具有使用价值，它是一种资源，是一种财富，那么信用卡是这种文化的载体，是一种消费观念的载体，也是社会关系变化、社会行为方式的载体。因此，做信用卡，还可以更关注它的文化层面、社会关系层面，跳出信用卡原有的桎梏，尝试研究其背后蕴涵的文化价值和社会关系价值等等。

我的时间到了，就讲这么多，谢谢大家！