意林2012年06期“财富课”

像卖洋葱一样卖奢侈品

□     段奇清

姚君达出生于香港一个普通农家，1988年高中毕业后，因为家中贫困，他只好辍学到香港尖沙咀摆地摊。

虽说是摆地摊， 他也要摆出一些“新花样”。所谓的新花样，就是买来一些时尚杂志，比照着上面名牌包的样式，找厂家进行生产。生产出来的包以名牌产品一两成的价格销售。

1 9 9 4 年，姚君达非常想开一家奢侈品店，专卖名牌包。不过，奢侈品进价高，所需要的本金自然就多。他哪里能找到那么多钱呢？

此时，他的妹妹开始在香港经营二手名牌服饰，这为他打开了一扇窗。妹妹告诉他，那些富家千金、女明星们家中，有的是弃置不用的名牌包。为了能与这些人熟络，他放弃了老板身份以及一个月10万港元的收入，去一家奢侈品店做了一名普通店员。这店员一做就是近8年，2001年6月，凭着已结识了大量明星、名媛，姚君达的二手奢侈品店开业了， 他为他的店取名为“ 米兰站”。

货源有了， 人脉有了， 然而， 生意并不是他想象的那么好。尽管米兰站的二手包比市面上的那些新品名牌包价格低了许多，可到他店中的人却是寥寥无几。问题究竟出在哪儿呢？

一天，姚君达有事到内地，经过一片菜农的园地。那时恰值仲春时节，农田里的蔬菜正可劲地长着。他发现有一位老伯正在地里挖洋葱，挖出的洋葱只有鹌鹑蛋般大小，他知道洋葱是可以长得比鸡蛋还要大出许多的。

姚君达不禁有些好奇，上前问：“老伯，这么小的洋葱你怎么就舍得把它挖了呢？过上十天半月，长大了的洋葱不是可以卖出更多钱吗？”老伯笑了，说：“不是你所说的这样，人家正要吃洋葱，你却舍不得，让它在田里长着。然而，等到它长大了你再出售时，因市场饱和，价格就会大幅度下跌，结果卖出的钱比现在要少得多。再说，地空出来后又可以种甜瓜什么的，比别人又快了一步，到时也可卖出一个好价钱。”

这一下， 让他猛然醒悟。洋葱要赶时节， 名牌包更是“ 时尚” 之物， 一潮一潮的，

你必须踩着潮头走。只有快速“ 挖” 仓出货，才能避免潮退货贱。

  为了卖“时间差”，卖“周转率”，他首先做到的就是在源头上必须快，该出手时就出手。当时二手奢侈品一般以委托出售的形式进行，那些明星、名媛，觉得这种方式手续繁杂，任凭家里的各种包堆积如山，也懒得去处理。他却直接到他们家中现场估价，一锤定音，以现金收购。

如市面上奢侈品店某个品牌在促销，米兰站的该品牌也适时做一些降价。也就是说，他一定要比别人卖得快，以便更好地进入新的“茬口”。

姚君达还别出心裁地实行卖出去的包保证回收的办法。他承诺，凡从米兰站购买的包，3个月内不喜欢了， 只要不是人为损坏， 米兰站会无条件地以售价的7折回收。他的这一策略，果然更是打动了许多追求时尚奢侈品的爱好者，让米兰站既卖了周转率， 也大幅提升了销售额及利润。

快速销售， 也就减少了库存，节约成本，能腾出资金在品类齐全上下工夫， 就像是挖了洋葱种甜瓜，在品类多中获利。人们总能从米兰站买到各种经典款式， 再怎么“ 一包难求” ， 米兰站也会在一个月内把它摆上货架。因此， 米兰站的人气在香港比哪一家奢侈品店都要旺。

以卖洋葱的方式销售奢侈品， 他再次告诉人们， 只有“舍”才能“得”，能做到审时

度势的“舍”，也就能在“快”中取胜，“得”到的也就更多。故而，你的人生财富过亿、过10亿，不再是奢侈的事。

（赵红星摘自《恋爱·婚姻·家庭》

2012年第2期 图/小黑孩）

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