意料之外的世界

冰心

（图片来自网络）

要说服别人，就得从对方的角度思考，而不是只强调我们的需要。

    约翰·H·约翰逊是美国出版业的巨子，他一手创建了赫赫有名的约翰逊出版公司，是《E?鄄bony》和《Jet》两本主流杂志的创始人，还是摇滚巨星迈克尔·杰克逊的首席顾问。他旗下有多家电台、电视台、化妆品公司和模特公司。约翰逊作为一个出身贫苦的黑人，在当时种族歧视甚嚣尘上的美国能够白手起家取得如此成绩，堪称奇迹。用他自己的话来说就是：“我是个穷人，但我胸怀大志；我总是被人拒绝，但我知道我能说服任何人。”

    约翰逊在创业阶段资金紧张，公司也没有太大的名气，但是他曾成功地拉到了著名的森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，十分精明能干。约翰逊写了封信给他，要求和他当面谈谈，麦唐纳立即回信拒绝：“来信已经收到。不过我不能见你，我并不主管广告。”

    约翰逊仔细分析，麦唐纳既然是公司的首脑，却不管广告，那么他管什么？答案很明显，他管的是公司大的方针政策，当然也包括广告政策。于是，约翰逊又写了封信给他，询问能否去拜访他，谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策。

    麦唐纳回信说：“你是个坚持不懈的年轻人，我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”

    这就给约翰逊出了一个新难题：谈什么？

    约翰逊有条不紊地行动起来。首先他翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在1909年汉森和皮尔瑞的那次著名的北极探险之后几年。麦唐纳很赏识汉森的勇敢，而汉森是黑人，曾就本身的经历写过一本书。约翰逊认为这是个可以利用的机会。他先安排驻纽约的记者采访汉森，并请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。然后，约翰逊安排将以汉森的冒险经历为题材的文章发表在即将出版的当月杂志上。

    果然，麦唐纳见到约翰逊的第一句话就是：“看见那边那双滑雪鞋没有？那是汉森送给我的，我把他当作朋友。你看过他写的那本书吗？”“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本，我还特地在这本书上请他签了名。”

    麦唐纳翻阅着那本书，十分高兴，接着，他以挑战性的口吻说：“你出版的是黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

    约翰逊马上对他的意见表示肯定。并将一本刊登有关汉森冒险文章的杂志递给他。麦唐纳一面翻阅杂志，一面点头赞许。这时候，约翰逊告诉他：“我创办这本杂志的目的，就是宣传汉森这种克服一切障碍而达到最高理想的奋斗精神。”

    “你知道吗？”麦唐纳向约翰逊伸出手来，说道，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”

    约翰逊去拜访顾客的时候通常只能谈5分钟，可是事先却要花几个月的时间做准备。5分钟时间里如果你能抓住对方的兴趣所在，说得有道理，赢得对方的认同，你就取得了成功。

2

    你想要在第一次谈话中获得成功，那么你谈话的主题就要是对方感兴趣之所在，这样才能给对方留下深刻美好的第一印象。话题不仅仅只涉及对方和你自己，而且要包括生活、时事、文化，以及你的个人心得，你用新思想、新视角满足了对方的好奇心，让对方觉得你充满情趣，热爱生活。

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