“苹果教”的销售神话从何而来

              《意林》2010年第14期“商道”

“苹果教”的信仰从何而来 

王文华

    2010年5月10日苹果公司宣布：iPad上市28天，销售量突破100万台。100万台的秘诀在哪里？

    为什么年轻人对苹果的热爱如此狂热，身为“苹果教”的粉丝如此忠诚？为了找答案，我到纽约走了一趟。结果发现苹果成功的原因，完全适用于在职场打拼的我们。

    在零售业竞争激烈的纽约市，苹果在南北各开了一家店。南边的在艺廊云集的苏活区，北边的在中央公园的门口、精品店林立的第五大道。从地段的选择，可以看出苹果的自我定位：我们卖的不是电器，是艺术和精品。

    开幕一年的第五大道店，设计概念仿造卢浮宫：入口处是大型玻璃建筑，楼梯通到地下室的展示区。别的3C店模仿大卖场，苹果的典范却是卢浮宫。

    定位决定一切。你现在是谁不重要，你觉得你未来是谁才重要。

    苹果店的硬件像卢浮宫，软件却像7-Eleven。第五大道店24小时全年无休，就像成功的人手机随时待命。店员们跟我“聊”计算机，却从不跟我“卖”计算机。除了跟病患解释癌症的医生，我没看过有人那么诚恳。

    于是我学到：二流的人才急着卖商品，一流的人才慢慢建立关系。一流的关系不拘小节。在店里，没有人阻止我上网、没有人阻止我拍照、没有人管我坐在地上有碍观瞻、没有人禁止我喝饮料弄脏地毯。因为一流的服务，只考虑客户的经验。二流的服务，只想到公司或员工的方便。

    虽然在全世界最贵的地段，第五大道店里很多东西都是免费的。它有一个计算机教室，让学生和上班族团体报名，免费用苹果的软硬件写歌、拍电影、编辑相簿。如果顾客需要特殊的服务，比如说：手语老师翻译台上老师讲的话，只要事先通知，苹果可以安排。我没听过免费服务还帮你安排手语翻译的，你听过吗？

    成功的人，细心地想到客户每一个毛细孔的需求，然后大气地满足它。

    我在第五大道店逛了一圈，最后只买了小小的“iPod袜子”。这是用来包iPod的。跟一般的皮套或塑料套相比，袜子更为温暖人性。显然苹果认为iPod跟美女的脚一样，需要最细致的呵护。

    iPod卖了一亿台，iPad卖了100万台，却能把每一台，都当做美脚照顾。也许职场成功之道，就是这种兼具细心和大气的“恋足癖”吧！这样的“苹果”你不爱？

（碧雪飘零摘自《广州日报》2010年6月4日  图/蓝眉）